こんにちは。 鈴木貴之（@shiogamabtc）です。
昨日は地元の塩釜商工会議所エキスパートバンク登録エキスパートとして、会員さんの集客相談に乗ってきました。
今回は2回目。1回目はGoogleマイビジネス対策を行いました。
ノウハウはこれ。
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ノウハウに従って、まずは自店を表すキーワードを中心に対策をしてもらいました。
1ヶ月半ほどそれをしてもらった結果・・・・・・
このキーワードの商品は例年夏にピークを迎え、そして年末に向けて下がっていくのが常なのですが、今年は勢いが衰えていないとのこと。
今年はコロナで例年ある他の商品の売上が期待できない中、この商品の息が長くなって、その結果売上はそれほど落ち込んでいないとのことでした。
これはこれで素晴らしい結果ですが、しかし良いお話で終わらせてはいけないことでもあります。
なぜなら、この売上は去年も、その前の年も、それまでも上げられていたであろう売上だったからです。
去年までと今年の違いは、Googleマイビジネス対策をしたこと。
とすれば、今年このような結果が得られている理由は、まさしくGoogleマイビジネス対策をしたからにほかなりません。
ということは・・・・・・
もし去年の同じ時期にこの対策をしていたとしたらどうなっていたでしょう？（重要な質問です）
そうです。おそらく去年はもっと売上が上がっていたでしょう。その前の年も、それ以前も、Googleマイビジネスが一般的に受け入れられ、使われるようになってからは対策をしておけばその売上が上がっていたはずなのです。
これを私は『幻の売上』と呼んでいます。
本来は手に入るはずであった、手に入れることができた売上。それを逃してしまっていたということです。
（でもそれが得られるようになったのでコロナ禍でも売上がそれほど下がっていないという結果になったので、今回行動してもらえて良かったです）
Googleマイビジネス対策のその先
Googleマイビジネス対策は特に地方では簡単に順位を上げることができます。
きちんと取り組んでいる人が少ないからです。
だから、今回のような結果を短い期間で得ることができているのです。
ただし、Googleマイビジネス対策には「その先」があります。
例えば、今回対策してもらったのはこのお店を表すキーワードのみ。
でもそのキーワードは、調べてみると分かるのですが母数となる検索数が同じような業種の中でもありません。
だから今回のアドバイスは「より広いキーワードで検索されるようになりましょう」というもの。「広い」というのは、検索数が多いという意味です。
最初にニッチから制覇し、その後徐々に大きいキーワードでの上位表示を目指していくのです。
「どのキーワードからGoogleマイビジネス対策をしたらいいか分からない」という場合は、これが基本になります。
まずは制しやすい、自分の会社・お店の核となるカテゴリーで確実に上位表示されるようになり、その後でより検索数が多いところに移動していきます。
そうすることでまずは弱いところで上位となり、力をつけてから次のレベルに行くことができるのです。
検索キーワードの裏にある『検索意図』に気づけ！
次に大事なのは、キーワードを想像するということ。
自店が提供できるものをどういう人が使えるのか？ と考えていきます。
難しく考えず、どういう人が自店を使っているのかを考えても良いでしょう。
知り合いがよく来てくれていたら、その人が知らない土地でお店を探すのにどういう風に調べるかを聞くのも良いでしょう。
すると、お店では思いがけないキーワードが出てくるかもしれません。そうしたらそのキーワードで対策をするのです。
そうして出てきたキーワードがあれば、それを元に「なぜそのキーワードで検索をしているのか？」を考えるのです。
例えば、個室がある飲食店の場合、「個室というキーワードでも検索されたいな」と思ったら、Googleマイビジネス対策上そのキーワードを入れた投稿をします。
でも、すぐに投稿する前に考えるのです。なぜ、「個室」を検索するのだろうか、と。
すると、「もしかしたら小さい子供がいる家庭で、外食したいけどファミレスに行くと子供たちが走り回るので食事に集中できない。でも個室なら家族だけだから落ち着いて食べられるんじゃ？」と考えているかもしれません。
そうしたら、「個室」の投稿時に、文章を「小さいお子様連れでもゆったりとお食事いただけます。お部屋内であれば多少騒いでも他のお客様の迷惑にもなりませんし、尖ったものもないので歩き回っても安全です」という文章を入れることができます。そして写真もそれに合わせて出すのです。
また、「もしかしたら、年末年始で子供たちが帰ってきて、外で外食したいけど高齢なのでコロナウィルスが心配だ。最近感染者が増えているし・・・」と思っているかもしれません。
そうしたら、「個室」の投稿時に、文章を「当店では個室がありますので、高齢者を伴うご家族でのお食事にも最適。食事前と食事後に毎回消毒をしてからご案内します。また、高性能な空気清浄機も常時動いています」という文章を入れるのです。
そして「個室」の写真投稿時に恒例の両親と息子・娘と孫たちが笑顔で食事をしている写真を掲載する。
こういう風な写真・文章を見せることが大事です。すると、検索した人は「このお店であれば、楽しんで食事できるかもしれない！」と思うのです。それが申込へとつながっていきます。
でも見ていると、「個室があります」の投稿は誰もいないがらんどうとした部屋の写真と無機質な言葉があるだけ、ということが多々あります。
そうじゃないんです。Googleマイビジネス対策とは、それだけじゃないんです。
検索キーワードの裏にある心を読み取れるようになると、検索者がどういう情報を求めているかが分かるようになります。
そうすれば、どんな写真、どんな文章を出せば良いのかが分かるようになります。
Googleマイビジネス対策を行うことで無機質に順位を上げることはできます。でもその結果、検索者が行動するかどうかはそこにあなたの心を反映させることができるかどうかなのです。
そのキーワードで検索している人の心を読み解いて、その人が欲しい情報を出す。
そうすることで、心が動かされる。だから行動する。
それが、私の提唱する『集客論』です。
顧客の心を読み取りたい場合に読むべき教材
“理想の顧客を発見するツール” 顧客アバター作成講座 ～ペルソナよりも一歩踏み込んで理解する顧客像～
どんなキーワードを選んでいいか分からないという時に読むべき教材
Googleマイビジネス対策の他の対策
今回はGoogleマイビジネス対策以外にもお話をしました。
その際に使ったのがこれ。
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私は基本的に、誰かに行動してもらいたいコンサルティングをする時は教材を一緒に渡しています。その方が分かりやすいからです。
この中で、『顧客創造旅マップ』というのがあるのですが、それに沿って今後の集客施策を考えていきました。
このマップは見込客の心の流れを表しています。
他の言い方をすると、企業・お店と顧客との関係は人と人の関係と一緒です。
いきなり「買え」と言っても買ってくれません。ちゃんと関係性を育まないといけないのです。
その施策をどの順で考えればいいかはこのマップに全てあります。
先ほどの『検索意図を考えよう』というのも、関係性構築の為です。
ほとんどの人は「私はあなたが誰かなんて知らないけど、買って！」と言っています。これでは売れません。
だから、集客においては顧客を知ることが最も大事なのです。
このマップを使いながら、「お店は認知されているか？」というお話をしました。
このお店は駅から観光名所に行く道の途中にあります。だから、人は通っているのです。
でも、その通っている人が100人いたら、そのうち何人に認識されているのか？
ランチが食べられるお店なのですが、そこでランチが食べられることを取っている人は認識しているか？
おそらく、していない人の方が多いんじゃないかという話になりました。
じゃあ、まずは認識してもらおう。その為にできることは・・・
次に考えたことは、認識してもらった後に、どんな情報があればお店に入りやすいか？
そういう話をしていくことができます。
これは、『行動のハードルを下げる』という表現を私はしているのですが、『顧客創造旅マップ』に沿って「初購入」フェーズまでの行動をいかにスムースにするかという考え方をします。
その為にできる対策を上げて実行して、検証して、カイゼンしてく。それが確実に売上を上げる方法です。
そして、この話の流れでこういうことを言いました。
「お店の前を通っている人がいます。でも認知してもらえていない、ここでランチを食べたいと思ってもらえていない。そういう人が多いのではないかと分かりました。
こういう人たちはあなたのお店でランチを食べないからと言って、ランチそのものを食べないということはありません。他のお店で食べたり、買ったり、作ったりしているのです。
まず知ってもらうこと、そしてここで食べたいと思ってもらうこと。それを通して、そのうちに何割かはお店に来てくれるようになります。そしてリピートにつながったり、クチコミをしてくれるようになる。旅行者であれば、通販を使ってくれるかもしれない。
それを継続していくと、売上は年々積みあがっていきます。
そうです。売上は人の行動の結果です。行動してもらうことの結果、お金を頂くのです。
そして、目の前に人が歩いています。その人にどのように自店で気持ちよくお金を使ってもらえるようになるか。それを考えていきましょう。
あなたの所でお金を使うことがうれしい！ そう思ってもらえるようにしていきましょう。その為に重要なのは、顧客を知ることです」
飲食店で大事なのは、食事のおいしさだけではありません。
そこで得る体験が重要なのです。
でも、それは特別なことをしてくださいというのでありません。
「小さなお子様連れでも、安心して食事できますよ」
「高齢者の人が来ても、安心して食事できますよ」
そういうことを伝え、環境を整え、実施する。
今回の場合は「安心」がキーワードですが、それだけではありません。
様々なものが提供できます。
「食べ物がおいしい」だけでは片手落ちなのです。
そこにプラスして、「ああ、このお店はなんかいいな」と思ってもらえるものがあるかどうか。
食事のおいしさだけでは限界があります。
でも、あなたの心のおもてなしは大きなアドバンテージとなるでしょう。
一般的なGoogleマイビジネス対策会社は、あなたのお店の順位を上げてくれるでしょうが「その先」までの対策はしてくれません。
そもそもそういう理解がない会社の方が多いのです。
順位だけ挙げても片手落ち。その先の対策までしっかりとやってくれる会社を探しましょう。
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