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マーケティング

今すぐ売上を上げたい!という人の為の売り上げを増やす3つのアイデア

こんにちは。 鈴木貴之(@shiogamabtc)です。

私がクライアントさんたちに提供している価値は、もちろん「売上を上げる」こと。

その為の様々なアイデアの引き出しを持ち、記事にまとめたり、教材にしたり、またはその内容を元にコンサルティングを提供しています。

そういう記事からお問合せを色々と頂くことがありますが、一定の数でいるのは、

という相談。

正直に言うと、「そんな魔法のような手はありません!」と言いたいところですが、実際はあったりします。

すべての人が使えるわけではありませんが、今まで数年にわたり事業を続けてきた人であれば使える内容です。

この記事では、具体的に3つのアイデアをお伝えさせて頂きたいと思います。

売上を上げる為の考え方

そもそもどのように売上を上げていくべきかというお話ですが、これについては米国随一との呼び声高いコンサルタントJay Abraham氏は「売上の方程式」として下記のものを提示しています。

売上 = 顧客数 x 購買単価 x 購買頻度

この数字をひとつひとつ伸ばす方法を考えていくことで、売上を上げることができるのです。

多くのコンサルタントが書いた記事もこの方程式について述べられています。
(自分が考えた風に書いている人もいますが)

ただ、これを伝えるだけでは不十分だと言わざるを得ません。

なぜなら、

「方程式だけを教えられても何したら良いか分からないよ!」

という人の方が多いからです。

だから、この記事では具体的にその方法についてお話をしていきたいと思います。

今すぐ売上を上げる3つのアイデア

ではまず、3つのアイデアをお伝えしましょう。

アイデア① 見込客へのフォローアップ

アイデア② 現在の顧客へのフォローアップ

アイデア③ 過去の顧客へのフォローアップ

それぞれについて詳しくお話したいと思います。

アイデア① 見込客へのフォローアップ

まず第一に考えてもらいたいのが見込客へのフォローアップ。

ある程度商売をしていると出てくるのが、

「お問合せはあったけどその後成約までつながらなかった」

というケース。

こういう場合、あなたの売っている商品・サービスに興味がないということはありません。もしなければそもそも最初からお問合せをするはずがないのですから。

お問合せをする = 興味がある

これは絶対的な真理です。

ではなぜ、その後につながらないのか?

考えられる原因はいくつかあります。

● お問合せをした結果、自分の事情に合わないと分かった

● 同業者に問い合わせた結果、そちらの方が自分の事情に合うと分かった

● お問合せをしてスタッフと話をしてみたが、態度が悪かったのでやめた。営業スタッフが横柄だった

● 日時が自分の都合と合わなかった

● 今がタイミングじゃないと思った

それぞれにはそれぞれの改善が必要です。

でも実は、結構多いのは

● お問合せをしてよいと思ったけど、すぐに行動しなかったのでその後日々の忙しさに忙殺され、忘れた
(このような場合、思い出した時に違う競合と出会い、そちらに決まるということが結構あります)

● 買いたい気持ちは高まったけど、最後の一押しがないので今一歩踏み切れないでいる

という理由。

つまり、適切なフォローアップをすれば潜在的に購入・契約・入会などの行動を起こしてくれるのに、何かの事情でまだ購入してくれないという層が一定数いるのです。

この層を取り込むことができれば、今すぐ売上を上げることが可能になります。

もちろん、文章に力があればフォローアップをしなくても行動してくれる人もいるでしょう。そちらについて学びたい場合は、当サイトのコピーライティングの記事を参照にしてください。

宮城県仙台市・塩竈市のコピーライター鈴木貴之のコピーライティングの詳細このページでは当社が提供するコピーライティングの詳細についてお伝えしております。 当方が提供するコピーライティングとは何なのか? 一...

しかし、文章力を高めても限界があります。その際に有効なのはフォローアップです。

さらに言えば、フォローアップは文章力がそれほどなくても有効です。

私自身、フォローアップを考えずにセールス文章を書くことはありません。メインの文章だけの場合より、8倍も多い結果が出ることがあるからです(フォローアップ中に売上につながることが多い)。

フォローアップの文章の書き方

では、どういう風なフォローアップの文章を書けばいいのでしょうか?

効果的な書き方は下記のようなものになります。

1.また連絡させていただきました。
2.〇日前に、資料をお送りさせていただきました/お話をさせて頂きました。
3.その後、まだお返事をいただいておりません。
4.あの時、お話しませんでしたが・・・(違う切口で商品・サービスについて語る)

同じ商品を異なる切口で見せる方法についてまとめた電子書籍はこちら。

ここで重要なのは、下記の間違えを犯さないということ。

1.前回の連絡について言及しない
(全く新しいコンタクトだと思われる可能性がある)

2.全く同じ切口で連絡する
(思い出してください、その切口では反応しなかったのです)

3.メール、携帯メール、オンラインでのみフォローアップする
(忙しい人ほどそういうものは見ません。あなたが毎日Twitterを見ているからと言って、すべての人が見ているとは限らないということです)

4.最初の連絡と次のフォローアップ、その次のフォローアップ・・・の間の間隔が長すぎる
(前回の次回の間が空けば開くほど、フォローアップされる方は忘れ、情報に価値を見出せなくなります)

5.フォローアップする理由がない
(2とつながるところですが、理由のないフォローアップは悪です。毎回理由が必要であり、その為に異なる切口を持つことは重要で、かつ緊急である必要があります)

見込客へのフォローアップで結果が出ないという場合

フォローアップを提案する際によく言われるのがこの言葉。

「フォローアップなんてしても効果がないんですよ」

「このプレゼンテーションでYesをもらえなかったら、フォローアップなんて無駄なんですよ」

しかし、数字は正直です。

フォローアップした方がほぼ100%のケースで売上は上がります。

ただ、へたくそなフォローアップをしたり、自分の都合だけのフォローアップをしても意味がありません。

あくまでも、フォローアップをすることが見込客へのメリットにつながらないといけないというのです。

それなしにいくらフォローアップしてもゴミ箱に直行するだけでしょう。

しかしながら・・・!!

フォローアップを全くしないよりはした方が良いのは事実。

「タイミングじゃない」

という人は、タイミングが来れば行動するからです。フォローアップがどんなにへたくそであったとしても・・・。

「見込客へのメリットがあるフォローアップの仕方が分からない」という場合、その理由はあなたが見込客を理解していないから。ではどうすれば理解できるようになるのでしょうか? こちらの電子書籍を読めば理解できるようになります。

アイデア② 現在の顧客へのフォローアップ

会社にとって、現在の顧客以上に良い顧客はいません。

現在の顧客はあなたのことを知っているし、あなたの商品・サービスが自分にとってメリットがあることを知っています。

そして、あなたの商品・サービスが良いものであり続け、あなた(のスタッフ・営業)との関係性が良いものであり続ける限り他の競合に行くという冒険を犯す必要がないのです。

では、どのように現在の顧客へのフォローアップをしていけばいいのでしょうか?

現在の顧客をセグメント化する

まず一番最初にすべきことは、顧客のセグメント化です。

例としては、ある商品の適切な購買間隔が3ヶ月だとしたら

A. 最後の購買から2ヶ月経っている場合
➡ 次回の購買を促すフォローアップ

B. 最後の購買から3ヶ月経っている場合
➡ 今が次の購買のタイミングであることを伝えるフォローアップ

C. 最後の購買から4ヶ月経っている場合
➡ 次の購買を忘れていませんか? というフォローアップ

D. 最後の購買から6ヶ月経っている場合
➡ アイデア③に移行する

または商品・サービスカテゴリからセグメント化する場合は、

A. 商品Aを買った人に良く次に買ってもらっている商品Bを紹介するフォローアップ(クロスセール)

B. 商品Cを買った人にアップグレードの商品C’を紹介するフォローアップ(アップセール)

C. 商品Dを買った人にその周辺商材を紹介するフォローアップ(電気屋で家電を買った時に保証期間を延長する保険を売る、など)

この2軸からでも現在の顧客からより多くの売上を上げることは可能です。

もちろん、彼ら・彼女らが必要ないもの、欲しくないものを売ってはいけません。

顧客のことを知り、ある商品を手に入れ、継続することが顧客の為になるのであれば、しっかりと継続してもらうような仕組みを作ることはとても大事なのです。

また、より生活が豊かになる他の商品があれば、その価値を適切に伝えることもまた重要です。

そういう提案をしてこそ、顧客はあなたの会社に親しみを感じ、あなたの会社を自分の人生にとってなくてはないものと感じ、かつあなたからの情報を積極的に消費するようになるでしょう。

そして、あなたからの情報を積極的に消費することなしに、売上を上げることはできません。

だから、ただ単に情報を伝えればいいというわけではありません。

大事なのは、顧客のことを理解し、彼ら・彼女らが「良く教えてくれた!」と言ってくれる商品・サービスを教えるフォローアップをすること。

このあたりに関しては、ワクワク系マーケティング実践会小坂裕司氏のこちらの本に詳しいです。

価格は1000円切っていますが、かなり重要なことが書かれてあります。
(あの本田健さん(ベストセラー本ユダヤ人大富豪の教えの著者)が「1万円以上の価値がある」と言っていました)

アイデア③ 過去の顧客へのフォローアップ

まず始めに「過去の顧客」とはどういう人たちのことを指すかを明確にします。

先ほども少し出てきましたが、考え方はこうなります。

ある商品に対する顧客の適切な購買間隔を過ぎても購入がない顧客

例えば、顧客の購買頻度が3ヶ月なので、4ヶ月目以降は「過去の顧客」として考えなければなりません。

6ヶ月というのはすでに何かおかしいと思わないといけないのです。

もしかしたらすでに競合の方に移っているかもしれないですし、あなたの商品・サービスに対する信頼度が著しく低くなっているかもしれません。

特にそれまで3ヶ月間隔で買ってくれていた人が購買を停止したという場合、アラートが発動するべきです。

もちろん、商品・サービスが良くて顧客の悩みが消えたという場合はその限りではありません。

しかしながら、それ以外の理由の場合は何かしら起こったということ。

「過去の顧客」をレスキューする為にまず行うこと

すぐに行うべきなのは、「忘れていませんか?」と連絡すること。

忘れていただけであれば、慌てて購入してくれるでしょう。

また、もしその時点で他に目移りしているなど何かあれば・・・

率直に尋ねることで教えてくれるかもしれません。

もしくはスタッフや営業との関係性で何か問題があれば、それを見つけて対処することで流出を防げるのもこの時期。

連絡もせずに、競合の顧客になったという場合・・・

そしてその競合が良かった、ないしは少なくとも及第点だったという場合・・・

戻ってくれる確率が著しく低くなります。

考えてみてください。

あなたの商品・サービスを定期的に買うということは、それを通して得たい結果があるからです。

でも何かしらの事情であなたの会社と付き合いたくないと思ったとしても、その「得たい結果」が消えるこということはありません(解決したという場合を除く)。

だから、常に次を求めます。

そして次が決まれば、あなたの会社に戻るのは絶望的だというのです。

それこそその会社がよほど悪くなければ・・・。

その為、「過去の顧客」へのフォローアップは「過去の顧客」になった瞬間に行うのがベストです。

その為にまず「過去の顧客」の定義と発生した時にアラートが出る仕組みを作りましょう。

もしあなたが「今すぐ売上を上げたい!」というのであれば、この記事の内容は役に立つでしょう。

でももし。

この記事の内容をより深く知りたいという場合。

もしくは「今すぐ売上を上げる方法」について、この3つだけではなく他に9つ知りたいという場合。

現在それを伝える電子書籍を作っています。

もし完成した時に連絡を受け取りたいという場合は、こちらからご連絡ください。

 

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