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マーケティング

今の時代に必要な8つの集客スキル

8つの集客スキル

こんにちは。 鈴木貴之(@shiogamabtc)です。

この記事ではインターネット時代における「今の時代に合った集客の仕組みを作る為に必要なスキルセット」について端的に分かりやすい形で伝えていきたいと思います。

今の時代に必要な8つの集客スキル

まず、今の時代に必要な集客スキルについてリストでお伝えします。

1.コンバーションの仕組み化(成約率を高める仕組み)
2.コンテント・マーケティング
3.インターネット広告
4.Emailマーケティング
5.ソーシャルメディア対策
6.SEO対策
7.データ分析
8.テストと効果の最大化

この8つのスキルを身に着けていくことで、今のデジタル時代における集客力をつけていくことが可能です。

 

集客とは一体何か?

次に、これらのスキルがどのように集客に関わっていくかのお話をします。

集客とは下記の図で表すことができます。

集客とは?

集客は3つのフェーズに分かれます。

まず第一に、顧客を獲得するフェーズ。

ここでは顧客創造旅マップ上の認知→消費→行動→初購入までの4つのステップがあります。

顧客創造旅マップ logo

第二に、利益を獲得するフェーズ。

ここで重要なのは「最初から利益を求めると事業全体として得られる価値を最大化できない」ということです。

最初からお金を求めるのではなく、きちんと顧客一人一人と人間関係を築いてから、利益が出る商品でも喜んで買ってくれるような関係を築きましょうということです。

人はつながりがあれば、あなたが利益を得ることに対して不快な感情を頂きません。あなたに事業を長く続けてほしいので、同業他社より高くてもそれを気にすることなくお金を使ってくれるようになります。

あなたはそういうビジネスをするべきですし、私はあなたにそういうビジネスをしてもらいたいと考えています。

顧客創造旅マップ上の感動→リピートがそうなります。

第三はファン化。

初めてのお付き合いがあり、その後リピートしてもらう。その結果、その人の「人生が変わった!」という瞬間が訪れる。

そうすると次に自然に顧客の心に浮かぶのは「あなたのことを話したい」という気持ち。そして、それが広がっていく。

第一フェーズ、第二フェーズ、第三フェーズを仕組み化していく為に、8つの集客スキルを身につける必要があるのです。

 

とは言っても時間がない経営者はどうすればよいのか?

8つの集客スキルはひとつひとつをマスターするのに大きな時間が掛かります。

もちろん経営者がそれをマスターしていくことで大きな影響力を得られるでしょう。

しかし、日々のお仕事で忙しい経営者がその時間があるかと言われれば、難しいからもしれません。

だから、下記の3つのパターンでこれらの8つのスキルを自社の経営に活かしていく方法をお伝えします。

1)自社のスタッフに覚えさせる

あなたのがすでに抱えている自社スタッフ、ないしは新しくそういうスタッフを雇い、8つの集客スキルを身につけさせることが考えられます。

自社スタッフなので100%あなたの事業に集中できるのが利点です。また、あなたの事業の目的、ブランド、使命、顧客、そしてあなた自身についてよく知っている人が担当することが可能です。

ただし、スタッフが勉強する時間はどうしても必要です。そして今の時代、それをスタッフの空いている時間でしてもらおうというのは無理があります。ブラック企業と言われてしまうかもしれません。

また、力をつけたスタッフがあなたの元にずっと留まるかは神のみぞ知る、です。

2)外注する

既に8つのスキルを身に着けているスタッフがいる会社に外注するのも一つの考えでしょう。あなたは彼らが8つのスキルを身につけるために必要な時間とお金を払う必要はありません。

しかし、能力がある会社であればあるほど料金は高くなるのが相場です。

また、能力があるふりをして実はない、なんて会社はざらにあります。30万円を払ってSEO対策を頼んだのに、検索結果に上位表示されなかった、そのことを言っても相手にされなかった、なんてことは起こります。私のクライアントさんもそういう業者に引っかかったことがあります。

また、良い外注先は基本的にリピーターでいっぱいなので、スケジュールによっては受け入れてくれないこともあります。

良い外注先は探すのも大変、受けて入れてもらうのも大変なのです。

3)ハイブリッド型

外部のコンサルタントが基本的な方針を出しつつ、また社内教育もしていくハイブリッド型もあります。

社員一人に8つのスキルをすべて身につけさせるわけではなく、それぞれのフェーズで、そのフェーズ専門でスキルを磨いてもらうのです。

そうすると、一人で8つのスキルを身に着けた社員が退社する時のダメージと比べ少なく済み、また社員自身の負担も少なくて済みます。

ただ、外部のコンサルタントのコミュニケーション力が低いと内部スタッフ(社員)との間に摩擦を生んでしまうことがあります。そこは注意しないといけない点です。

 

社内での担当者分けについて

8つの集客スキルを最大限活かしていく為に、下記の役割分担を決めると良いでしょう。

集客マネージャー

社内における集客担当です。

社長がやっても良いですが、忙しい場合は誰か一人を選任しましょう。

仕事は下記の通り。

顧客創造旅マップの作成
顧客アバター(ペルソナ)の設定
チームマネジメント

顧客獲得担当

顧客に認知してもらうところから、顧客に自社について知ってもらうこと、行動してもらうこと、最初の購買までが担当。

仕事は下記の通り。

コンテント作成
SEO
ソーシャルメディア
顧客獲得施策の立案・実行
分析

利益獲得担当

集客した顧客から利益を得る担当。

コピーライティング
Emailマーケティング
プロモーション
オートメーション
顧客価値最大化(短期)

ファン化担当

顧客ができるだけ長く購入を続けてくれること、そしてクチコミの管理を担当。

顧客価値最大化(長期)
キャンペーン
ユーザー調査
リピート用商品開発
コピーライティング
クチコミの管理

 

今、経営者がやるべきこと

集客ができる会社づくりの為に、ここまでの内容を元にして経営者がやるべきことは次の4つの質問に答えること。

Q1. 自社内で誰が集客マネージャーの任務に就いているか?

Q2. 彼・彼女は自分が何をすべきか知っているか?

Q3. 彼・彼女はそれをどのようにして実行すればよいか知っているか?

Q4. これらの答えに全て「Yes」と答えられるか?

もし、全て「Yes」出ないとしたら・・・今が何かをすべきタイミングです。「No」となっているところを「Yes」にする行動をしましょう。

そしてもしすべて「No」であれば・・・今うまくいっているとしたら、それは運です。今うまくいっていないとしたら、それはこれが理由です。今すぐすべてに「Yes」と答えられるような行動をしましょう。

 

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