「良いものなのに売れない」という時にできる3ステップの改善案＆おまけ

こんにちは。鈴木貴之（@shiogamabtc）です。

最近、関東圏の司法書士の先生のウェブ集客のコンサルティングをしています。

現在4ヶ月目なのですが、これまでの間に埋めてきた種が育っていることを教えて頂きました。

具体的には、1ヵ月前から書き始めたブログ記事からのお問合せが続いているとのこと。

しかも、自分が想定した読者（理想の顧客）層からのお問合せなのでびっくりしているとのこと。

この間、私がしたことはたったの3ステップでした。

「良いものなのに売れない」という時はこの3つのステップで！

内容をまとめてツイートしました。

良いものを持っているのに、売れないっていう人は結構いる。
その場合、「伝える人」、「伝え方」、そして「伝える場所」を変えるとうまくいくことが多い。

これ、とても大事な考え方。

— 鈴木貴之＠塩釜BTCビジネススクール (@shiogamabtc) January 19, 2020

このツイートにギュッとこの記事でお伝えしたい要素が詰まっています。

しかしせっかくなので、もっと詳しくお伝えしたいと思います。

１．理想の顧客を定義し

まず第一に、ほとんどの場合お店側は「自分が何を提供するか」は考えますが、「どんな人に提供するか」を考えていません。

もっと言えば、お店をする時に考えるべき重要な質問に答えていません。ではその重要な質問とは・・・。

これがないので、記事をいくら書いても「理想の顧客」の心を惹きつけるものではなくなります。

店舗経営者の為のコピーライティング（文章術）で大事なのはテクニックではありません。その最も大事なところは、顧客への深い理解です。

理解がないのにその顧客の心を揺さぶる文章を書くことはできません。だから、「何を書くか」を考える以前に重要なのは、「顧客への理解」なのです。

もしすでに顧客がいれば、「顧客がなぜ自分からその商品・サービスを買うのか？」を紐解いていくことでそれができるようになるでしょう。

もしまだいない。これから始める、始めたけどまだ少ないという場合は、自分の想像力を使ったり、インターネットで調べ、まずは仮定してから始めます。その後、実際の顧客が集まって来てから修正していくというのが最も良いやり方です。

服借り放題サービス「メチャカリ」が、服好きな人につかわれなかった話

🙅‍♀️仮説のニーズ
→服が好きなユーザーが、大喜びで服をたくさん借りまくる

🙆‍♀️本当のニーズ
→ファッションのめんどうを回避して、ラクに流行を取り入れられる

仮説は外れたが有料会員は3万人に到達,年間黒字化もみえてきている pic.twitter.com/AJn13vZrwR

— アプリマーケティング研究所 (@appmarkelabo) January 20, 2020

２．その顧客の悩みを考え

例えば、司法書士の場合はいろいろできることがありますが、「相続」がその一つだとします。

だからと言って、「相続のニーズがある人すべてが私の顧客だ！」となると、あまりにも広すぎてやはりその人の心に刺さる文章は書けません。

同じ相続の悩みと言っても、それは千差万別。様々なものがあります。家族構成も違えば、相続するものも違います。

そういう中で、自分が最も価値を提供できるのは誰のどんな悩みなのか？　と考えることはとても重要なのです。

そして、ここからが文章を書く際の核となる部分なのですが、あなたは自分の商品やサービスそのものを売るのではなく、理想の顧客が持つ悩みを解決する為の方法としてそれを売るのです。

大事なのでもう一度言います。

<div class=”concept-box6″><p>

「良いものなのに売れない！」という時は、ほとんどの場合あなたが売っているものそのものを売ろうとしています。

それを「理想の顧客が持つ悩みを解決する為のもの・得たい結果を得る為のもの」に直して伝えると売れるようになります。

</p></div>

「自分は何を売っているのか？」を振返ってみてください。

例えば、相続の為のサービスを売っているのか、その人が相続で悩んでいるものを解決する為のものを売っているのか？

この二つは似ているようで違います。

顧客のことを深く知ることが重要ですが、でもどうやって知ればいいか分からない・・・と思うこともあるでしょう。その場合、下記の書籍で紹介されている「10の質問」が非常に有効です。

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３．解決する情報を発信する

１．と２．を踏まえて上で重要なのは、役に立つ情報をちゃんと出しましょうということ。

箸にも棒にもかからない、全く顧客にとって関係のない情報を発信してもしょうがないのです。

その人が読んで参考になった、そう思ってもらえる情報を発信しましょう。

「でもそんなことをしたら、そもそも買わなくても良くなるんじゃない？」

特に知識や情報を売る人はそう思うかもしれません。でも、人によってケースはそれぞれ。そして世の中には「知っていても自分でやるよりプロに頼みたい」という人は間違いなくいて、そういう人は良い顧客になる可能性が高い人です。

「全く知らないけど、やって！」と言われるより、「全部知った上であなたに頼みたい」という方が良い顧客なのは、実際この記事のやり方で情報発信をすると分かります。

知っている上で頼んでいるので、質問は最小限。あなたのことを深く理解した上でお問合せをしてきてくれています。同じことを何度も説明する必要もありません。

さらに、この方法だと価格で決めるという人は極端に少なくなることも分かっています。

ポイントは、情報は全部出して、その上で「個別のケースで相談された方はお問合せ下さい」とすればいいのです。

「伝える人」、「伝え方」、そして「伝える場所」を変えるというのは、今まで説明してきた内容をまとめたものです。

これ、ひとつひとつが大きな影響力を持ちます。でも3つ同時に実践すると・・・掛け算なので、より大きなパワーがあります。

人 ｘ 方法 ｘ 場所

この組み合わせを覚えてください。

「良いものなのに売れない」という時に見るべき他の項目

ここはおまけです。でも、考え方として非常に重要なので、最後まで読んでくださいね。

「良いものなのに売れない」など、事業で行き詰まりを感じた時は、次の6つの視点から考えてみてください。

ひとつひとつ説明するととんでもなく長くなりますので、また別の機会にでも。

この記事を読むことであなたの「良いもの」がより売れるようになりますように！！

【この記事をより深く理解する為の参考文献】

①“理想の顧客を発見するツール” 顧客アバター作成講座 ～ペルソナよりも一歩踏み込んで理解する顧客像～

②ブログ記事のネタがない！と悩んでいる方へ　理想の顧客を引き付ける記事を書くためのキーワードの見つけ方

③「集客できない」という時に読む本　～ハートとデータで集客できるようになる為の本～