こんにちは。鈴木貴之（@shiogamabtc）です。
この記事でご紹介する宍戸博之さんは、2011年の東日本大震災後に最初は低料金の理容室として独立しました。
「当時塩釜には低料金サロンがなかったから需要がある」と判断し、決めたそうです。お店をオープンする場所は、国道に面し、駅に近く、そして大きなショッピングセンターが近くにあったので、家賃はそれなりに高いけど、お客様が来続けてれると思ったのでそこで開業。
そして実際にオープンした結果、狙い通りに毎月20人、30人とお客様がたくさん来てくれていたとのことです。
「集客に対する工夫はしていなかったけど、していなくても集客はできていました」と語られる宍戸さん。何もしなくてもお客様が来ていたので、それに対して不安はなかった。ただ、集客に力を入れなくても良かったので、その結果集客の底力をつけてこられなかったと感じられていたそうです。
震災からしばらくすると増え始めた同じ価格帯の競合店
宍戸さんは当時を思い出しながら、語られました。
「オープンから5年くらいすると地域にも低料金サロンが増えてきた。そしてそういうお店がオープンすると聞いた時はドキッとした」「実際オープンするとあのお客様がいらっしゃらないね」という話題がスタッフとの間であったそうです。
また、ある時に気づいたことがあります。それは「新規顧客が毎月たくさん来ているのに、（アクティブな）お客様の数は変わっていないこと」
「今思うと失客をたくさんしていたということですね」と振り返りながら、「5年も6年も来てくれていたのに、お客様の名前も知らなかった。顧客名簿がなかったのでお客様の印象でスタッフとは話をしていた。そんな状態だったので、失客したかどうかはぼやっとしか分からなかった・・・」と悔しそうに言われました。
当時を振り返ってみて今だからこそ分かること
「当時は明確なペルソナ設定は持っていなかったのです。それが大事だということは十分わかっていたのですが・・・」
宍戸さんは、ペルソナに関してはこのように思っていたようです。
「20、30人のうち2,3人が残ったら良いと持っていた。それがペルソナだと」
しかし、ペルソナに合う人を増やす為にするべきことをしてはいなくて、「こういう人が来たらまた来てもらえるようにしよう」とスタッフと話をしていたくらいだったそうです。仕組みとしてそういう人を集めたり、そういう人に継続して来てもらうようなものはなかったと振り返られています。
もちろん、宍戸さんのお店は前提条件が良すぎたからこそ設定していなかったのでしょう。営業さえしていればどんどんお客様が来てくれる。そういう状況ではペルソナを設定するよりも、来てくれるお客様をこなすことが仕事ですし、それが大事です。
しかしその後、高価格帯のお店にリニューアルする構想が頭に浮かんできた時に、個室で、お客様一人一人の悩みを解決するようなお店にしたいと考えた時に、「お客様は誰でもいいわけではない」と強く認識したと語られる宍戸さん。
誰でも来られる低価格帯サロンではなく、高価格帯の付加価値の高いサロンにするのであれば、「ちゃんと自分で集客しないといけないな」と考えるようになっていきました。
また、当時「サービスとスタッフには低料金サロンだったが自信があった」ので、「来てもらえば分かるだろう」と思っていました。そして「自然と口コミで広がるだろう」と思っていたそうです。実際低価格帯サロンの方はそれで伸びているので、それは真実だったのでしょう。
しかしながら、次のことを考えて高価格帯のサロンに事業を進化させようという場合、このやり方では立ち行かなくなります。なぜなら、高い価格帯にすることで毎月何もしなくてもお客様が来てくれるなんてことはなくなるからです。
①知ってもらう
↓ ↓ ↓
②興味を持ってもらう
↓ ↓ ↓
③（自分の為のお店だと）理解してもらう
お店の集客で大事なのはこの3ステップ。何も伝えなければ、分かりません。サインポール（理容室の前にあるくるくる回っているあれ）があるので理容室だということは分かります。でも、入ってみたら高額サロン。3000円くらいかと思ったら、1万円のコースがある理容室なのです。
その価格差だけで衝撃を受け、内容も聞かずに辞退してしまう。腰が引けて逃げていきたくなってしまう。そういう人もいるでしょう。
こういうお店で大事なのは、来店前に上記の3ステップをしっかりと踏んでから来てもらうこと。つまり、今までのやり方とは異なるやり方が必要になったのです。
ここで宍戸さんが取った行動は・・・
壁にぶつかったら勉強することが大事
まず最初にしたことは、理美容業界の経営塾に通うとうこと。
「そこで価値観が変わっていった」と宍戸さん。
「この立地でいいサービスやっていれば口コミでどんどん広がっていくだろう」という認識から、「ちゃんとお客様をとっていかなきゃいけないなあ。でも力がないなあ」と変わっていったそうです。
その結果目標が明確になり、「集客する力をつけないといけない」と思うようになったとのこと。
集客の為に様々なことにチャレンジ「やっているつもり感はあった」
当時を振り返りながら、「SNSをたくさんやった」と言われる宍戸さん。
ツイッター、フェイスブック、インスタグラム、ホームページについているブログなど、「無料で登録できるものにはすべてしました」と苦笑されました。
また、低料金サロンの時のHPは自分で一切いじれない仕様で、かつローカル検索（「地名 ＋ 業種名」で検索）しても検索結果に出てこない状態だったとか。屋号で検索して初めて出てくるようなサイトだったそうです。
でも「当時はHPがないところが多かったので、HP持っているだけで優越感があった」そうです。しかし「SNS、HPから集客したことはなかった。既存客の人が見てくれることはあったけど、新規客はなかった」と振り返られます。
「ネットの集客力は０でした」
でも、SNSもやっていたし、ブログもやっていたつもりだったので、「やっていたつもり感は結構あった」自己満足感だけは高かったというお話を聞いて、私はこれは宍戸さんに限らず個人店の経営者にはよくあることだと思いました。
「ブログをやると集客できる」「SNSをやると集客できる」そのように良く聞きますし、実際それで集客できている人もいます。でも、多くの人は集客できません。
これはなぜかというと、一握りの人はノウハウなしで集客できるのですが、それ以外の人はノウハウなしでは集客できないからです。
なぜそうなのかは分かりません。何のノウハウもなくても、ツイッターをやると集客できる、そんな人がいることは事実です。しかし、その他多くの人にとってはノウハウなしに集客することはできません。私を含めて・・・。
でも、当時の宍戸さんはそんなものだろうかと思っていたそうです。なぜなら・・・
ブログで集客できると思えなかった理由の一つ
お店の経営者であれば誰もが通る道ですが、宍戸さんも当時SEO対策の営業をたくさん受けていたそうです。
そしてお話を聞くと、SEO対策には数十万費用が掛かるとのこと。「それだけお金を出してSEO対策している会社がたくさんあるのだったら、お金を掛けずにブログを書いただけで集客できるなんてできないだろう」と思っていたとのこと。
「そういう専門会社のSEO対策に埋もれてしまうに違いないと思っていたのです」
だから、当時はブログ集客が流行っていたので、「ブログをやっていると経営者っぽい」という感覚でブログを書いていたそうです。
「ブログやSNSを見てきました」という人はいなかったので、「ブログで集客できる」という感覚はなかったけど、当時はブログをやっていた方が経営者っぽいと思っていたそうです。
また、オンラインだけではなくオフラインの集客にもチャレンジした宍戸さん。
「地元のフリーペーパーに広告を載せてみたところ、費用対効果はかなりひどかった。でも載せ続けることに意味があるのかなと思っていた」と語られます。
「積極的に自分でお客様を呼べるのかと思ってやってみた。結果は0ではなかったけど・・・」
「どんなお客様が来るかも絞れていなかったし、うまくいかなかった」と当時を振り返り、その時の気持ちをこう表現してくれました。「これは俺って集客する力がないんだなとつくづく思った」
宍戸さんに訪れた転機
そういう中で、私の「ウリの講座」とか、「ブログ集客講座」とかの記事を見たのだとか。
それを見て、「鈴木さんは本気でブログで集客をしている。そしてそれを人にもさせようと本気で思ってるんだと驚いた」と言われます。でも、最初は半信半疑だったそうです。
「本当にブログで集客ってあり得るのかな？」「ネットだけ？」「塩釜は田舎なので・・・田舎でネットで集客ってできるのかな」という思いが強かったのです。
でもそれらの記事を読んだら、「英会話教室の生徒さんの集客の記事だったと思うのですが、こんなことをできたらすごいな。僕が欲しい力はこれだな」と思うようになっていきました。
そして、「全くうちのことを知らなかった人に、お店のことを知ってもらって、それが欲しいと思わせる力、これができたらすごいと思った。それで鈴木さんに問い合わせをしたのです」と言われました。それから、（高価格帯の）お店をブランディングをし直しました。
「そう言えば・・・」とそこで話を止めて、当時のことを思い出しながら、当時は自分のお店のウリがあると思っていたけどそうじゃなかったと当時のことを思い返しながら言われます。
「（当時紹介されていた）無料特典でウリの自己評価ができるモノをやってみたら、自分はウリが他のサロンさんと比べて明確にしていると思っていたのに、おやおやっと思った。それを見て、明確なようで明確じゃなかったことが分かり、それをちゃんと発信しきれていない」と思ったそうです。
そして、「これはもう教えてもらおう」と思ったのがお問合せの動機だったとのこと。
「自分で何とかしようと思うところがあるので、それまではブログに関してもHPについていたものを自己流で使っていたけど、今回はしっかりと教えてもらおうと思い、申し込んでくださいました。
コンサルティングは、私の意見では「時間短縮」です。時間を掛ければ自己流でも同じノウハウにたどり着き、それを実行できるかもしれません。
しかしながら、その時に掛けられる時間は有限ですし、それもコストとみなした時、コンサルティングを受けるのと自分でそこまでできるようになるのとの間にはどれくらいの差が出るかを考えてみてもらいたいのです。
多くの場合、コンサルティングの方が安いということはよくあります。最初に掛かるコストがあるのでこちらの方が大きく見えてしまいますが、トータルコストを考えるとお得であることはよくあります。もちろん、コンサルタントの当たり外れはありますが・・・。
集客できるようになる記事が書けるようになった
集客できなかった以前と今を比べると、「記事を書く時の目的が変わった」とお話される宍戸さん。
「前はなんとなく自分の人となりを伝えたいというものがあった」「自分の人柄を売って、どんな人がいるお店なのかを知ってもらいたい」「なんか面白いことがあったらそれを伝えたい」という感じ。「一方的なこっちの想いだけを書いていた」そうです。
また、「見込み客の人が（記事を）読むと思っていなかった。既存客を楽しませようとか思っていた」
「今は既存の人にというより、見込み客に向けて書いている」「書きたいことを書くという気持ちではなく、見込み客に対して「どんな言葉があったらこのお店に行ってみたいかな」ということを考えて書こうと思っている」「書きたいことを書くのではなく、見込み客が知りたいことを」と書く際の心構えや目的とも言えるべきものが変わったと教えてくれました。
さらに、以前は「キーワードを意識してブログにちりばめる」ということは意識していなかった。「キーワードを意識しながら不自然じゃないストーリーをつくろう」という発想で書けるようになったのだとか。
「お客様が来なかったら意味がない、時間の無駄」「仕事としてブログを書く」「時間つぶし、趣味じゃない」「ブログから集客できなかったら意味がない」とも話されていました。
過去の積み重ねが今につながっている
私は以前から宍戸さんのサロンに通っていたことから、宍戸さんと私はもともと知り合いでした。Facebookでもつながっていて、お互いの投稿にコメントなどたまにしている感じでした。
そういう中、先ほどもお伝えしましたが、私がFacebookに投稿した内容の中でリンクされていたブログを見たのがきっかけで私が集客を教えていることを知ったそうです。
そのブログを見て、読めば読むほど、「これなら集客できるかもしれない」と思うようになっていったとのこと。そこから私からネットでの集客方法を学びたいと思われるようになったそうです。
実は、宍戸さんはダイレクトマーケティングには前から興味があったので、前から学んでいました。最初は神田昌典さんの「ピンクの本」を10年前に読んでました（起業される前から独立することを考えて勉強していた）。
しかし「あれで衝撃を受けたのですが、でもこんなの一部の人の成功であって、僕のような床屋には当てはまらないもんなんだと思っていた」とのこと（神田さん自身の考え方はすごいなと思っていたので本は大事に取っている）。
はやりすたりに関係なく使える手法だと感じていたので、いずれはダイレクトマーケティングを理容に活かしたいと思っていました。
そんな時に私の記事を見て「これはダイレクトマーケティングだな」と思ったのが興味を持ったきっかけ。その記事にクライアント側として心が惹かれたそうです。学びたいという想いと、浸っていたいという想いがあったのも申し込みの動機の一つだったようです。
私は良く思うのですが、学ぶ準備ができていない人は学べないと思うのです。よくクライアントさんから「もっと早くあなたのことを知りたかった」ということを言われるのですが、早すぎるとそれが必要だと気づけないのです。準備の期間、熟成の期間が大切だからです。
でもだからこそ、ビビビッときたら、「今がそのタイミングだ！」と思ったら行動してほしいのです。そう思えたとしたら、それがあなたのタイミングです。そこを逃すと次にいつそれが来るのか分かりません。
宍戸さんのお話を聞いていて思ったのは、まさしくタイミングだったということ。それまでの行動や学びがなければ、私から同じ学びを得ても、コンサルティングを受けても今のような結果は出なかったのではないかと思います。
人生で無駄はありません。しかしながら、同時にタイミングを知るということはとても大事です。
他の学びとの比較
宍戸さんはそれまで勉強は本で読むのが多かったそうですが、ある時知り合いで、ダイレクトマーケティングを教え始めた人がいて、その人が「●●●マーケッターズ」というダイレクトマーケティングを学ぶ場を作ったので、そこに参加してみることにしたそうです。
その最初の学びの場に20人くらいいて、そこで「参加者募集」のセールスがあり「乗ってみよう」と思っていたので、申し込むことに。
でも実際始めてみたら、参加者は自分1人だけ・・・。「一緒に成長していければいいかなと思い半年くらい通っていた」そうです。
でもある時、「経営者たるものやらないことを決めるのが大事だ」ということで、当時やっていたそこと理容業界の塾、そして私のコンサルティングを比較して、後の2つを選んだそうです。
その理由として、「動画講座を見てワクワクした」ことを挙げられた宍戸さん。「これなら、絶対お客さん集まるじゃん！ 理想のお客さん来ちゃうじゃん！」と興奮したとお話してくれました。
「こういう風にブログを作ればいいんだ」というのが分かったのと、「自分のウリが明確になり、それをブログによって伝える手段が分かった」「これは理想の人が来る」というワクワク感。
それに対し、「●●●マーケッターズ」への印象は、「自分が何をすればいいのかというところまでかみ砕かれていない」「ダイレクトマーケティングの単なる説明」「DMってすごいよと言う説明」「すげえ！ と思うけど何をしたらいいか分からない」というものでした。
宍戸さんは、「鈴木さんはダイレクトマーケティングってすごいよということは一言も言っていない。僕が気づいただけ」とお話されます。
確かに私のノウハウはダイレクトマーケティングが元になっていますが、そんなことは一言も言いません。それは隠しているわけではなく、名前が重要じゃないと思うからです。重要なのは考え方なのです。
「純粋にお客様を呼ぶ具体的な方法を学べる」「具体的にやることが分かるからワクワクする」それが私の提供している学びとコンサルティングだと宍戸さんは教えてくれました。
ブログの書き方を学んだことで起こった変化
最近、「（ブログを見て）普通ではありえない遠くからお客様が来てくれた」とエキサイトしながら話してくれた宍戸さん。その中でも一番遠いのは登米の佐沼から来てくれたそうです（宍戸さんのお店まで高速を使って早くても片道1時間の距離）。
ブログの書き方のノウハウをマスターすることで起こるのは、ピンポイントの見込み客にお店の存在を知ってもらえることです。
これはいくら良い立地にお店があるからといって起こることではありません。立地で集客できるのはそのお店の近くまで来られる人。車で1時間かかるような場所に住んでいる人に知ってもらうことはできません。
「佐沼からここまでの間ではネット上でその人が求める情報を発信している所はないということですね」と言われていたのですが、まさにその通り。そういうお店があったとしても、ネットで検索した時に出てこないというのは、そういうお店を探している人にとっては「お店が存在していない」と一緒のことなのです。
隣の市町区村からも新規のお客様がお店を目指してきてくれるようになったと語られる宍戸さん。「床屋ですから、隣町から車でわざわざ来て・・・というのは普通はない。近所で済ませたいものです」とおっしゃられる通り、よほどの理由がなければわざわざ隣の市まで髪を切りに行きたいとは思わないでしょう。
それも高価格帯の理容室です。それこそ理由がしっかりと伝わっていなければ、このような結果は起こらなかったでしょう。
「今は新規集客はネットかGoogleマイビジネス」で大丈夫になっているそうです。さらに、「今はGoogleマイビジネスだけでも集客できている部分がある。
管理画面を見ると、どれだけ電話されているかが分かる」とも教えてくれました（Googleマイビジネスをやっていない人はすぐにやってください！）。
Googleマイビジネスの詳しい活用法はこちらから
集客できるようになることで、集客以外でよかったこと
理容業界は華やかな人ほど目立つ業界。かっこよい人がもてはやされるのだそうです。宍戸さんご自身もそういうかっこよいというものに憧れていたそうです。
でも、最近は「集客できていなければ意味がない。かっこ悪くても集客できていれば・・・」と思うようになったとのこと。
そして、「ネットで集客できている」ことを同業者に話をすると、同業者から「教えてほしい」と言われるようになった、同業者からの見方（見られ方）が変わったとお話される宍戸さん。
今までは単に「2店舗経営しているオーナーさん」としての認識しかなく、儲かっていても「あ～、安床（安い床屋）ね」としか言われていなかったのだそうです。
宍戸さん曰く、安床というのは卑下している、見下した言い方。でも時間単価は高く、一般的な床屋さんよりも稼げていました。それでも明らかに自分よりも稼いでいない同業者に「安床」と言われる。そういう状態だったそうです。
でも1万円のメニューをネットで売れるようになった結果、「すごいね」と周りからの評価が変わりました。
しかしながら、最初はみんな「そんなのうまくいくわけない」と思っていたそうです。でも実際やってみたらできているし、お客様も増えてきている。そこから、同業者の見る目が明らかに変わった。
「心配するふりをして失敗を望んでいる人もいた」という中で、明らかにまわりの反応が変わってきたことが、「集客できるようになったことで起こった変化」だったそうです。
宍戸さんは、「そのおかげで、そういうやり方を教えたいと思うようになった」と言われます。
また、宍戸さんは他にも変化があったことを教えてくれました。
「実は、今毎朝子供を保育園に送って、お店を締めて迎えに行って、夕飯を作るのって僕なんですよ」今はそういう時間を取れるようになっているのだと笑顔で話されます。
サロンワークはやればやるほど時間が無くなる仕事だそうですが、「仕事をもっとしたいという想いもあるけど、明日死ぬかと思ったら家族との時間を取りたい」とご自身が大切にしているものを聞くと宍戸さんの人となりが分かります。
奥さんがフルタイムで仕事をされている中、旦那さんがそこまでしてくれるとしたら安心して仕事ができますね。
他にも、宍戸さんの価値観を表す言葉が出てきます。
「自分を切り売りするような働き方ではなくて・・・（安床だとそんな働き方になる）」「いくら時間があると言っても、収入がないのに家族と過ごせても・・・」
今は集客もできているのに、家族との時間もとれている。働き方を変えるために低価格サロンから高価格サロンに事業変換をした結果であることは間違いなく理由としてあるでしょう。
しかし、高価格帯サロンでも集客できるようになった、集客力がついたということが人生に与える影響は大きいと私は思います。
私は集客を専門として講座を開発したりコンサルティングをしていますが、クライアントさんからよく聞くのは「人生が変わった！」という言葉。集客力をつけるということは、人生を変えられることなんだと思います。
宍戸さんご自身も、「（こういう風になったら）生き方が変わりますね」とおっしゃっています。
以前は「自動的にお客様が来るのでこなしていればよかった」けど、「でも家族との時間はなかなか取れなかった」「営業時間中はずっとカットしていたので、会計などの雑務ができなかった。今は会計は営業時間内にできるし、さらに仕組みづくりもできるようになっている」と実感を交えて教えてくれました。
「今では、ブログを書けば書くほどHPの価値を上げられると思っている」
宍戸さんは、2019年9月に自分のご経験を他の人にお話されるセミナーを仙台で開催されました。
私はそのセミナーを聞きに行ったのですが、「いつもは東京や大阪から講師をよんでいますが、今回は地元からです」とセミナー主催者の方がお話されていたのが印象的でした。そして、そのセミナーは大盛況で、会場に50名以上の方が詰めかけていました。
これから新しいことにもチャレンジしていこうとされている宍戸さん。
これからの飛躍を楽しみにしております。
【宍戸さんが受けられたコンサルティング】
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