人を動かす文章を書くための5つの究極の質問｜宮城県仙台市・塩竈市のネット集客・集客代行の専門家

こんにちは、鈴木貴之です。

今回の記事では『人を動かす文章を書くための5つの究極の質問』というテーマでお話していきたいと思います。

以前の記事で、コピーライティングで最も重要なのは、「自分の商品とお客様との関連性を見つけて、それをきちんと伝えていることだ」という話をしました。

そして、その話を読んだ方から、その関連性について、

「どのように関連性を持たせたらいいのか分からない」
「どういう風にして考えればいいか分からない」

という声を頂きました。

その解決策を先にお伝えしますと、自分の商品やサービス、ないしは自分の会社やお店と顧客との間で関係性を持たせる方法が分からないという理由は、「お客様のことを知らないから」です。

お客様のことを知れば知るほど、あなたはどの点で関連性を持たせることができるかが分かり、その結果売上につなげていくことが可能です。

そこで、今回の記事では、「関連性を持たせられない」「自分の商品とお客様の関連性が分からない」という時に、よりお客様のことを知るために必要な5つの質問についてお伝えしていきたいと思います。

これらの5つの質問を自分にして、考えて、答えることで、あなたの商品とお客様との関連性、つまりあなたの商品を買うことで彼ら・彼女らが「痛みを避け」「得たいものを得られる」ということを理解してもらえるようになります。

ビジネスにとって重要な質問なので、これらを私は『究極の質問』と呼んでいます。

ぜひ、これらの質問に答えて、お客様のことを良く知って、その上で文章を書いてください。

そうすることで、よりお客さんに伝わる、購買につながる文章が書けるようになっています。

質問1：あなたは何を売っているのですか？

これはですね、当たり前すぎる質問です。

「これを理解していない人なんているのか？」と思う方もいるかもしれません。

しかし、ここがポイントなんです。
なぜかというと、自分は分かってるからあえて説明しない、ということは結構あります。

ですので、お客様がちゃんと理解できるように、自分が売ってるものを説明する、そういう文章にする、それがすごく大事だということです。

あなたは売っているものを、他の誰よりも理解しています。
でも、お客様がそれを理解するかどうかというのはまた別なわけです。

ですので、あなたが売っているものが一体何なのか、どういう風な効果があるか、なぜそうと言えるのかなど、それをちゃんとお客様に分かりやすいように伝えましょうということです。

大切なことは、あなたが売っている商品そのものを売っている、という言い方をしないことです（こういう人は多い）。

例えば、理容室のオーナーの場合、「私は理容を提供しています」ということが多いのですが、そうじゃないということです。

じゃあ、どう言えばいいかと言うと、「私は5歳若く見える為の理容サービスを提供しています」のように、「それを通して利用者は何を得られるのか？」を伝えましょうということです。

あなたのお店にすでに何度も通ってくれているお客様がいるのであれば、そうしてくれている理由を聞いてみてください。

そこに大きなヒントがあるはずです。

質問2：あなたは誰に向けて売っていますか？

これはですね、反応がある文章を書けないという場合は、ここを意識しません。
なんとなく書いてます。
これで反応があるわけないんですね。

あなたが売っているものは、誰にとってよりその人生において重要なのか、その人生を変えられるものなのか。

同じ商品だとしても、人によってそこから得られるものは異なります。

ですので、きちんと一人一人のお客様、その中から自分の商品が最も役立つ人は誰か、それを考えて、その人に向けて文章を書いていくっていうのは重要なわけです。

今からすごく重要なことを言います。

「誰のためでもない文章は、誰のためでもないが故に読まれません」

そして、文章、ネット集客、集客そのそうですけどもにおいて、文章を読まれないということは、つまり行動してもらえません。

行動してもらえないということは、商品を買ってもらうことはできないということです。

ですので、誰に向けて文章を書くのか。

もし理想のお客様がもうすでにいるとしたら、その人のこと、その人の名前と顔を思い浮かべながら、そしてその人に向けて、その一人に向けて文章を書くようにしてみてください。それだけで大分変わります。

質問1だけでダメなのは、「私は5歳若く見える為の理容サービスを提供しています」ということを考えたとしても、それを例えば中高生に伝えても意味がないということです。

彼らは逆に、「5歳年上に見られる理容サービス」の方に興味があるかもしれません。

でも、40代や50代の男性、特に「若く見られたい」と思っている人がどういう人かを考えて、その人の心に響くように書ければ、「私は5歳若く見える為の理容サービスを提供しています」は大きな力を持つようになるでしょう。

質問3：なぜ読者は、あなたが知ってもらいたいことを今しないといけないんですか？

この「今」というのは重要ですね。

「今」行動する理由がないと、「まあ後でもいいか」となるわけです。

この「今行動しなきゃいけない理由」というのが書いてる文章と書いてない文章では、その後、その文章を見た読者の方が行動するかしないかの大きな差になってきます。

これはもうパーセンテージで見るとですね、ものすごく差がついてきますので、今行動しなきゃいけない理由をぜひ考えて、そしてそれをちゃんと打ち出してください。

ほとんどの場合、人というのは忙しく毎日を過ごしています。
いろいろと考えなきゃいけないあります。

あなたはあなたの商品サービスの事をいつも考えていますが、お客様はそうじゃないんです。お客様は、びっくりするくらいあなたの商品やサービスのことを考えてくれていません。

ですので、「まあ後でいいか」「先延ばししたい」それが人間の本性ですので、その本性があなたから買うということの行動を妨げられないようにするには、お客様がなぜ「今」行動しないといけないかということについて考えていかなきゃいけません。

この「今行動する理由」を見つけるのはお客様の責任ではありません。
それはあなたの責任です。

だから、これを考えるんです。
お店が考えなければ、お客さんは考えてくれません。

これを伝えないとどうなるかというと、今欲しい人し買ってくれません。

でもそのうち買いたいという人もいるわけです。
そのうち買いたい人も「今」買う理由があれば、今買ってくれます。

今買う理由を作り、伝えることで買ってくれる人の数が増えるというわけです。
それは単純に売り上げに入ったの売り上げとして帰ってきますので、ぜひ今行動しなきゃいけない理由を伝えてあげてください。

質問4：いつが最も良いために何か？　タイミング

不思議なもので、タイミングがいいと、あなたの文章はすごく、その人に響きます。
行動が促されます。

タイミング悪いと、最高のセールスレターを書いても売れません。

例えばダイエットのような商材だと、これ年末にダイエットしたいという人はほとんどいません。ですので、あなたがいくら良いオファーをしたとしても、良いものを提供したとしても、全然売れないというのがあるわけですね。

ですので、お客さんに自分のお客様があなたが売っているものを買う、そのタイミングがあるとしたら、それはいつなのか。

これを知ることは大事だということです。

ですので、顧客名簿をしっかり取っておいて、そしてその人たちはどういう風に購買しているのか、特に売れるタイミングはないのかなどを見て、そしてその傾向を読み取っていくことによってタイミングでが分かってます。

そのタイミングを見て、考えて、タイミングに合った適切な伝え方、文章を書くと行動してもらうようになるというわけです。

質問5：あなたは今いる理想のお客さんを、どうやって見つけたんですか？

お客様がどのような経路からお店に来ているのかを知ることはとても大事です。

お客様は何もない所から来ているということはありません。
何かのきっかけであなたを知り、興味を持ち、行きたいと思ったから店に来てくれているのです。

これは非常に重要な情報です。

また、はじめに知った方法、初めに読んだ文章や聞いたことはお客様の購買行動に大きな影響を及ぼします。

例えば、Aという所から来たお客様の顧客獲得コストは1000円だけど、顧客生涯価値が20,000円で、Bという所から来たお客様の顧客獲得コストは10,000円だけと、顧客生涯価値は80,000円だということはよくあります。

一見、Aの方が安く顧客を集められますが、利益ベースで考えるとBの方が優秀です。
もちろん、顧客数も重要な指標ですので、そこも加味すると変わってきますが、私がここでお伝えしたいのは、利益だけではなく、あなたが付き合いやすい顧客は誰かというところも含めて、どこから来ている顧客が増えるとあなたのビジネスに良い影響を与えるのかを考えてください、ということです。

今までの質問、What、Who、Why、When、Whereの5つになります。

中学1年生の英語で学んだことですね。

この5つのWを覚えて、そしてこれをもとに文章を考えていってもらえたらという風に思います。