売上を伸ばしたいなら、既存顧客へ商品を紹介しよう

こんにちは。鈴木貴之です。

「売上を伸ばしたい」

そのように相談してくる方が多いので、この記事を書いています。

私は相談を受けたら、まず「目的」を聞きます。
どうして相談をしてくれたのか、どうしたいのかをお聞きするのです。

そしてその後、「その目的を達成するために今やっていること」をお聞きします。
そうすることで、その方がどういうふうに事業を、そしてそのマーケティングを理解しているかを知ることができるからです。

そして、「売上を伸ばしたい」という目的を達成する方法として、多くの方がおっしゃるのは、

「だから、新規顧客を増やしたいんです」

ということ。でもその方法が分からない、やっているけどうまくいっていない・・・と言われます。

そういう時、私は何と言うか？

たいてい、このようなアドバイスになります。

私「今、顧客はどれくらいいますか？」

私「結構御社の商品を買ってくれている人はいるんですね？」

私「ほうほう、買ってくれた人はそんなに喜んでくれているのですか」

私「御社の商品だと、使っているとなくなりますよね。その後、既存客にご案内はするんですか？」

私「え？　していない？　それはなぜ？　・・・なるほど、商品の良さを知ってくれた人は自動的にリピートするから、と・・・」

私「では、顧客データベースからリピート率を調べてみましょう」

私「え？　こんなに低いと思わなかった？」

私「やること決まりましたね」

ビジネスにおいて最大の資産は、顧客基盤

特に上位20％の顧客との関係構築にこそ「金」が眠っています。

景気状況に関係なく、彼らには常にニーズやウォンツがあり、お金を使う用意があるからです。

たとえ顧客が求めているものが、あなたが現在販売している商品と100%一致していなくても、良好な関係さえ築けていれば問題ありません。

ほとんどのビジネスでは（あなたのライバル会社も含めて）、既存客への販促が十分ではありません。むしろ何もしていないということが多いのです。

ビジネスを成長させる方法は基本的に3つしかない

1つ目は新規顧客を増やすこと。

2つ目は既存顧客の購入頻度を高めること。これは先ほどの20%ルールにもつながります。上位20%の顧客からより多く購入してもらうのです。

そして3つ目は、顧客が購入する際の平均購入額を増やすことです。

例えば、1万円の商品を販売していて、平均的な顧客が1万円の商品を購入しているとします。

これを12500円に増やすことができれば、売り上げは25％もアップします。

では、どうやって平均購入額を増やすのでしょうか？

私がオススメするのは、”アップセル”です。

これは、「せっかく購入を決めていただいたので、こちらも検討されてはいかがですか？ または、お得なデラックスパッケージもご用意しております」といったように、最初の購入に追加の商品や上位グレードのオプションを提案する方法です。

先ほどと同じく、基本パッケージが1万円でデラックスパッケージが12500円の場合、平均で10～30％の人がデラックスパッケージを選ぶようになるでしょう（日本風の言い方をすると、松竹梅の価格帯の商品構成にする）。

もちろん、これはあくまで平均値であり、提供している商品やサービスによっても左右されますが、10～30％の人が1万円ではなく12500円使ってくれるようになれば、利益は大きく改善します。

オンラインビジネスであればウェブサイトやファネル上で、オフラインであればダイレクトメールなどの販促物で、対面販売であれば、2カラットのダイヤモンドリングを購入した顧客に、ぴったりのダイヤモンドのイヤリングやネックレスを提案するなど、業種を問わずアップセルは導入できます。

つまり、追加購入を促すアップセルは、顧客生涯価値を向上させる最速の方法であり、ビジネスの売上向上や最終利益に大きな影響を与えます。

もしあなたがアップセルを行っていないのであれば、顧客が最もお金を使うタイミングである購入時に、何百万円もの売り上げ機会を逃していることになります。

もうひとつのおススメは、クロスセールです。

あなたの商品を購入してくれた顧客がいるとして、その人がなぜその商品を買ったかが分かれば、その人が必要としている、もしくはその人が欲しいと思う他の商品が分かるはずです。

Amazonの「この商品を買った人はこちらの商品も買っています」というあれです。

ある商品を買ってくれた人に、その人が興味を持つであろう他の商品を紹介する。
これがクロスセールです。

多くの購入者・顧客は自分が買った商品をあなたが売っていることは知っています。
でも、あなたが他の商品を持っていたとしても、他に何を売っているかは知りません。

だから、どんどんそれを伝えていけば、あなたがその人が欲しい商品・必要な商品を売っていることを知り、買ってくれる可能性が出てくるのです。

どんどんおススメしていってください！

ダイヤモンドは、あなたのすぐ足元にあるのです。

・・・とは言っても、商品・サービスをどんどんおススメすると、どうしても「売込み感」が出てきますよね。

「あの人からの連絡はいつも売込みだ」

と既存客から思われたい人は皆無だと思います。

でも、商品をもっと買ってもらって、売上を伸ばしたい。

これも間違いなく経営者として考えていること。

もし、売込み感がないのに、商品が売れていく。

そんな販売手法があるとしたら、知りたいですか？

もしそういう「売込み感がないのに、売れる」。ついでに「人と人との関係性を顧客と作っていける」という販促手法に興味がある方はこちらをご覧ください。

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