売上が増えても利益が残らない？「改善できる事業」と「改善する価値がある事業」は違う

売上が3倍になったとき、あなたの利益と仕事量はどうなっていますか？

こんにちは。
BTCビジネスソリューションズの鈴木貴之です。

あなたは、売上が思うように伸びないとき、何を改善しようと考えるでしょうか。

Instagramの投稿を増やす。
広告を出す。
ホームページを書き直す。
リピートしてもらうために、連絡する回数を増やす。

どれも、状況によっては必要な取り組みです。
ただ、その前に一度、考えていただきたいことがあります。

その事業は、売上が増えるほど、あなたが望む経営に近づく仕組みになっているでしょうか。

忙しくなったのに、利益はあまり増えていない。
お客様は増えたけれど、対応に追われて休めなくなった。
売上を維持するために広告を出し続け、手元には思ったほどお金が残らない。

こうした状態なら、集客の方法だけを改善しても、解決しない問題が残るかもしれません。

この記事では、「どうすれば売上を増やせるか」を考える前に確認したい、利益、仕事量、顧客との関係についてお話しします。

「改善できる」と「改善する価値がある」は違う

多くの事業には、改善できるところがあります。

商品ページの説明を分かりやすくする。
購入までの手間を減らす。
お問い合わせへの対応を早くする。
一度利用したお客様に、次の提案をする。

一つひとつに意味はあります。

しかし、改善できることが見つかったからといって、今そこに時間やお金を使うことが、最もよい選択とは限りません。

例えば、毎週何時間もかけて取り組み、売上は増えたものの、追加で残るお金はわずかだったとします。

その時間を、すでに喜ばれている別の商品を案内することに使った方が、お客様にも事業にもよい結果を生む可能性があります。

改善の余地があるかという問いと、限られた時間や資金をそこに使うべきかという問いは、分けて考える必要があります。

ここでいう「改善する価値」は、商品や仕事そのものの価値を否定する言葉ではありません。

お客様にとって大切な商品であっても、現在の売り方では、提供する側が無理を重ねていることがあります。

その商品を守り、提供し続けるために、売り方や仕事の進め方を変えた方がよい場合もあるのです。

一人で運営するネットショップを例に考えてみる

例えば、次のようなオンラインショップがあるとします。

• 一人で運営している
• 他店でも購入できる商品を扱っている
• 競合が多く、価格で比較されやすい
• 商品原価や販売手数料を差し引くと、残る金額が少ない
• 新規のお客様を集めるのに苦労している
• 一度購入したお客様の再購入も少ない

※以下は考え方を説明するための仮定であり、特定の相談者の実績を紹介するものではありません。

この事業者から「どうすれば認知を広げ、売上を増やせますか」と聞かれたら、SNSや検索対策、広告などの案が浮かぶと思います。

しかし、先に確認したいことがあります。

一件売れたときに、どれだけ残るのか。
その一件のために、どれだけの作業が発生するのか。
購入してもらうために、追加でいくらかかるのか。
次の購入につながる理由はあるのか。

ここを確認しないまま集客を増やすと、注文への対応は増えても、経営が楽になるとは限りません。

反対に、購入後の使い方を案内するだけで再購入につながる商品があるかもしれません。
特定の用途に合わせた提案が、お客様から評価されているかもしれません。

その場合は、まだ十分に活かしていない価値を見つけることが、改善の出発点になります。

売上が3倍になったら、いくら残るのか

少し、数字を置いて考えてみましょう。

月商100万円のネットショップで、商品原価と販売手数料を差し引くと10万円が残るとします。

同じ割合のまま月商300万円になれば、その残額は30万円です。

あくまで試算です。
原価と販売手数料の割合が変わらないと仮定しています。

この10万円や30万円は、最終的な利益でも、そのまま自由に使えるお金でもありません。

この例では、送料、梱包資材、広告費、システム利用料、外注費などをまだ差し引いていません。事業者本人の作業時間も評価していません。

実際に計算するときは、それぞれの費用をどこに含めたかを整理し、二重に差し引かないようにします。

売上が増えて残額が20万円増えても、それを実現するための広告費や発送対応の外注費などで、増えた分の多くを使う可能性があります。

また、仕入れの支払いが売上の入金より先なら、拡大に伴って必要な資金も増えます。

売上の数字だけを見ると順調でも、経営者が使えるお金や時間は、思ったほど増えていないことがあるのです。

同時に、仕事量がどう変わるかを考える

売上が3倍になっても、仕事量が必ず3倍になるわけではありません。
単価が上がって売上が増える場合と、注文数が増える場合では、必要な対応が違います。

発送をまとめて行えるか、問い合わせを減らす説明が整っているか、外注できるかによっても変わります。

だからこそ、仕事を分けて考えてみてください。

ここまで考えると、「売上を増やせばよい」という話から、具体的な判断に変わります。

今のまま注文を増やすのか。
先に対応の仕組みを整えるのか。
違う商品構成にするのか。
もっと価値を提供できる顧客に対象を絞るのか。

何に取り組むべきかは、増えた売上だけでは決まりません。

利益率が高ければよい事業、というわけでもない

ここまで読むと、「利益率の高い商品を売ればよいのですね」と思われるかもしれません。

ただ、それだけでも判断できません。

例えば、材料費がほとんどかからない個別サービスでも、提供するたびに経営者本人の時間が必要なら、受け入れられる人数には限りがあります。

一方、売上に対して残る割合が小さくても、受注や提供の仕組みが整っていて、必要な作業や費用を抑えながら十分な利益を得られる事業もあります。

大切なのは、次の要素を組み合わせて見ることです。

• 売上に対して、どれだけ利益が残るか
• 売上を増やすために、どれだけ仕事が増えるか
• 新しいお客様を獲得するために、いくらかかるか
• 一度利用したお客様が、継続して利用する理由があるか
• 価格以外に、自社を選ぶ理由があるか
• その働き方が、経営者本人の望みに合っているか

例えば、同じ月の利益でも、必要な仕事量や対応時間の自由度が違えば、経営者にとっての意味は変わります。

売上を大きくしたいのか。
利益を増やしたいのか。
休日を確保したいのか。
特定のお客様に、より深く関わりたいのか。

まず、どんな経営を望んでいるのかを明確にすることも必要です。

努力する場所を変えるという選択肢

事業が伸び悩んでいるとき、努力が足りないとは限りません。
努力を向けている場所が、望む結果につながりにくい可能性があります。

だからといって、すぐに別の事業を始める必要はありません。
まずは、今の事業にあるものを確認します。

すでに喜ばれている商品を、十分に案内できているか

新商品を作る前に、既存のお客様にも知られていない商品やサービスがないかを確認します。

ただし、案内する商品を増やせばよいわけではありません。
そのお客様の状況に合い、役立つ理由を説明できることが前提です。

自社の価値を必要としている人に、届いているか

価格だけで比較されていても、専門知識や選び方の助言、購入後の対応を必要としている人には、別の価値があるかもしれません。

誰に、何を中心に伝えるかを変えることで、今ある仕事の価値が伝わりやすくなる場合があります。

商品の特徴を「顧客に選ばれる理由」に変える方法はこちら

継続して利用する理由を、伝えられているか

一度利用して満足していても、次にいつ利用すればよいか分からなければ、そのままになることがあります。

お客様の状況に合った次の提案や、利用後のフォローに改善余地がないかを確認します。

再来店を促す言葉と、また来たくなる仕組みはこちら

自分だけで抱えなくてよい仕事はないか

他の事業者との連携によって、お客様への提供価値を高めたり、自社だけでは対応できない部分を補ったりする選択肢もあります。

その場合も、役割、費用、責任の範囲、お客様への説明を整理したうえで考えます。

こうして既存の価値や改善余地を確認してから、商品構成、価格、販売方法、場合によっては事業の方向性まで検討します。

今ある事業を活かす選択肢と、変える選択肢の両方を見てから判断することが大切です。

自分の事業を見直すための三つの問い

ここまでの内容を、ご自身の事業に当てはめてみてください。
最初は分かる範囲で構いません。
分からない項目があれば、それは次に確認することです。

問い1：売上が3倍になったら、利益と仕事量はどうなるか？

売上の目標だけでなく、増える費用と作業を書き出してください。

• 何人のお客様、何件の注文が必要か
• 原価や手数料はいくらになるか
• 広告費や外注費は増えるか
• 自分やスタッフの仕事は何時間増えるか
• 設備や仕入れなど、先に必要なお金はあるか

3倍にすることが目標でなくても構いません。
今の仕組みを拡大すると何が起こるかを見るための問いです。

問い2：顧客が自社を選ぶ理由は何か？

「品質がよい」「丁寧に対応している」という自分たちの評価だけでなく、実際のお客様の言葉や行動を確認します。

なぜ最初に選んだのか。
なぜ利用を続けているのか。
何を評価して紹介してくれたのか。

自分たちが伝えていることと、お客様が価値を感じていることが違う場合もあります。

選ばれる理由が分かれば、それを必要としている人に届けるために、時間やお金を使いやすくなります。

問い3：同じ時間とお金を使うなら、ほかによい選択肢はないか？

例えば、毎週5時間を使えるとします。

その時間で新規集客の記事を書くのか。
既存のお客様に役立つ案内を整えるのか。
利益の残りにくい商品の提供方法を見直すのか。
繰り返し発生する作業を減らすのか。

期待できる結果だけでなく、必要な費用、実行のしやすさ、不確実さも比べてみてください。

全部を一度に行う必要はありません。

現時点で最も意味がありそうな取り組みを選び、小さく実行し、反応を確かめる。
その順番で進めます。

経営支援は、改善方法を教えることだけではない

「集客を増やしたい」と相談されたときに、集客施策を提案する。
それが適切な場合は、もちろんあります。

しかし、私が大切にしているのは、相談された施策をそのまま増やす前に、どこを変えると経営者にとって意味のある結果につながるかを考えることです。

お客様が来ないのは、存在を知られていないからなのか。
価値が伝わっていないからなのか。
来てくれた方が継続していないのか。
売れていても、費用や仕事量が増えすぎているのか。

状況によって、優先すべき取り組みは変わります。

数字が分からなければ、まず何を把握するかを決めます。
仮説を立てたら、実行して確かめます。

その際、私が勧める理由は説明しますが、経営者ご本人が納得して選ぶことを大切にしています。

事業をどう育て、どんな働き方をしたいかを決めるのは、ご本人だからです。

売上が増えた先に、どんな経営が待っているか

「売上を増やす方法」を考える前に、「売上が増えた先に、どんな経営が待っているのか」を考えてみてください。

改善できることは、たくさんあります。
しかし、時間も資金も限られています。

だからこそ、何を改善するかと同時に、今は何を改善しないかを決めることも大切。
お客様への価値を守りながら、利益が残り、無理なく続けられ、自分が望む方向へ事業を育てていく。

そのために、努力を向ける場所を選んでいきましょう。

今の事業を、何から見直すべきか迷っている方へ

「もっと集客した方がよいのか」
「今いるお客様との関係を見直すべきなのか」
「商品や提供方法を変えた方がよいのか」

一人で考えていると、どれも必要に見えて、優先順位をつけられなくなることがあります。

隠れた資産スキャンでは、今ある商品・サービス、顧客との関係、経験や知識などを整理し、十分に活かせていない価値や、次に取り組む改善の候補を一緒に探します。

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