マーケティング

マーケティングとは一体何か? そもそもの話に立ち返る

Marketing

こんにちは。 鈴木貴之(@shiogamabtc)です。

この仕事をしているとふとした時にこの質問に立ち返りたくなる瞬間があります。

それは、「マーケティングとはいったいなんぞや?」という問い。

これを理解してこの仕事をするのと、なんとなく曖昧のまま仕事をするのとでは全く異なった結果が出るからです。

だから、そこに定期的に立ち返る。そういうことをしています。

そこで、この記事では私が考えている「マーケティングとは?」に対する答えを書いていこうと思います。

もし、あなたにとっての「マーケティングとは?」への答えがあればそれを教えてもらえたらうれしいです。

 

マーケティングとは商品じゃなく、顧客が中心のもの

私がコンサルティングをクライアントさんたちに提供していて思うことは、多くの人はこの罠にはまっているということです。

自分が提供している商品・サービスが好きすぎて、顧客についての焦点が合っていない

ビジネスとは自分が最も価値を提供できる顧客を見つけ出し、その人にメッセージを届け、そして実際に価値を届けること。

それなのに、多くの場合、あるビジネスからのメッセージは細かい商品説明だったりします。

本来であれば、あなたからのメッセージは理想の見込み客があなたの商品を使うことで得られる結果についてが中心となるべきです。

見込客の頭の中にあることを理解し、欲しいものをちゃんと理解した上で、それを得るために必要なのがあなたの商品であることを伝えるべきなのです。

あなたの商品の良さはその後で伝えればいいのです。

でもそれなのに、「自分の商品はこんなに良い!」というメッセージばかり。それがどう顧客の人生を変えるかについては全く関心がないかの如く・・・。

それを知るために、あなたは顧客のことを知らないといけません。

彼ら・彼女らが

どんな風に感じているか

どんな夢を持っているか

どんなことに怯えているか・怖いと思っているか・恐れているか

より詳しい顧客理解は拙著「“理想の顧客を発見するツール” 顧客アバター作成講座 ~ペルソナよりも一歩踏み込んで理解する顧客像~」をご参照ください

【顧客アバター作成講座のご感想(Amazonより)】
正直ペルソナと聞いてもあまり理解できていなかったし、実践してみてもこれと言った反応は無いしで行き詰まっていました。
こちらの書籍を読んだことで「顧客」とは誰のことを指すのか、またどうアプローチを考えるべきかという謎が解けたように思います。
是非活用したい一冊です。

そして、顧客のことを知った上で、あなたが発信するメッセージの中にそこで得た情報をちりばめていくのです。

そうすることで、あなたは普段の何気ないメッセージにも見込客が「なぜかこの人(会社)のことが気になる」という風に感じてもらえるようになっていきます。

商品のことばかり語るというのは、つまり「自分のことだけ語っている」ということ。正直、そういう人と仲良くなりたいと思わないですよね?

仲良くしたいと思う人は誰か? それは、あなたのことに関心を持ってくれ、あなたが言うことに耳を傾けてくれ、そしてあなたに共感してくれる人。

人同士の関係性で言えば明確なのに、なぜかビジネスが入ると途端に分からなくなってしまうことが多いのです。

でも、ビジネスとは言うものの、本質は人と人のつながりです。

マーケティングとは、顧客とのつながりを作るもの。

だから、あなたが最も伝えるべきなのは商品ではなく顧客のことなのです。

 

マーケティングの価値とは行動ではなく、仕組を所有すること

多くの人は、その時にだけ通用する行動に時間とお金と労力を掛けています。

1つの行動が、その時の価値しか生まない。

そういうものに力を入れ過ぎているのです。

その時に一回限りの売上を上げる為だけの行動に全力をささげる。

これは一見美談のようですが、正直言って一人よがりです。

なぜなら、一回の購入だけでその後顧客がハッピーになる、ハッピーでい続けるなんてことはほぼないからです。

継続的なつながりがあってこそ、本来得られる結果・欲しい結果を得られる。そういうビジネスがほとんどだからです。

だから、マーケティングとはあなたが行う「行動」のことではありません。それは誤解です。

ではマーケティングとは何なのでしょうか?

それは、仕組みを所有することです。

仕組みについては下記の記事でお話しました。

MEO対策後の集客最適化の為に必要な仕組みづくりこんにちは! 鈴木貴之(@shiogamabtc)です。 当サイトではお店のインターネットを活用した集客で最も効果的なものはGoo...

この記事で紹介された『仕組み』の図解をここでもご紹介します。

あなたの事業の『流れ』を細かく分解し、そのひとつひとつを改善する『仕組み』を作っていく。

例えば、上の図で言えば、④の予約した人の数から当日実際に来店するまでの数を調べ、No Show(予約に来ない)数が結構あるという場合。

その原因を調べ、ちゃんと来られるように、No Showがないように電話スクリプトやメール、資料を作り、予約日以降来店までの間に予約した時の気持ちを継続できるような情報を渡す。

そうすることで、何もしないよりもNo Showのレートは減っていきます。

こういう仕組みを持つこと、これは一度仕組みを作ればずっと使い続けられます。つまり、一度の行動がずっと将来まで使える。

見込客の動きを分析し、顧客になるまで、そしてファン客になるまでの行動を細かく分析し、そして各所にある効果的なポイントを出し、それを改善する為の仕組みを作る。

これが、マーケティングです。

効果的なポイントの割り出しはこちらの書籍を参考にしてください。

毎月毎月、月初に「今月はどういう月になるだろう・・・」と心配するようなビジネスにはこういう仕組みがありません。

仕組みを作り、カイゼンし続けていくことで、信頼でき、予測可能な結果を生み出せるようになっていきます。

また、この考えの優れているところは、いずれ数字で管理できるようになるということ。

行き当たりばったりではなくなります。

数字で集客を管理する方法についてはこちらの電子書籍をお読みください。テーマは教室集客ですが、他のビジネスにも応用可能です。

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『仕組み化された行動』は、単発的で突発的なバラバラな行動よりも大きな価値を持っています。

まとめると、マーケティングとは①顧客を中心にした②仕組みを作ること、と言えるでしょう。

仕組みを作る中において、ファン客になってもらうところが出てきます。

だから、顧客をだますような商品を販売している場合はいつまでたってもビジネスとして安定しません。

そういう商品しかないという人は、まずはそこから考え直してください。

マーケティングとは、価値のない商品を力で売るということではありません。

人に寄り添い、その人を幸せにするために商品を売ることです。

それを忘れないでください。

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