欲しい結果に間違ったアプローチをとっても結果が出ない

「どんなに頑張っても売上が伸びない…」

そんな悩みを抱えている方は多いのではないでしょうか？

こんにちは。鈴木貴之です。

私がコンサルティングをしているクライアントさんたちから相談を頂く時、多くの場合は「何もやっていない」ということはありません。

多くのクライアントさんは勉強家で、実行力もある。
問題意識があり、それを解決しようと思って日夜頑張っている。
そんな方が多いです。

でも、なかなか結果につながっていかない。
どんなに頑張っても欲しい結果が得られない。

そういう状態になって、プロに相談をしようと思って相談してくださることが多いのです。

勉強し、行動もしているのに結果が出ない。

こういう場合、何か問題なのでしょう？

佐藤さん（仮名）のケーススタディ

佐藤さんは、起業してある程度食べていけるようになったものの、目標とする収入にはまだまだ届かない状態でした。

新規集客が問題だと思い、様々な方法を学んだり試してみましたが、全く成果が出ず、どうにかこの状況から抜け出したいと私に相談に来ました。

佐藤さんの状況を詳しく整理してみると、問題は集客や目標設定ではなく、お客さん一人あたりの単価が低いことにありました。

そこで、商品設計を見直し、一度買ってくれたお客様に対して、追加で提案出る商品を作り、顧客平均単価を向上させることに成功ました。

また、顧客に対してインタビューを実施し、最初の商品を購入したあと、それを実際の生活の中でどのように使っているのか、使うことによってどう生活が変わったのかを知り、またそれを使う前はどのようにしていたのかのヒアリングをしました。

また、継続して売れるような商品を作成し、その結果、新規からの売上も既存客からの売上も一気に上がり、わずか2〜3ヶ月で最高月収を1.6倍に更新することができました。

佐藤さん（仮名）が欲しい結果＝売上アップを手に入れられた理由

この成功の背後には、いくつかの重要な要素がありました。

まず、佐藤さんは自分のビジネスモデルを再評価し、どこに問題があるのかを明確にしました。

次に、彼は顧客のニーズと期待に応えるために商品を再設計しました。

欲しいものを知り、欲しいタイミングで提案できるようになったため、佐藤さんの事業が顧客に対して持つ価値が向上しました。

売上を構成する要素

売上を構成する要素は「客数 × 購入頻度 × 一度の購買額」です（by Jay Abraham氏）。

自分の事業を分析し、どこを改善すべきかを知ることが重要です。
行動しても結果が出ない時は、問題分析が間違っている可能性が大きいです。

例えば、佐藤さんの場合、新規集客に力を入れていましたが、実際の問題は単価と継続性にありました。

彼は単価を十分に高く設定していると思い込んでいたため、単価や商品設計に課題があることに気付けなかったのです。

また、一度買ってくれた人が二度三度買うことがないと考えていたので、実は他にも売れる商品を自分が作れると思いもしなかったのです。

このように、売上アップのチャンスは、問題ないと思っていたところに潜んでいることがよくあります。

ビジネスにおいて、売上を増やすためのアプローチは多岐にわたります。

新規顧客の獲得、既存顧客のリピート購入の促進、そして一度の購買額の増加が主な戦略です。基本は売上をあげるにはこの3つのカテゴリしかないので、その中で何ができるのかを考えることが大事です。

しかし、これらの戦略を効果的に実行するためには、まず自分のビジネスの現状を正確に把握することが不可欠です。

佐藤さんのケースでは、彼が新規集客に注力していたにもかかわらず、売上が伸びなかった理由は、既存顧客からの収益が十分でなかったことにありました。

新規顧客を獲得するためのコストは高く、既存顧客の単価を上げる方が効率的であることが多いのです。

でも「既存顧客により買ってもらうにはどうしたらいいか？」と考える人は稀です。
多くの人は、「新規客をいかに集めるか？」と考えてしまうからです。
それが間違っているとしても・・・。

「SNSを頑張ろう」という人の数が、「メルマガ頑張ろう・ニュースレター頑張ろう」という人よりも多いことから分かります。

佐藤さんは商品ラインナップを見直し、顧客がより高い価値を感じる商品パッケージを提供したり、商品構成そのものを見直すことにしました。

そしてそれが売上アップというほしいものを得ることにつながりました。

このように、ビジネスの問題を解決するためには、まず問題の本質を見極めることが重要です。

表面的な問題にとらわれず、根本的な原因を探ることで、効果的な解決策を見つけることができます。

具体的なアプローチ

では、具体的にどのようにして問題の本質を見極め、正しいアプローチを見つけることができるのでしょうか？以下に、いくつかのステップを紹介します。

1. データの収集と分析

まず、自分のビジネスに関するデータを収集し、分析することが重要です。

売上データ、顧客データ、マーケティングデータなど、あらゆる情報を集めて現状を把握します。

2.問題の特定

データを分析することで、どこに問題があるのかを特定します。

例えば、売上が伸びない原因が新規顧客の獲得にあるのか、既存顧客のリピート購入にあるのか、一度の購買額にあるのかを明らかにします。

3. 仮説の立案

問題を特定したら、その原因について仮説を立てます。

例えば、既存顧客のリピート購入が少ない場合、その原因が商品に対する満足度の低さにあるのか、マーケティングの不足にあるのかを考えます。

4. 解決策の実行

仮説に基づいて解決策を実行します。

例えば、商品に対する満足度を高めるために、品質を向上させる、アフターサービスを充実させるなどの施策を行います。

5. 結果の評価と改善

解決策を実行した後、その結果を評価し、必要に応じて改善を行います。

これにより、問題が解決されるまで継続的に改善を行うことができます。

ビジネスに一番近いのは自分自身だからこそ、客観視しづらいものです。
もし、色々試しても結果が出ないと感じているなら、問題の原因を再度見直してみることが大切です。

正しいアプローチを見つけることで、佐藤さんのように売上の突破口を見つけることができるでしょう。

どんなに努力しても結果が出ない場合、問題の原因を見直し、正しいアプローチを見つけることで、成功への道が開けるのです。

佐藤さんの成功事例は、その良い例と言えるでしょう。

彼のように、自分のビジネスを客観的に見つめ直し、適切な改善を行うことで、目標とする結果を達成することができるのです。

参考にしてもらえたらうれしいです。

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