こんにちは！ 鈴木貴之（@shiogamabtc）です。
とある本を読んでいて出てきた内容なのですが、感銘を受けましたのでこの記事で紹介したいと思います。
そのお話とは、コーヒーの中身を売るビジネスとコーヒーカップを売るビジネス。
答えを先に言うと、コーヒーの中身を売るビジネスの方が優れているという話です。
コーヒーの中身を売るべき理由
その理由は何かと言えば、コーヒーカップは一度買ってしまえば終わりですが、コーヒーは毎日飲むからです。そして、定期的になくなるから定期的に購入します。
そうすると、買ってもらっているお店としては一度顧客になってくれたら継続して買ってもらえることになります。つまり、キャッシュフローが生まれます。
これはものすごく単純化した話になってしまいますが、コーヒーカップを売るビジネスは事業としての難易度が高く、コーヒー自体を売るビジネスは事業の難易度が低いと言えるでしょう。
しかも、それだけではありません。
価格の面から考えても、コーヒーカップとコーヒー豆はそれほど差はありません。それがコーヒーカップを売る事業モデルを難しくしています。
下記の本でも紹介しましたが、事業の売上は下記の方程式で求められます。
顧客数 ｘ 購買頻度 ｘ 一度の購買額
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価格とは「一度の購買額」のことであり、継続性とは「購買頻度」だと考えると、コーヒーカップを売るビジネスは売上が上がりにくいビジネスだと言えるでしょう。
「顧客数」が同じであればコーヒー豆を売る方が圧倒的に事業モデルとして有利だということです。
ここで、大事な質問をしたいと思います。
あなたの事業は、コーヒーカップを売っていますか？ それともコーヒー豆を売っていますか？
今、コーヒーカップを売っているなら
今コーヒーカップを売っているビジネスをしているなら、コーヒー豆を売れないか考えてみましょう。
継続性がない事業で、かつ顧客単価が低いビジネスをしているとしたら。一度買ってくれたらしばらく・・・例えば何か月も買わなくて良いものを売っているとしたら。
その事業は継続をすることが非常に難しいでしょう。売上を上げることができず、キャッシュが回らないので、資金繰りに支障が出てくることが分かります。
その上で在庫を抱える事業であれば最悪です。その在庫が売れるかどうかも分からず、でも支払いは1,2か月後にある。そんな状態ではすぐに回せる資金が底をつきます。
もしあなたがコーヒーカップだけを売る事業をしているとしたら、今すぐコーヒー豆を売れないか考えてみてください。
もちろんこれは比喩です。
単価が低く継続性が低い商品を売っているとしたら、または単価がある程度あっても継続性が低い商品を売っているとしたら、それに関連した継続性の高い商品は何かと考えてみてください。
すべては考えることから始まるので、じっくりとまずは考えてみましょう。
コーヒー豆の優れているところは減っていることに気づけること
もう一つ、コーヒー豆の優れているところは「減っていることに気づける」ということ。
パントリーやいつもコーヒーを置いている所にコーヒー豆を取りに手を伸ばした時、少なくなっていたら「買い足さなきゃ」と思いますよね。
あなたの事業ではそう思わせるものはあるでしょうか？
私がコンサルティングをしていて気づいたのは、意外に気づかないものが多いという事実。
あるいは、必要だと思っても、日々の忙しさに流されて「買い足す」ことを忘れ、いつの間にか買うこと自体を辞めてしまうことがやはり思っているよりも多いということ。
コーヒー豆のように「自分で気づける」ようになれば、思い出してもらえるようになれば、必ず継続性は上がります。
多くの場合、継続性・購買頻度を高める最良の方法は「思い出してもらうこと」だけだったりします。逆に言えば、多くの事業における継続性・購買頻度は何もしなければ低いのです。
だから、思い出してもらえること、忘れられないように手を打ちましょう。
私がおススメしているのはニュースレターの発行です。毎月読みたくなるようなニュースレターを届けることで、顧客があなたを忘れる可能性が非常に低くなります。
ニュースレターに関しては下記の電子書籍をご覧ください。教室集客向けに書いてありますが、他の事業でも十分応用可能です。
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また、既存客に贈るニュースレターとしておススメなのは、『売込み感がないがないのに売れてしまう』ニュースレター＝漫画ニュースレターです。
漫画ニュースレターとは何か？ なぜ漫画ニュースレターが売れるのか？ それをお知りになりたい方はこちらをクリックしてください。
この記事を読んで、集客のヒントとなれば幸いです。
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