マーケティング

差別化のアイデアは現場にある!~新しい価値を創造する方法~

新しい価値を 創造する方法

こんにちは! 鈴木貴之(@shiogamabtc)です。

TBSが提供しているこのような動画を見ました。

コインランドリー業界は競争が激化してきているのですが、その中でいかにして差別化の要素を打ち出したのかというお話です。

具体的には、メルカリに出品する為のハンガーラックを設置したというお話です。

これ、マーケーティングリサーチ(市場調査)をして、そうしたというお話ではないのです。

きっかけはとても単純なものでした。

そのきっかけとは?

 

顧客の何気ない動作に気づき、質問できるか?

ここでは動画の内容をスクリーンショットで見ながら進めていきましょう。

担当者の方が現場にいる時に、顧客の行動を見ていたようです。

コインランドリー競争1

すると、女の子たちがワンピースの写真を撮っていたことに気づきました。

コインランドリー競争2

ここで「ん?」と思うか、それとも見逃すかと言うのはとても大事なところです。細かい、一見な逃げのない動きを見た時に、「ん?」と思えるかどうか。それが新しい価値を生む時に重要なんですね。

コインランドリー競争3

そして次に重要なのは、「ん?」と思った時に、なぜそういうことをしているのか聞いてみるということ。

自分なりに答えを考えることも重要ですが、聞いてみた方が速いということは多々あります。そして、聞いた方が正しい答えを得られることも多いのです。

コインランドリー競争4

ここでの答えはこれでした。

「メルカリに出品するのに家で撮ると生活感が出ちゃう」というのが理由。

これ、この担当者の年齢では普通に考えたら気づけませんね(メルカリを知っていたのかすら疑問です)。

また、こういうアイデアは例えば社内会議で、「コインランドリー店の顧客数を増やす為にできることは何か?」というテーマで話をしても、なかなか出てこないでしょう。または出てきたとしても、「若い女性のメルカリの使い方」を知らない年配の偉い人に却下されるのが落ちです。

でも、これは現場から出てきたお客様の声。

そして担当者の方はこう聞きました。

コインランドリー競争5

「ハンガーラックがあったら写真撮るのに便利かな?」

コインランドリー競争6

「あったらうれしい!!」

はい。これでマーケティングリサーチ(市場調査)終了です。

これ、真面目な会社であればあるほど、リサーチ会社を雇って、人を集めて、話を聞いて、そして決めていく、という方法を取るんですね。

それ、金がかかりすぎです。そして時間も掛かりすぎ。

パッと動いて、実験してみる。お金が大して掛からなければ、それだけで良いのです。

こういう話を聞くと、アメリカのクライスラーがオープンカーの製造を決めた時の話を思い出します。

当時のクライスラーのトップだったLee Iaccoca氏は、エンジニアから「この車をオープンカーにしたら絶対に行けますよ」という提案を受けました。その時に彼が言ったこと。

「じゃあ、ルーフをカットして、大学前を走らせてみよう。それでどらくらいの若者が振り返るかを見てみよう」

そして実際走ってみたらいけると確信が持てたので、その車をオープンカーにして売り出し、ヒットしました。

コインランドリーの話に戻ります。

この担当者の方は、このアイデアを自社で実施するだけじゃなくて、メルカリに話を持っていきました。結果コラボが成立。

メルカリの名前をハンガーラックがある場所につけることができるようになりました。

 

もちろん、結果も大事です。この施策の結果どうなったのかと言うと・・・。

なんと! 平均35%も売上が増加!

これ、店舗数が多ければ多いほどとんでもない数字になりそうです・・・。

 

重要なポイントをまとめます。

① ヒントは会議室にはない! 現場にある!

② 現場に訪れ、そして顧客の何気ない動きからヒントを得る(自店が想定していない動きをしていないか? お店の使い方の可能性を探る)。

③ 顧客に尋ねる

④ 小さく実験する

こうして書き出してみると、誰でもできそうですね。^^

新しい価値を生み出すのは、決して難しいことではありません。

現場に行き、顧客のことをみましょう。会社の会議室で数字だけ見るのとは違う情報がたくさん見つかるはずです。

 

TBS NEWSでは今回のような役に立つ動画が配信されていますので、気になる方はこちらをクリックしてみてみてください。

 

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