マーケティング

フリーランサーが新規顧客開拓時に無視してはいけない大事なこと

新規顧客開拓時に無視してはいけない大事なこと

こんにちは。 鈴木貴之(@shiogamabtc)です。

仕事柄色々な方とお話する機会があるのですが、その中で「多いな~」と感じているのが、「もっと売上を上げたいけどキャパシティの問題でそれ以上は絶対に無理」という状態になっているフリーランサー。

集客力がそこそこあるのでクライアントを集めることはできていて、キャパシティさえ許せばもっと受け入れられるけど、物理的な時間の制限でこれ以上は無理・・・となっている方は(多くはありませんが)います。

でも、よくよく話を聞いてみるとキャパシティがなくなっている原因は実は「仕事をしている時間そのもの」じゃないことがよくあります。

もっと具体的に言うと、一部のクライアントとのコミュニケーションコストがあまりにも高すぎて、時間が取れなくなっているというのが原因となっていることが結構あるのです。

コミュニケーションコストは価格に転嫁できないので、「仕事にならないことに時間をとられていて、そのせいで新規顧客を入れる隙間がない」という状態(あなたとのやり取り自体にもお金が発生します、ってなかなか言えませんよね)。

そういうフリーランサーの方に私はこうアドバイスをします。

「誰でも受け入れるのは止めて、かつ今いるコミュニケーションコストが高いクライアントは切ってしまいましょう」

でも、そういうと真面目な方であればあるほど「そんなことできない!」と言われます。

そこで「なぜそうしないといけないか」を懇々と説明しないといけないのですが・・・この記事でも同じことをお話します。

スキルがあるなら、新規顧客開拓時にスマートなクライアントだけ仕事をする

中には「自分よりも分かっていないクライアント」と仕事をすることを好むフリーランサーもいます。

でも実は、分かっている人と仕事をした方が楽で楽しいということはよくあるのです。

そして分かっているので少しのコミュニケーションコストしか掛かりません。だから本来やるべき仕事に集中できます。

私が行っているコンサルティングの1つに「集客できるWEBの仕組み構築」というものがあります。

このサービスを始めた当初、いきなりコンサルティングを始めていたのですが私のやり方に対する理解度が0の状態から始めたので、いちいち細かいところを説明しないといけない場合があり、かなり大変でした。

そこで、ノウハウを分離して最初にそちらを見てもらうことにしました。

それを見てもらってからコンサルティングを受けてもらうことにしたのです。

そうしたら・・・

こちらがコンサルティングで提案する内容の下地を理解した上で申込んでくれるようになり猿野で、コミュニケーションコストが著しく下がり、理解した上で申込んでくれるので満足度もあがり、全く何も知らない所から始めるよりWin-Winになりました。

「ノウハウを先に教えたらコンサルティングを申込まないんじゃない?」

と思う人もいるでしょう。もちろん世の中にはそういう人がいます。そしてそういう人は元から自分でやってしまいます。だからノウハウ料だけでももらった方がお得なのです。

ノウハウを知っても、「自分がやっていることが正しいか分からない。正しくできているか分からない。だから、教えてもらいたい」という人はたくさんいるのです。

コンサルティングに限らず他のフリーランス業の方でも、元から自分でできる人にはサービスを提供できません。そういう人は違う意味でクライアントに合わないのです。

自らやったことがある人をクライアントにする

そのことについて何も知らないクライアントよりも、実はそれを「自分でやったことがあるクライアント」さんの方が良いクライアントです。

プログラミングのことを全く知らないで依頼してくるより、プログラミングのことを知っていて依頼してくる人の方があなたのことを理解しています。

先ほどの私の例で言うと、「集客できるWEBの仕組みを作ろう」と言って自分で色々と調べ、努力した人の方が私のノウハウとコンサルティングに価値を感じてもらいやすいのです。

なぜかと言うと、自分で調べる時間、調べても分からずとりあえずやってみようと言って行動する時間、結果が出なくて再度調べる時間、そしてさらに実行したけど意味のない時間・・・そういう痛みを知っているからです。

また、結果が出ていたとしても、もっと結果を出すにはどうしたら良いかと考えている人もいます。そういう人も行動していますので、そこに掛かっているコストを自覚しています。

こういう風に「自分で行動したことがある人」はあなたのサービスを安く見るなんてことはありません。そこにどれくらいのものが掛かっているかを知っているからです。

だから、適切な料金を払ってくれますし、先ほども出たコミュニケーションコストもあまりかかりません。

何も知らない人には「ここの工数はこれくらいだからこれくらいの料金がかかる」と言っても理解してくれません。やったことがないから分かるはずがないのです。

だから、スマートで、やったことがある人をクライアントにしましょう。

コミュニケーションコストがあなたに与えるお金以外の影響

あなたの時間とエネルギーを吸い取るようなクライアントには注意しましょう。

なぜなら、そこにはさらなるコストがあるからです。

それは、「事業発展に掛かるコスト」です。

あなたが忙しくて今やっていることしかできなく、その事業を発展させようという意思を阻害したり、意思があっても時間がなくて手を付けられなかったりする。

これはとても恐ろしいことです。

なぜなら、あなたが本来手に入れられるべき未来を遠のけてしまうからです。

テーブルの上にお金が載っていたら、簡単に手に入るお金があったら手を伸ばしてしまう。そういう気持ち、分かります。そこから手を引いて、未来の為に時間を使うというのはある意味勇気のある決断です。特にそれがどういう結果をもたらすか分からない場合・・・。

私は英会話教室を運営していますが、最初は生徒さんがほとんどいなくて「どんな生徒さんでも集客したい」と思っていました。

でも、こちらに依存して来るとても大変な方がいました。レッスンの時に教えることをはるかに超えたことを要求されたこともあります。でも子供はやる気がない・・・。

本来やる気があって、能力もある。そういう生徒さんが多ければ多いほど教室は発展します。でも、その生徒さんがいるので新しく入れることができない・・・

でも、少なくとも毎月月謝は払ってくれる。そのお金を今の状態では逃したくない。

既に目の前にある低いところになっている果物を取らずに、事業発展というより厳しい道を選択するのは並大抵のことではありません。そこには約束も何もないのですから・・・。

でもそこに甘んじていたら、本来あなたが得られる未来は失われます。時が経てば経つほど、失われていくものが増えていくのです。

新規開拓時は理想のクライアントのみ集める

ただ、実は理想のクライアントのみ集めることができる方法があります。

その第一歩は、まず誰があなたの理想のクライアントなのかを知ること。「誰」を知らずにその人を集めることはできません。

こちらの電子書籍が役に立つでしょう。

この本でしっかりと理想のクライアント像が分かったら、その人に響く言葉を選び、その人が欲しいサービスを提供し、その人がいる所で存在を示せばいいのです。

「あなたが得たいお客様だけ得たら良い」

こういう風に言うとほとんどの人は

「そんなの出来っこない!」

と言いますが、かなりの精度で可能です。もちろん中にはそうじゃない人も紛れ込んでくることもありますが、それでも色々な人がぐちゃぐちゃに混ざっている状態よりははるかにましになるでしょう。

新規開拓時に良いクライアントだけ集めるもう一つの方法:価格を上げる

これ、実はかなり有効なのです。なぜ有効なのかと言うと、

安い価格:安い価格が良い人を集める

高い価格:その価格でも良いからあなたに頼みたいという人を集める

冒頭に出た「キャパシティの問題でこれ以上クライアントを受け入れられず、収益が制限されている状態のフリーランス」の方も、値段を挙げればだいたい解決します。

受け入れられない人がいるという状況も、値段を上げることで今いるクライアントの数が減ることで受けいられるようになります。

「高い値段でも良い。あなたに頼みたい」という人が増えれば売上は上がります。それだけではなくあなたの自己肯定感、自信もアップします。

正直、良いことづくめです。

でも、値段を上げるのが異常に怖い・・・という人がいることも事実。

そういう人は、こちらの電子書籍を読んでください。

価格を上げるということの意味、上げる為の戦略・戦術などが学べる書です。

この記事の内容を実行することに興味のある方はまずは無料相談から。

 

BTCビジネスソリューションズ

営業時間:9時から21時(日曜・火曜日定休)
〒985-0024 宮城県塩釜市錦町4-3
090-6686-4443

稼げるホームページの作り方
サービス一覧
お客様の声
お問合せ
・電話でのお問合せ 090-6686-4443