人を動かすビジネスプレゼンテーションの構成とは？

こんにちは。鈴木貴之です。

今回の記事では『人の心を動かすビジネスプレゼンテーションの構成』ということでお話をして行きたいと思います。

これから7つの構成・パーツを教えていきますので、それらを参考に、この順番でプレゼンテーションを作ると、人の心を動かすビジネスプレゼンテーションになります。

この記事は動画でもご覧いただけます。

この記事で学べること

この記事で学べることをお話します。

まず第一に『効果的なビジネスプレゼンと効果のないビジネスプレゼンの違い』。

第二に『見込み客の心をつかむビジネスプレゼンの仕方・構成の作り方』。

これらについてこれからお伝えしていきたいと思います。

 

これから本題に入る前に最もお伝えしたいのがこれ。

『効果のあるプレゼントいうのはストーリーがある』

と言うこと。

これを念頭に入れながら記事を読み進めてくださいね。

効果的なビジネスプレゼンテーションの構成

では早速それぞれのパーツを見ていきましょう。

パート① 問題

一番最初のパート、プレゼンテーションは『顧客の問題』から入っていきます。

顧客はどういうシーンで悩みを抱えてるのか

そういったところを最初に語ります。相手の話から入るということです。

ここであなたに知っていていただきたいのは、自分語りからは絶対に始めないでください。

相手の話からスタートしてください。

これがめちゃくちゃ重要なところです。

これはなぜかと言うと、自分語りから入ってしまうと、途端に話を続けて聞こうという意思がしぼんで行ってしまうからです。

聴衆があなたに興味を持っている人であればいいのですけれども、まだあなたに興味を持っていない聴衆に対してプレゼンをするのであれば、自分語りから始めるんじゃなくて、相手が興味を持つこと、つまり相手の話から始めるこれが重要です。

 

プレゼンを聞いている人が知りたいことは何かというと、「この人の話を聞くことで、自分の問題が解決できるの？」「この人の話をこれから聞いていく価値はあるんだろうか」ということ。聴衆はそういうふうにに考えています。

最初に「この話はあなたのためになりますよ」というのは伝わらなければ・・・そこに聴衆はいるとしても、それ以降もそこにいたとしても、彼らは話を聞いてません。

頭の中で違うことを考えたり、スマホいじれるようであればスマホをいじったり・・・。

自分の為になると確信できない、興味のあると思えない話を聞くのは本当に苦痛です。

これはあなた自身も理解できるのではないでしょうか？

だから、まずは相手の意識、相手の心をつかむ為に、相手の話から始めてください。

ストーリーが大事な理由

先ほど『ストーリーが大事だ』という話をしました。

全てのストーリーというのは問題から始まります。

映画が良い例です

物語が始まると、主人公は最初に問題に直面します。

その問題というのはで大きな問題で、それを克服しなきゃいけない。

それがストーリーラインになってくるのです。

それが主人公はこれからどうしていくのかというのを予兆となっているのです。

そして映画を見ている人は、それでヒーローがこれから何をしていけばいいのかっていうのは分かるようになっています。

そして・・・話が進んでいくと、主人公はその問題をそれを乗り越えようとしてるんですけども、次から次と問題が起こってきます。

でもあるきっかけで、例えばメンターと出会うとか、ある日、ある人との出会いないがあって・・・ないしはある方法との出会いなどそういうのがある。

そしてその問題っていうのはだんだんともつれていた糸がほぐれていくように解決の兆しを見せ始め、そして怒涛の展開の後で解決します。

そして最初に起こった問題が解決できて、そして新しい自分となって日常に戻っていく。

これが全てのストーリーラインになります。

映画もほぼすべてが同じ流れでできています。

 

これについては詳しい物語のアウトラインが書かれた本がありますので、そちらを見ていただければと思います。

Storyというのは本当に強力です。

なぜかというと、人間の脳というのは、ストーリーを好むようになってるからです。

なんでストーリーを人の脳は好むのかというと、小さい時から物語について、お父さん、お母さん、まあ主にお母さんに読んで聞かされてきたわけです。絵本を読んだりとかですね。

人はストーリーであれば耳を傾け、そして心も傾ける。

そういう風にできています。

ほかのことには集中できない人でも、ネットフリックスとかアマゾンプライムでドラマは夜通し見ることができる、という人がいます。

なぜでそれができるのかというと、脳はそれだけストーリーを好むというわけですね。

ストーリーをいかに自分のビジネスに使っていくかというのは、本当に大切なことです。そしてそれはビジネスプレゼンテーションの構成においても同じなのです。

それができるかできないかで、あなたのビジネスが、大きく変わる。

そう言っても過言ではありませんし、だからこそ、このプレゼンに使っていきましょうというのが今回のテーマになります。

ストーリーを使って、最初に相手の話をして、「これは私の話じゃなくてあなたのストーリーなんですよ」と最初に伝える。

そう感じてこそ人はあなたの、知らない人の話を聞きたいと思うようになるのです。

 

思い返せば、学生代の勉強って多くの人にとってはつらいものでしたよね。

自分が興味があるものであれば勉強するのは苦にならないかもしれないですけど、小中高大と学校に行って、そしてそこで興味がないことを勉強する。

これほどきついことがありません。

何できついのか？

それを考えた時に、そこにストーリーが無いからですね。

「勉強ができる人」というのは勉強そのものが好きというよりも、「勉強を通して得られるもの」がきちんと明確な人ではないでしょうか。

自分自身、自分を物語の中心として。その勉強というストーリーの中に入って、それを得た。それを克服した結果得られるものがある。

それが明確である人はストーリーラインができているので、勉強に身が入るようになる。

そのように私は考えています。

それが作れない人は勉強きついわけです。

これは大人も一緒だと思います。

大人も何か勉強するときに。

ただそれを勉強するというのは非常にきついです。

でも、「それを勉強するから自分の人生がこれから変わっていく」とか、「こういうふうな問題があるからこれをを解決したい」とか、そういうストーリーがあると人は頑張れます。

それだけストーリーというのは人の心に、大きい影響を与えますので、それをプレゼンの中に活かしていきましょうということ。

そのためにまずは問題をガツンとぶつけていく。

プレゼンテーションしてる人の問題じゃなくて、あくまでもお客さんの、聴衆の問題からガツンといくのが大事なのです。

 

大事なのでもう一度お伝えします。

自分語りから始めないでください。相手のことから話をして、相手の心を掴んでいきましょう。

パート② あなたの商品をその問題の解決策として提示

問題を話したあと、次のパートは何かというと、あなたが売りたい。アイディア・商品・サービス。

これを最初のパートで出した問題の解決策として提示していきます。

商品の特徴を先に言うのではなくて、聞いてる人の問題、それを認識してもらって、そしてその問題を解決したいと思ってもらう。

そしてその上でそれを解決できるものと、して商品を語っていく。

こうすることであなたの商品・サービスを買ってくれるようになるのです。

パート③　3ステップ計画

三番目のパートでは『3ステップ計画』を提示します。

『3ステップ計画』とは何かというと、

「あなたはこういう問題を抱えてます。
その問題を解決できるのはこれです。
　これを得るとどうして解決できるのかというと・・・こういう理由です。
これをやるために3つのステップがあります」

こういうふうな伝え方をすると、彼女たちの問題とあなたの商品・サービス・アイディアがつながってきます。

そして、ここはティーチング・パートでもあります。

ここがあるから「この人の話を聞いてよかった」と思ってもらえます。

「この『3ステップ』をすることで解決できるのだったら、あなたの商品サービスが欲しいなあ」というふうに思うようになっていきます。

 

例をあげましょう。

例えば私のコンサルティングの場合。

問題は「ネットから集客できないんです」。

その理由は多くの場合、商品が良いとか悪いということは置いておいて、実はインターネット上の存在感がないというのが問題。検索で引っかからないから知ってもらえないというのが問題です。

その解決策として、Googleビジネスプロフィール対策を提示する。

これを導入することで「検索上位になる」＝あなたの問題が解決できる。

これを理解してもらう為の3ステップとして、

１．対策による上位表示
２．クリックされる確率アップ
３．お店をより多くの人に知ってもらえるので集客力アップ

というふうに説明していきます。

 

この場合、解決策＝Googleビジネスプロフィール対策ですが、それを自分でできる人もいればできない人もいる。

できない人へのさらなる解決策は、Googleビジネスプロフィール対策のやり方が書いてある小冊子だったりPDFを手に入れること。

またはもしかしたらコンサルティングかもしれません。

でも、『3ステップ』の話を聞いて、「その解決策で本当に自分の悩みがなくなりそうだ」と思えばあなたが提供しているものを欲しくなるのです。

もちろん、『3ステップ計画』の部分はもっと教える内容であっても大丈夫です。

重要なのは、

悩みというスタート地点から

あなたの提供物を手に入れることで

解決という所にたどり着ける

ことを理解してもらえるかどうかです。

 

対策に、より上位表示されるようになってきます。

この小冊子に載っているアイデアを使って対策して行くと、検索結果の上位に表示されるようになります。上位表示されるようになるからその結果、認知度が高まる。

未来の顧客により発見してもらいやすくなりますし、クリックされる可能性がアップしますよ。

クリックされれば、自分のホームページのアクセスが増えてきます。

今まで検索結果上位にいなかった時はこれぐらいのアクセスだったとしても、上位表示されることによって、そのアクセスが何倍にも増えます。

単純に、アクセスが何倍にも増えれば、そのページからのええお問い合わせ、来店が増えていきますよ。

これは非常に論理的です。

「あなたはそれをやりたいですか？」

と質問したら、やりたくなる。

だから解決策（あなたが売っているもの）にお金を払おうという気持ちになっていくのです。

パート④　行動しないネガティブな影響

次の4番目のパートでは、「今のままでいることのネガティブな影響」を伝えます。

行動しないことによってどうなるのかを伝えましょう。

私の場合では、Googleビジネスプロフィール対策をしないとどんな未来が待っているのかを説明します。

対策しないとどうなっていくのか。

インターネットというのは他に競合がいる中での競争になりますので、自分が何もやらないからと言って他も何もやらないということではありません。

他の競合が行動をしはじめ、あなたがしなければ順位は今よりもどんどん下がっていきますよ、と伝えるのです。これは本当のことです。

その結果どうなるかというと、競合の方はよりアクセスを集められるようになっていく。そして集客できるようになっていきます。

あなたは逆に、もっと順位が下がるので、今よりもっと集客ができなくなります。

これ、別に脅しているわけじゃありませんよ。
インターネット時代における真理です。

 

パート⑤ 一歩進むことによりポジティブな影響

その後で同時に一歩進む事、踏み出すことによるポジティブな影響を伝えてきます。

実際にこの『3ステップ計画』を実施することで、どんなポジティブな未来が待っているのか？

先ほど言った通り、Googleビジネスプロフィール対策の小冊子やPDFをしっかり読んで、それを実施することによって順位が上がりますよと。

その結果、クリック率が増えるので、アクセスが増えてホームページのアクセスが増えて、そしてホームページからより集客できるようになりますよと。

 

前回のパートと今のパートを比較してもらって、

「あなたはどっちの未来が欲しいですか？」

っていうわけですね。

「どっちがいいですか？」

って提示するわけです。

 

ただ一つあなたにお伝えしておきたいことがあります。

それは、今回みたいな場合、「集客できる」だけじゃなくて、このポジティブな影響っていうのは、もっと深いところを見て行ってほしいのです。

それは何かというと、「集客できるようになることによって起こる心理的変化」。

ここが実は「集客できる」というよりも、相手の心を動かすとても大事なポイントになります。

例えば、集客できるようになるから、それまで「今日はお客さん来るんだろうか？」と浅尾店を開ける時に不安を感じていた気持ち。「明日お客さんが来るんだろうか？」と悩んで夜ベッドの中に入りながら天井を見上げて、そして眠れない日々を過ごす。そういうのはなくなりますよ。

または「今集客できないということは自分は誰からも必要とされてないんじゃないか」という気持ちがわいてくる。そういうことがなくなりますよ、と伝える。

実際は必要とされてないんじゃなくて、まあ単に集客できないわけなんですけれども、結構多くの人がそう感じてしまう。でも集客できるようになる、人がたくさん来る人がたくさん来るようになると必要とされているというのが、目で見て実感できるようになります。

こういう未来を伝えていくのです。

「集客できる」というのは、ただ単に売上があるというんじゃなくて、そういう風な心理的な変化が起きます。

それを的確に表現してあげ、そして伝える。

言語化して伝える。

これが一歩進むことによるポジティブな影響を説明する時に、より相手の心に響くようになる方法になります。

 

これは勿論、顧客のことを理解しないとできません。

顧客を理解すればするほど、人の心を動かすビジネスプレゼンテーションができるようになります。

顧客理解については『顧客アバター作成講座』という電子書籍ありますので、それを読んでみてください。

パート⑥ 実践した人の感想を伝える

ここまで行った後に、もうひと押し必要になります。

じゃあ、もう一つは何かというと、パート6でお伝えするのは、「既に実践した人はこう言ってます」という内容。

つまり、『お客さんの感想』を伝えます。

自分の言葉よりも聞き手と同じ立場にいる人の言葉の方が百倍響くからです。

 

売ってる人が言ったら胡散臭く聞こえるのですが、「実はあなたが今悩んでるこの問題を持っていたあなたと同じ立場の人が、この解決策を導入することでこういうふうになりました」っていうのを見せてあげる。

そういう感想をぐらい提示してあげる（できれば動機や得た未来が異なるものを）。

そうすると聞き手はあなたが解決策として提示しているものを欲しくなってくるのです。

パート⑦ 行動を促す

そして最後です。

これを忘れる人が多いく、ここに来ずにプレゼンテーションを終わってしまう人もいます。

しかしながら、ここでは忘れずに『行動を促す言葉』を必ず言ってくだ。

コール・トゥー・アクションと英語でいうのですけれども、何をしてほしいのかを明確に伝えてくださいということです。

1その際に、例えば私であればこのように言います。

「私は本当に良いものを持ってる人が集客できるようになれば、経営者・家族・地域そして日本がもっと良くなる。そういうビジョンを元に本当に良いものを持っている経営者のウェブマーケティングをサポートし、経営者と顧客が共に幸せになるための環境づくりの生涯をかけて行う仕事をしています。

 

今回ご紹介する『Googleビジネスプロフィール対策PDF・小冊子』をあなたに手に入れていただくことで、あなたのお店・会社のインターネットでの認知度は格段に向上し、インターネットから集客できる可能性が、大きく向上します。

もしあなたが「本当に良いもの、顧客にとって良いものを持っているのに、インターネットから集客できない」と悩んでいるのであれば、こちらのURLが小冊子を今すぐお申込み・お買い求めください」

何してほしいかはっきり伝えること。

何をしていいか伝えないと、何していいか分からないから聞き手は行動しない。こういうことが結構あります。

でも、「こうしてください」と言うと、そのように行動してくれることが多いのです。

 

今までの流れのストーリー、プレゼンテーションの構成の中で、聞き手は興味を持っていて、ほしいという気持ちになっている。

そこで何をしたらいいか伝えないというのは、あなたにとってだけではなく、これは聞き手・聴衆にとっても、マイナスです。

だからはっきりと何していいか伝えてください。

そうすることで行動してくれるようになります。

 

そして自己紹介というのはこのタイミングにすると良いでしょう。

もしあなたのことをあまり知らない人の前でプレゼンテーションをして、その中で自己紹介をするなら、ここでしてください。

これは八番目のパートと言っても良いかもしれませんね。

最初に名乗ってもまだ心半分で聞いてますので名前を覚えてもらう可能性が低いのです。

でも最初に問題提示することでガツンといくので、「おおっ」と思う。そして話を聞いてくれるようになります。

話を聞いてくれるので、興味を持ってしっかりと聞いてもらえる。

そして、「この人はどうも本物みたいだ」と思うようになっていく。

「こういうふうな話してくれる人は誰なんだろう？」と最後に思った時に、あなたの名前を言う。だからあなたの名前を覚えてくるのです。あなたのことに興味を持ってもらってから、あなたが名前を言うので覚えてくれるようになります。

つまり、お客さんが覚えたいと思わない覚えたいと思わない限りは覚えてもらえません。覚えたいから覚えてもらえるんです。

ここ、重要なところです。

まとめ

ということで、まとめに行きたいと思います。

プレゼンテーションはストーリーの骨組みを使って作りましょう。

この記事でお話したことを元に、ぜひプレゼンテーションを作ってみてもらえたらと思います。

そして、もし。ここでのアイデアを使って、プレゼンテーションを作って、人の心を動かすプレゼントができたというのであれば、ぜひ教えてください。

この記事のコメント欄とか、動画のコメント欄から教えてください。

ないしはメールとか送っていただいて教えてくれたら嬉しく思います。

プレゼンテーション作成時の注意

最後に1つだけ注意をさせてください。

それは、

「１プレゼンテーション

１テーマ」

にしてください。

あれもこれも一つのプレゼンテーションに入れないでください。

 

「人に行動してもらう」というのは簡単であり、簡単ではありません。

なぜかというと、この例えばこの記事の例としてGoogleビジネスプロフィール対策の小冊子・PDFを挙げました。

これがもし、『WEBマーケティングをすべて教えます』みたいな感じになると、テーマがたくさんありすぎて行動しにくくなるのですね。

それに対してGoogleビジネスプロフィール対策をすると、検索結果の上位にされますよと言うのがはっきり決まっている。

そして、素人にでも検索結果の上位に自分のお店・会社が表示されれば集客につながりそうだというのは分かる。

重要なことをひとつだけ表示すると、それが必要な人はそれが欲しくなります。

ですので、『１プレゼンテーション　１テーマ』にするようにしてください。

伝えることが多すぎると人はそれを処理できません。処理できないので混乱します。
混乱した人は行動してくれません。

ですので、この部分、注意してください。

当サイトでは主に地域の人をWEBから集客したい経営者のための情報というのを発信しています。

このような動画・記事をこれからも作っていきますので、ぜひチャンネル登録をお願い致します。

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