売れるセールスは「1回のYES」じゃない ～小さなYESの積み重ねが、最終的な契約をつくる～

こんにちは、鈴木貴之です。

今日は、「売れるセールス」の話をしたいと思います。

「プレゼンではいい感じだったのに、なぜか最後で断られる…」
「提案内容には納得してくれてたのに、後で“検討します”って言われて終わる…」

こんな経験、ありませんか？

それ、実は…最初から“負けてた”可能性があるんです。

成約は、1つのYESで決まるものじゃない

多くの人は、こう思っています。

「セールスのゴールは、お客さんから“YES（買います）”をもらうことだ」

…もちろん、それは間違いではありません。
でも、それだけだと大きな落とし穴にハマります。

なぜなら、人は1つのYESで決めているわけじゃないから。

実は、成約って“小さなYES”の積み重ねでできているんです。

「心理の階段」を登ってもらうイメージ

あなたのセールスは、いきなりこの階段を登らせようとしていませんか？

1段飛ばしで「買ってください！」と言っても、お客さんの心はまだその高さに達していません。

ここで大事なのが、“5つの小さなYES”。

【5つの心理的YESの流れ】

1. この話、ちょっと気になる（注目）
2. あ、それ、私にも関係あるかも（共感）
3. この人、信頼できそうだな（信頼）
4. なるほど、これはよさそう（納得）
5. じゃあ、やってみようかな（行動）

1つずつ、階段を登ってもらうイメージです。

ここを飛ばすと、最後で“NO”になる

たとえば、いきなり商品の魅力を語り出す人がいます。

でも、相手はまだ「この話、聞く価値あるのかな？」という段階。
つまり、1の「注目」のYESすら取れていない。

その状態でセールスを続けても、お客さんの心は別のところにあるまま。

だから「いい話なんだけど…」で終わってしまうんです。

オンライン時代は、なおさら「順番」が命

Zoom商談、ウェビナー、LP、セールスメール… どれも“相手の反応が見えにくい”媒体ですよね。

だからこそ、1つ1つの心理YESを、設計として組み込んでおく必要があるんです。

• 冒頭の一言で注目を引く（1）
• お客さんの悩みに寄り添うストーリー（2）
• 自分自身の信頼性を伝える（3）
• ベネフィットと証拠をわかりやすく伝える（4）
• 「今すぐやってみようかな」と思わせる行動導線（5）

この流れがスムーズに設計されていれば、売り込み感ゼロで、自然と「やってみようかな」が生まれます。

売る前に、小さなYESを積んでますか？

セールスは、「説得」じゃありません。
“納得”のステップを、一緒に登ってもらうことです。

もし今、「なかなか契約までいかないな…」と思っているなら、 そのセールスに「段階」はあるか？ ちゃんと1つずつ心理的YESを踏ませているか？

この視点で見直してみてください。

今日からできる改善ヒント

• セールスの最初で“お客さんがうなずく一言”を入れる
• 相手の状況や悩みを「言語化」して共感を得る
• 自分自身の実績や経験を1つだけ伝える
• 購入後の未来を、具体的にイメージさせる
• CTA（行動）は1つに絞って、わかりやすく提示

セールスの力は、最後のクロージングじゃなくて、最初の一言から始まっています。

「YESの階段」、あなたの提案にも取り入れてみてくださいね。

補足：YESを積むための3つの工夫

1. 一文で“共感”を呼び起こす言葉を入れる

   例：「これ、私も同じ経験しました」

2. 反論を予想して先に潰しておく

   例：「よく“でも高いんじゃない？”と聞かれますが…」

3. “自分事”として感じてもらえる比喩を使う

   例：「この仕組みは、まるでパズルの最後のピースのような存在です」

このような工夫を散りばめることで、心理的YESは自然と積まれていきます。