こんにちは！ 鈴木貴之です。
今回は『見込み客の5段階の心理ステップ』について詳しくお話しします。
このステップを理解することは、効果的な集客にとって非常に重要です。
なぜなら、見込み客がどの段階にいるかを理解することで、それぞれの段階にいる見込客に適切なアプローチができ、結果集客・売上につながっていくからです。
では早速5段階の心理ステップについて話をしていきましょう。
見込み客の5段階の心理ステップ
段階1. 要求・必要性の自覚
見込み客が何かを欲しい、必要だと感じる段階。
この段階で自分の商品やサービスをアピールしても、見込み客がその必要性を自覚していなければ反応は得られません。
よって、この段階では、まずは見込み客にその必要性を自覚させることが重要です。
例えば、英会話を学びたいと思っていない人にいくら英会話教室の良さを伝えても、興味を持ってもらえません。
まずは、英会話が必要だと感じてもらうことが大切です。
その為に何を伝えたら良いのか、何を伝えるべきかを考えましょう。
段階2. 情報収集
見込み客が自分の要求や必要性を自覚した後、その解決策を探し始める段階です。
例えば、英会話を学びたいと思った人が、どの英会話教室が良いかを調べるような段階。
この段階では、見込み客はさまざまな情報を集め、自分に最適な解決策を見つけようとします。
オンライン英会話、DVD教材、ウェブサイトなど、さまざまな方法を比較検討します。
この際にできることは、あなた自身が見込客が比較するであろうものを分析し、自社にとって理想のターゲット層がはっきりしているのであれば、その層が自分の商品・サービスを選ぶことによって欲しいものが手に入るという基準を示すことです。
そうしなければ、見込客は彼らの基準で比較します。
多くの場合、見込客は素人ですので、その基準が間違っています。
プロとして、「あなたがこういう方ならこれ、でもあなたがもしああいう型ならあっち」と示すことで、プロとして見てもらえますし、理想の見込客に選んでもらえるようになります。
理想のターゲット層がはっきりしていないという場合は・・・下記の電子書籍を学んでみてください。
3. 選択肢の比較
見込み客が複数の選択肢を比較し、自分に最適なものを選ぼうとする段階です。
例えば、オンライン英会話、DVD教材、ウェブサイトなど、さまざまな方法を比較します。
この段階では、見込み客は自分にとって最も効果的で、コストパフォーマンスの良い選択肢を見つけようとします。
例えば、オンライン英会話が便利だと感じる人もいれば、対面でのレッスンが効果的だと感じる人もいます。
つまり、ここでは自分と同じカテゴリの他社・他の商品・サービスとの違いを明確にしていくことが必要です。
4. 価格の検討
見込み客が選んだ選択肢の価格を検討する段階です。
価格が自分の予算内であるかどうか、払う価値があるかどうかを考えます。
価格が高すぎると感じる場合は、他の選択肢を検討することになります。
この段階では、見込み客が価格に対してどれだけの価値を感じるかが重要。
例えば、高品質なサービスを提供する英会話教室であれば、多少高くても価値を感じてもらえます。
必ずしも「一番安い」だけが選択肢ではありません。顧客を知り、顧客が欲しいもの、恐れていること、不満に思っていること、不安に思っていること、ストレスを感じていること、どういう希望を持っているかなどを知ることで、顧客が感じる価値よりも高いものを、安く感じる価格で出すことが可能となります。
顧客が感じる価値よりも高いものを、安く感じる価格で出せるようになる為のコンセプト作りはこちらをお読みください。
5. 行動の決定
最後に、見込み客が実際に行動を起こす段階です。
この段階で、行動を促すための理由を提供することが重要です。
例えば、「今なら特別割引中！」などの理由を伝えることで、行動を促します。
この段階では、見込み客が今すぐ行動を起こす理由を提供することが大切。
例えば、「今なら初月無料！」などの特典を提供することで、見込み客の行動を促すことができます。
まとめ
このように、見込み客の心理ステップを理解することで、より効果的な集客が可能になります。
それぞれの段階に応じたアプローチをすることで、見込み客の心をつかみ、最終的には購入につなげることができます。
これからも役立つ情報をたくさんお話ししていきますので、ぜひチャンネル登録をよろしくお願いします。それでは、今回はこれで終わります。ありがとうございました！
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