こんにちは。鈴木貴之です。
多くのビジネスが陥る一つの問題、それは「コモディティ商品」をどうやって売るか、という点です。
コモディティ商品とは、基本的には消費者がどのブランドのものを選んでもあまり差がないと感じるような商品のこと。
たとえば、白砂糖や塩など、特定のブランドにこだわらずに購入する人が多い商品群です。
しかし、これらが売れないわけではありません。
売るテクニックや戦略が求められるのです。
そこで今回は、見事にコモディティ商品である「日本酒」の販売を成功させている萩野酒造の「メガネ専用日本酒」を事例に、この問題について探っていきます。
この記事では、コモディティ商品が何であるか、なぜ売るのが難しいのか、そして何より、それでも成功するための方法について深堀りしていきます。
興味があれば、ぜひ最後までお読みください。
コモディティ商品は売るのが大変（事例）
コモディティ商品が多くの企業やマーケターにとって頭痛の種であることは明白です。
大量生産される一般的な商品、例えば石鹸やトイレットペーパーなどは、各社がよく似た商品を出しているため、特に価格競争が激しいです。
例として、スーパーマーケットの棚を考えてみてください。
同じような製品が並び、消費者は商品についてあまり深く考えずに手に取ることが多いです。
このような状況では、新しい顧客を獲得するために他社とどう差別化するかが大問題です。
コモディティ商品とは？
コモディティ商品とは、機能や品質、価格に大きな差がない商品のことを言います。
これには、日常的に使用する塩、砂糖、卵などがあります。
多くの場合、消費者は特にメーカーにこだわりを持っていないため、価格が安いものや、手に入りやすい場所で販売されている商品を選びます。
マーケティングが成功しているとは言えない、売上の伸び悩む商品も多いのがコモディティ商品なのです。
コモディティ商品を売るのが大変な理由
コモディティ商品が難しく、多くのマーケティングの資源を必要とする主な理由は、新規性や独自性が乏しいため、消費者が選ぶ基準が価格に集約されやすいことです。
いわゆる『イメージ広告』が最も効果的で、ほぼ利益率が低い商品しかないのでダイレクトマーケティングにも向いていません。
「なんとなくよさそうだ」というイメージを持ってもらうためには、消費者との接点がたくさん必要です。
だから、基本は大企業が業界の上位を占めるようになります。
その結果、広告予算が大手と比べて少ない中小企業には販促が難しい商品であり、そういう事業が引き起こす価格競争は、結果として利益率が低くなるリスクを高めます。
でも多くの会社の商品がコモディティ商品となっている
多くの企業が、非常に競争力のある市場で自社の商品がコモディティ化してしまうという問題に直面しています。
製品の質が均一化すると、新しい顧客を引きつけるための差別化が極めて困難になります。
これは、長期的な生存戦略にも影響を与え、事業の持続可能性にも疑問符がつけられることになります。
ではどうしたらいいか？
コモディティ商品でも売れる「メガネ専用日本酒」の事例
ここで注目すべきは、日本の萩野酒造が作る「メガネ専用日本酒」です。
この日本酒は一般的なものと同じく米と水から作られていますが、その販売戦略は非常にユニークです。
毎年10月1日に限定販売され、それは「メガネの日」であるからです。
さらに、特別な「メガネ専用ナイト」イベントが東京で開催され、メガネをかけていないと参加できないというルールがあります。
これによって、非常に話題性と希少性を持たせています。
なぜ「メガネ専用日本酒」が売れるのか？
買う理由を作れたから
「メガネ専用日本酒」が成功している最大の理由は、「買う理由」がしっかりと存在するからです。
メガネの日に限定販売されることで、「買うタイミング」が明確になります。
また、「メガネ専用ナイト」といった独自のイベントを通じて、「買って楽しむ場」を提供しています。
限定性、話題性、体験の三つを組み合わせることで、単なる日本酒から一段と特別な商品へと昇華しています。
日本酒というものは他のものも一緒です。
売れるか売れないかは「味」ももちろんあるでしょうが、思わず手を出してしまう、または手を出させてしまう理由があるかです。
「とは言っても買う理由を自分で作るのって大変・・・」
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