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小さな会社の為のメディア戦略講座3/3 メディアにおける相手側の変化

メディアにおける相手側の変化

こんにちは! 鈴木貴之(@shiogamabtc)です。

この記事は「小さな会社の為のメディア戦略講座1/3 3種類のメディアの種類と働きを理解する」、そしてその後の「小さな会社の為のメディア戦略講座2/3 他社メディアから自社メディアへアクセスを流す」の続きです。

まだお読みでない方はそちらを先にお読みください。

 

人の動きの流れを把握する

この図の通り、異なるメディアの間を、そしてあなたのメディアの間でも人は動いていきます。

メディアにおける相手側の変化

広告メディア・記事メディアであなたのことを知った人「C」が、自社メディアの「B」に移動します。この時点ではまだ商品やサービスの購入はしていない状態です。

そして、お金を使ってあなたの商品・サービスを買うことで境目を超えて「A」のところまで来てくれます。

この図について詳しく説明したいと思います。

A = 顧客

ここにいる人はすでにあなたの会社の顧客になってくれている人です。

つまり、すでにあなたの会社から何かを買っている人たちということになります。

あなたが自社メディアを持つ最も大きな理由、そして最も大きな目標はこの「A」の位置に来る人を増やすことです。

それ以外の目的は自社メディアを持つ理由としては優先度が低くなります。しかも極端に・・・。

B = あなたのことを知っているし、あなたの見込み客リストにいるけど、お金をまだ使っていない人

つまり、Bにいる人たちはあなたの自社メディア内にいるけれど、まだ実際に商品・サービスを購入したことがない人たちです。

まだ最後の一歩を踏み出せていない。そういう人たちです。

しかし、Cの人に比べてはるかにあなたの近くにいます。そしてあなたに注意を払ってくれています。

C = あなたの自社メディアの外にいる人たち ・・・ 他社メディアで初めてあなたのことを知った人

まだあなたのメディアという囲いの中に入って来てくれていない人たちです。しかし、あなたの会社が提供しているものに興味がある人たち。

多くの会社はこの人たちにいかにリーチして、そしてこの人たちをいきなり「A」の場所に運ぼうと苦心しています。

しかし、あなたの商品が低価格帯で、大して考えなくても購入できるようなものでない限り、「C」の人がいきなり「A」に行くことはありません。

広告メディアの反応が落ちてきているというのは、つまりそれだけで「C」の人を「A」に動かそうとしているからです。以前はそれでもよかったところもあったのですが、様々な競合が色々な所で乱立しているような今の状況には全く合っていません。

これは記事メディアで例えばテレビなどに取り上げられればそのハードルを越えることもありますが、それも価格帯によります。

例えば飲食などであればテレビで取り上げられるとすぐに殺到する、ということはあります。しかし、例えばリフォームや家の購入などはテレビで取り上げられても殺到するということはないでしょう。

あなたのことを初めて知った「C」の位置にいる人たちに起こることは、たいてい下記の3つです。

1)超少数派の人は、それでもすぐに買うという行動をする(数%)

2)ほとんどの人は興味をひかれるが、買うというところまでつながらない

3)残りの人にとってはあなたの会社は全く関係ないと思われる

多くの会社のメディア戦略は、広告メディアでお金を掛けて広告を出し、1)の人に買ってもらうというものです。

だから、そういう人が少なくなってきている最近では「広告の効果が落ちている」ということがよく言われるようになっているのです。

そのような時代にどうやって最大限の広告効果を出せば良いかというと、いきなり「C」から「A」に移動させようとするのではなく、まず「C」から「B」に移動してもらうことにフォーカスすると良いのです。その結果たまたま誰かが「C」から「A」に直接行けば、それはラッキーだということです。

 

こう考えると、自社メディアを使った集客に「戦略」が生まれてきます。

すなわち、いかに「C」から「B」に移動してもらうかを考えるということ。

そして「B」から「A」に移動してもらうかを考えるということ。

この人の心理を踏まえたうえでメディア戦略を立てていくことで、より効果的に集客ができるようになっていくのです。

 

この記事シリーズでは、「メディアには3種類あること」を最初の記事で、そして「メディア間の人の流れ」についてを次の記事で、そしてこの最後の記事では「人の動き」についてとそれをどう自社のメディア戦略に活かすかというお話をしてきました。

戦略を理解した上で自社サイトを作ることでより効果的に集客できるようになります。

 

稼げるホームページの作り方についてはこちらの記事も参照してください。

 

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