売上至上主義に洗脳されるな！　本当に大切なのは既存客

こんにちは！　鈴木貴之です。

今日のテーマは「売上至上主義に洗脳されちゃいけません」というお話です。

「洗脳」という言葉を使ったので何か怪しい話ではないかと思われたかもしれませんが、全くそんなことはありません。

売上を上げるために本当に必要なこと

売上を上げたいと思った時に、やはりそれを上げるために必要な事というのはあります。

どんなことにも因果関係は必ず存在します。

例えば、筋肉質になりたいんだったら、しっかり筋トレをやって、食事を変えなければなりません。

それが伴っていなければ筋肉質にはなれないよ、みたいな。

つまり、得たい結果を得るためには、「その結果が得られる原因」を作っていかなければいけないということです。

原因がなくて結果だけ手に入るなんてことはありえないわけです。

ビジネスの世界でも全く同じで、売上を上げたいのであれば、売上が上がる原因を作っていかなければいけないのです。

多くの経営者が陥る勘違い

でもここで重要なのは、「売上を上げる道筋」の話ではありません。

多くの経営者が陥りがちな勘違い、「新規顧客ばかりに目を向けすぎてしまう」 ということについてお話したいのです。

広告を売っている会社は、自社の商品を売りたいがために、事実をそのまま言わない事や、歪曲している事が多々あります。

これはどの業界でも同じだと思いますが、ポジショントークというものが存在するわけです。

自分の商品を売るためのポジショントークは、必ず存在します。
これは私もやっていますし、あなたもやっているでしょう。

だからこそ、売上を上げるために必要なマーケティングや広告について、多くの社長が勘違いしていることがあります。

そして、その間違いに気づいていないということが問題だと感じています。

新規顧客にばかり目を向けてはいけない

結論から言います。

新規顧客にばかり目を向けてはいけません。
売上を上げたいのであれば、既存客にフォーカスすべきです。

これは会社によって数字の比率は違いますが、一度、自社の売上比率を出してみてください。

おそらく、少数の既存客が大多数の売上のほとんどを上げているはずです。

これはどの会社でも同じことが言えます。

だからこそ、既存客にフォーカスすればするほど、売上は最大化するのです。

なぜ既存客が重要なのか？

にも関わらず、なぜか多くの経営者は新規顧客にばかり目を向けます。

私自身も、多くの社長から「売上を上げたい」という相談を受けますが、その際に必ず言うことがあります。

「手っ取り早く売上を上げたいなら、既存客からやった方がいい」

なぜなら、既存客はすでに自社のことを知っています。

商品やサービスについても理解しています。

リピートしているということは、それらを気に入っている証拠ですよね。

つまり、既存客へのアプローチは、新規顧客に比べて難易度が圧倒的に低いのです。

既存客をないがしろにする経営者の末路

しかし、なぜか多くの経営者はこう言います。

「既存客はもう買ってくれているから、何もしなくてもこの先も買ってくれるだろう」

これは大きな間違いです。

「来てくれるだろう」はあなたの希望であり、顧客の意志ではありません。

今いる最高の顧客も、あなたが何もしなければ離れていってしまうかもしれません。

それにも関わらず、多くの経営者は、買ってくれるかどうかわからない新規顧客に、お金と時間を費やしてしまうのです。

そして、既存客をないがしろにしている会社は、顧客の感情的にもリピーターがどんどんいなくなるという悪循環に陥ります。

効率の悪い新規開拓を続け、リピーターが定着しないため、常に新規顧客を追い続ける羽目になるのです。

顧客心理を理解する

これは人間の感情を考えればわかります。

例えば、熱心にアプローチされて交際を始めたものの、付き合った途端に相手が冷めてしまったらどうでしょうか？

「私のこと、本当に好きだったんじゃないの？」

そう思いますよね。

ビジネスでも同じことが言えます。

購入してもらうまでは熱心にアプローチしておいて、購入後は放置。

これでは顧客は離れていってしまいます。

既存客こそ大切にすべき

多くの会社は、新規顧客には魅力的な特典をつけますが、既存客には何も提供しません。

「だって、あなたたちは割引がなくても買ってくれるんでしょ？」

そんな風に考えているのでしょう。

しかし、本当に大切にすべきなのは、自社の利益を支えてくれている既存客なのです。

儲かっている会社や成長している会社は、既存客がずっと自社のファンでいてくれるための取り組みを継続しています。

新規顧客と既存客のバランス

もちろん、新規顧客開拓も重要です。

事業を拡大するためには、顧客の母数が必要になります。

しかし、既存客のフォローや、既存客への販売を怠ると、利益の最大化はできません。

それどころか、既存客は離れていってしまい、結局は効率の悪い新規開拓を続けることになってしまいます。

最後に

今回は、売上を最大化するためには、新規顧客だけでなく、既存客に注力することが重要であるというお話をしました。

ぜひ、この1ヶ月のあなたの活動を振り返ってみてください。

新規顧客獲得のために何をしたのか、そして既存客に喜んでもらうために何をしたのか。

もし、既存客に対するアクションが一つも思い浮かばないのであれば、今、売上が伸び悩んでいる原因はそこにあるかもしれません。

ぜひ、今日から既存客に目を向けて、日々のマーケティング活動を見直してみてください。

そして、もし既存客との関係性を深めるための具体的な施策について知りたい場合は、ぜひ、弊社までご相談ください。

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