マーケティング

「安い価格」という刑務所から 脱出する為の7つの方法

「価格」という刑務所から 脱出する方法

こんにちは! 鈴木貴之(@shiogamabtc)です。

コンサルティングをしていると分かるのですが、多くの経営者が「安い価格でなければならない」という枠の中に捕らわれていることを感じます。

刑務所に捕らわれている人たちの手

「安くないと売れない」

「安くないと買ってくれない」

そんな風に思い込んでいる経営者は本当に多いのです。

と同時に、安い価格から抜け出したいと模索している人が多いことも確かです。

どうにかして高価格帯にしたい。でもやり方が分からない・・・。

もしくは、すでに高価格帯にしちゃったけど、お客様が来ない・・・。

そんな人もいます。

私のスタンスは、「地域の人の為の商売であれば、その中で最も高い価格帯を自ら選び、それでも来てもらえるようにしよう」です。

値段が高くても来てもらえる事業にすることで、その基盤が確かなものになると考えているからです。

「安い価格」だけがお客様が来てくれる理由だとしたら、それほどもろい事業はありません。

パンくずがこぼれている

パンくずがぼろぼろこぼれるように、少し力を加えられただけで形が崩れていく。

自分の事業をそんな風に弱くしたいですか?

そこで、今回の記事では「低価格」という刑務所に捕らわれているあなたのプリズンブレークを助ける為の7つの方法についてお話をしたいと思います。

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方法① コンセプト・アイデア・結果を売る

低価格帯の商品がメインの商品だという場合、多くの人は商品やサービスそのものを売っています。

例えば、整体であれば「痛みを取る」ということをだけを売っているのです。

でも、「痛みを取る」って、他のどの地域の競合も言える内容です。むしろ、それが言えない整体系のお店ってどうなの? というレベル。

他人と同じものを売ったら値段が安くなるのは世の法則。

異なるものを売らないといけないです。

このように言うと返ってくるのが、「でも、整体院が整体以外に何を売れって言うんですか?!」という言葉。

そここそがマーケティングなのです。

つまり、コンセプト・アイデア・結果を売りましょうということ。

コンセプトを売るというのはどういうことかと言うと、整体と言うと待ち時間、施術時間を含めて1時間以上掛かることが多いのですが、「うちは30分で済む整体です」ということ。

「忙しい経営者の為の」「30分で解決する」整体院

そのようにお伝えするということですね。しかも「予約制なので必ずその時間内に施術が終了する」となれば、普段忙しくて時間が取れないという人にとっては大きな魅力です。

もちろん、世の中には「時間の長さ」に価値を感じる人も多くいます。施術されている時間が短いと損、みたいな人です。

しかし、逆に「同じ効果があるなら短い方が良い」と考える人もいます。自分の時間の大切さについてよく理解している人、例えば経営者などはそういうタイプでしょう。

そういう人にとって見たら、「60分かかって痛みが取れる」のと、「30分かかって痛みが取れる」のを比較したら、明らかに後者の方が価値があります。

もちろん単純に時間が短いという言い方自体だと価値が伝わりませんので、「スピードに価値があるもの」と比較すると良いでしょう。

例えばF1などです。

F1は開発から実際走るところまで様々な人が関わり、その中で最高のスピードを出す為に、その時の為だけに普段から最高のものを作り上げる努力をしています。

そこから、「F1整体」などのコンセプトを作ると、単純に「早く施術が終わりますが、同じ効果があります」というより、「私の整体院ではF1の関係者のように普段から最高の結果を出す為に努力をし、そして忙しい人にできるだけ短い時間で最高の結果が出る為に施術のその瞬間にすべてを出す気持ちで行っています。その結果のこの時間です」というのとでは大きな違いが出てきます。

「低価格」から抜けるには他と同じものを売っていはダメなのです。

また、整体院で多いのは「回数券」の販売ですが、これも名前がよくありません。コンセプトが伝わりません。

だから、同じものを売るにしても、名前を付けたらいいのです。それだけで価値が変わります。

 

方法② アラカルトメニューではなく、まとめ売り

次はこちら。

多くの整体院では先ほども言いましたが「回数券」を売っています。

これは、それを売ることで最初にお金を頂き、その後来てもらう確率を少しでも上げようというところから考えているのでしょう。

そしてその考えは正しいです。人って必要だと思っても、ちゃんと来ないんですね。回数券を売らないと3回くらい聞てその後は音信不通、みたいなことはよくあります。

だから、回数券を売ることをとても重視されている人は多いのです。

ただ、回数券ってあまりにも名前がダサい。ネーミングセンス0です。

だからこそ、例えば回数券が8回分であれば、その8回で何ができるか、そのコンセプト、もしくは結果を売りましょう。

 

方法③ 仕組みをつくる

3番目にお伝えしたいのは、商品やサービス自体をいじるのではなく、集客の仕組みを作ってしまおうということ。

行き当たりばったりではなく、最初から最後まで一本芯の通った集客システムを構築しましょうということです。

ほとんどの地域の競合はこんなことは考えていません。行き当たりばったりな集客しかしていない所がほとんどなのです。

そういう中で集客の仕組みができるだけで大きな違いが生まれます。

詳しくは下記の電子書籍でお話していますので、ご確認ください。

 

方法④ あなただけの「言葉」をつくる

人は希少性に価値を感じる生き物です。

金やダイヤモンド自体に価値はありません。でも、それに価値が生まれるのは希少性からです。

他と同じものを売っていたら価格が安くなるなら、違うものを売ればよいのですが、その最もカンタンな方法が「言葉をつくる」という方法です。

もちろん、それ言自体は難しいことです。

しかし一度それができれば、競合はその真似をすることはできません。なぜなら、その「言葉」はあなたオリジナルだからです。

ただ、全くオリジナルなものをつくる必要もありません。

異なるものをくっつけるだけでも、その言葉に対する人々が持っているイメージが差別化につながります。先ほど出した「F1整体」もそうですね。

 

方法⑤ 目に見えないサービスを目に見えるモノにする

整体自体は目に目ませんが、それを商品券にすることができます。

例えば、「腰痛改善6回パック 30,000円」などです。

その先生のお店の評判が良く、身近に腰痛で何年も悩み苦しんでいる人がいて、かつ「それなりの価格のものを贈りたい」と思っていてかつ「モノを送るのは、すでに何でも持っている人だから・・・」という時は選ばれる可能性があります。

ギフトとして贈るものとして使えないかを考えてみましょう。

 

方法⑥ ニッチな市場で戦う

例えば、私は英会話教室を運営していますが、「みんなの為の英会話教室」という市場は捨てています。そういうのは大手や競合に任せています。

そうではなく、私は「本当に英語が話せるようになる教室」というコンセプトで、「本当に話せるようになってもらいたい」という保護者のみに来てもらうようにしています。

 

方法⑦ 市場ごとにスペシャリストに見せる

最後の方法としてお伝えしたいのがこれです。

A,B,C,D,E,Fという市場があり、それぞれに対して商品やサービスを提供することが可能だという場合。

多くの人がやってしまうことは、「みんなできます」と言ってしまうこと。

でもこれでは、方法⑥に出てきたニッチな市場で戦う会社には勝てません。

なぜなら、人は誰しも自分の課題は一般化できない専門的なものだと思うからです。

だから、あなたが「どんな市場でも対応できる」と思っていても、見込み客委はそうは見せません。だから、より自分の市場に近いスペシャリストを選ぶのです。

釣り船で言えば、あなたがカジキもカレイもサバもイナダも何でもできるとしても、「カジキ専門の釣り船です」という会社には見込み客はカジキ釣りの依頼をするのです。例え、あなたの方が専門でやっているところより顧客にカジキをつらせる経験とノウハウがあるとしても・・・。

多くの企業ではホームページはひとつしかありません。代表的なものしかないのです。

そこに市場に応じた専門的なサイトを作成していくことで、より検索に引っかかりかつ見込み客から選ばれるサイトになっていきます。

予算を掛けて一個大きなものをつくるより、市場を分けてそれぞれに最もアピールするサイトを複数作った方が良いのです。そうすることで専門家と見なされ、申し込みが増えるからです。

1社に1つのホームページというのは自分視点です。

実際はあなたが得意としている市場1つにつき1つ、その市場専門のホームページを作るべきなのです。

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