マーケティング

消費税増税に伴う価格の変更を恐れている方へ:価格アップの為にできること

こんにちは。鈴木貴之(@shiogamabtc)です。

この記事を執筆しているのは2019年9月30日。つまり、明日から消費税が10%に上がります。

「消費税が10%に上がるなら、2%分を価格に反映させよう」

それを当たり前のように、何も考えずにできるのであれば、消費税アップの影響はほとんどないでしょう。

(目で見える)価格を上げても買ってくれる。

そういう顧客への信頼がすでにあるのですから・・・。

しかし、そうではない方もいるでしょう。

「価格を上げたら、今いる顧客はいなくなるんじゃないか・・・?」

そんな風に恐れている人もいるでしょう。

特に個人経営のお店の経営者は・・・

そこで、当記事では価格を上げる時にそれが妥当である、むしろ安く感じると持ってもらう為にできることを紹介したいと思います。

この記事に書いてあることをすべて行うことで、価格を上げることに抵抗がなくなります。そしてその結果より高い金額を頂くことができ、豊かになります。

そしてそれは同時に顧客にとっても良いことなのです。

 

そもそも、価格は定期的に見直そう

まず一番最初にお伝えしたいのは、価格は定期的に見直そうということです。

一度決めた価格を後生大事に変えずにいる人もいますが、私は3ヶ月に1回は価格の見直しを行っています。

その為にまず重要なことはこちら。

価格アップ戦略① 結果を出す

まあ、当たり前なのですが、見込み客・顧客があなたから商品・サービスを購入した動機をきちんと満たしてあげましょうということ。

そこをしっかりしていくと価格と価値の間がアンバランスになっていきます。

事業をずっと続けていくと、それに応じて商品・サービス数が増えていきます。その中で、「このサービスであればもっと頂いても問題ない」というものが必ず出てきます。

それをそのままにしておくと、それが売れるたびに嫌な気持ちになりますし、売れてほしくないと思うことがあります。

なぜか? それは価格と価値のバランスがとれていないからです。

だから、そういう商品・サービスの価格は上げましょう。

逆に言えば、価格を上げる為の最低条件は結果を出すこと。

あなたの商品・サービスを購入しても購買動機が満たせないのに価格だけを上げたら離れていくのは当たり前です。

例え一見損をするように見えたとしても、今の価格が自分で敵に安すぎると思ったとしても、顧客がその商品・サービスを通して得たいものをしっかりと得てもらいましょう。

そうすることで、次のポイントに移動できます。

価格アップ戦略② 顧客の感想をもらう

結果を出していくことにこだわれば、あなたの商品・サービスを利用した結果、感動するような結果が出ることがあるでしょう。

その時に、忘れることなく「感想」を教えてもらいましょう。

それはGoogleマイビジネスのようなサイトのレビューでも大丈夫ですし、電子書籍「顧客物語」でお話したようなあなたが顧客をインタビューしたような形でも大丈夫です(顧客が本当に感謝している内容、裏の欲求は取材しないと見えてきません)。

感想が集まれば集まるほど価格をアップしても大丈夫なようになります。

なぜなら、あなたの商品・サービスを購入するとちゃんと結果が出ることを見込み客が理解できるようになるからです。

感想がなければ、見込み客が信じるのはあなたの言葉だけ。でも感想があれば、顧客は第三者の言葉を聞き、信じることができるのです。

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価格アップ戦略③ 価値の伝え方を学ぶ

次に重要なのは、あなたの商品・サービスの価値を伝える方法を学ぶことです。

私が提供しているコンサルティングサービスの一つ、「90日間集客ブログ作成プログラム」の特徴の一つは、「売っているものを買えなくても、伝え方を変えると集客できるようにある」ということ。

ほとんどの場合、商品・サービスは間違いなく良いのに売れないという時は、その良さが明確に見込み客に伝わっていないことが原因です。

差別化された形で良さが伝わり、しかも今行動するべき理由が明確に分かる。

こういう状態では行動しないはずがありません。

そして、「伝え方」というのは価格アップにも大きく影響する要素のひとつなのです。

あなたが自分の商品・サービスの伝え方をマスターした時。少なくともそのコツが分かった時。価格を上げても問題なくなるようになるのです。

あなたは自分の商品・サービスの価値を本当に意味で伝えられていますか?

価格アップ戦略④ 自分の顧客を理解する

次に考えてみて頂きたいのは、あなたはどんな顧客にとってベストな選択なのかということ。

例えば、コンサルティングを1か月10万円で提供するとします。

その際に、その価格の捉え方はある程度見込クライアント側の収入で変わります。

月収が10万円の経営者にとっては月10万はなかなか出せないでしょう。

月収が100万円だったら? その10%を使って月収が10%以上アップしたら、その価値はあります。

月収が1000万円だったら? 逆に安くて危ないと思われるかもしれません。

つまり、人によって価格の感じ方が違うので、どの顧客と付き合いたいかを考えるということが大事だということです。

また、会社で1か月自由にできる金額によっても異なるでしょう。

これはB2Cでも一緒です。つまり、どういう人と付き合うのかというのはあなたの値付け戦略に大きな影響を与えます。そしてそれは同時に値上げに対しても大きな影響があるのです。

あなたは顧客をしっかりと理解していますか? どういう人に顧客になってもらいたいですか?

価格アップ戦略⑤ コンテクストの中での価値

多くの経営者が勘違いしているのは、販売している商品・サービスを独立している一つのものとしてだけ捉えているということです。

どういうことかと言うと、価値はコンテクストの中で捉えるべきだということです。

言語学におけるコンテクストとは、メッセージ(例えば1つの文)の意味、メッセージとメッセージの関係、言語が発せられた場所や時代の社会環境、言語伝達に関連するあらゆる知覚を意味し、コミュニケーションの場で使用される言葉や表現を定義付ける背景や状況そのものを指す。例えば日本語で会話をする2者が「ママ」について話をしている時に、その2者の立場、関係性、前後の会話によって「ママ」の意味は異なる。2人が兄弟なのであれば自分達の母親についての話であろうし、クラブホステス同士の会話であれば店の女主人のことを指すであろう。このように相対的に定義が異なる言葉の場合は、コミュニケーションをとる2者の間でその関係性、背景や状況に対する認識が共有・同意されていなければ会話が成立しない。このような、コミュニケーションを成立させる共有情報をコンテクストという。

https://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%82%B3%E3%83%B3%E3%83%86%E3%82%AF%E3%82%B9%E3%83%88

見込み客があなたのことを知り、あなたの商品のことを知り、その効果をスモールステップで実感し、実際購入してみたらやはりちゃんと結果が得る。

そして、継続して付き合う中であなたのことをより深く知り、継続購入から得られる結果も良い。その後あなたの行っていることを応援するようになり、「商品・サービスの購入」という枠を超えてあなたの発展を願うようになる。

ここまでくれば価格ってそんなに重要じゃないのです。

そういう風に集客全体、もしくはマーケティング全体を通してコンテクストの中で価値を伝えることの大切さを表現する為に、「顧客創造旅マップ」を作成しました。

顧客創造旅マップ logo

この内容に関して詳しくは下記の電子書籍で述べています。

あなたは、このようなコンテクストの中で価値を伝えることをしていますか?

もしあなたが「価格を高くできない」と考えているとしたら、それは高くするための行動をしていないからです。

ここに挙げた5つの戦略はどれも重要です。

もし「何をやっていいか分からない」という時はこれらの内容からまずは1つを選び、行動してみてください。

 

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