こんにちは。鈴木貴之（@shiogamabtc）です。
この記事では脱毛サロンのようなサービス（商品）数が多く、かつ見込み客側にあまり知識がない（サービス名を見てもそれがどんなものか分からない）ものを提供しているお店がどのようにホームページで集客するべきかのヒントのひとつをお伝えしています。
私は仕事柄多くのお店のホームページを添削しているのですが、その中でほとんどの経営者がやってしまっているのが、自分の商品・サービスの紹介だけになっているということ。
「自分はこんなにすごい」
「この商品はこういう特徴がある」
自分の知識をベースにしてそういうことばかり書いているのです。
しかし、多くの場合見込み客にはあなたほどの知識はありません。
例えば、「脱毛したい」と考えていても、どういう方法があり、それがどういうメリット・デメリットがあるかを深いレベルで知っていることはありません。
特にデメリットに関しては、多くのお店がメリットばかり打ち出しているので良く伝わっていないということがあります。
また脱毛に掛かる期間や、回数などもよく分からないという人がほとんどでしょう。
そういう場合、単純にサービスを紹介するだけのホームページでは、それを見ている見込み客側である程度自分に合ったサービスを選ぶことができないので、連絡しにくいという状況が出てきます。下手に連絡したら要らないものまで売られるのではないかと考えていることがあります。
では、どうすれば良いかと言うと、「セルフガイド」できるようにホームページを作ると良いでしょう。
この記事では「セルフガイド型HP」についてお話をしたいと思います。
セルフガイド型ホームページの作り方
例えば脱毛であれば、「お客様の脱毛ニーズ」に合わせて商品（コース）提案をします。
例えばもう過ぎちゃいましたが「夏に水着になるニーズ」があります。
その中でも例えば「今年は海に行かないと思っていたのに、急に彼氏ができて海に行くことになった！」という場合はこのコース、みたいな感じです。
ニーズは今いるお客様から施術中に話を聞いていると思います。「なぜ脱毛したいのか」を知り、テーマごとにおススメのコースを提示するとそのテーマに合う人がそのコースを申し込んでくれるようになるでしょう。
これが「セルフガイド型HP」です。
つまり、セルフガイド型HPを作るのに大事なのは、見込み客に「自分はこのコースがぴったりだ」と思ってもらえるようになること。
もっと言えば、顧客に対する理解がどれくらいあるか？ です。
人は、商品やサービスを見せられてもそれと自分をつなげることがすごく難しいことがあります。
それは多くの場合、知識不足から起こります。何を選んでいいか分からないので選べない。そういうことが実際に世の中ではたくさん起きているのです。
商品・サービスがたくさんある場合は、「何を選んだらいいか分からない」というのがひとつのネックになります。分からないから申し込まない。これを避けるには、顧客の心の動きに合わせること。
脱毛店の場合、「脱毛したい理由」からご案内するようにしてください。
見込み客はそれぞれの理由で「脱毛したい」と思っています。でも、どういう方法が自分に合っているか分からない。
そういう時に商品名だけ言われても分かりません。商品説明だけされても、それが自分に合っているかどうか、自分の事情に合っているか分かりません。
他の多くの脱毛店がそういう商品説明しかホームページでしていないという場合、「なぜ脱毛したいのか」という理由から説明してくれるホームページがあれば、「これが私が探していたサービスだ！」となります。
そういうサイトはニーズ、ないしは動機ごとにナビゲーションされていますので、あなたが手取り足取りお話しなくても、自動的に自分で「この内容が良い」と発見してくれるようになります。
自分で自分を導く。これが「セルフガイド型HP」なのです。
顧客のことを深く知ることで「セルフガイド型HP」が作れるようになる
先ほども言いましたが、重要なのは顧客への深い理解です。知れば知るほど、的確な「セルフガイド型HP」ができるようになります。
そこで、ここをもっと掘り下げていきたいと思います。
下記の質問に答えてください。
「今までいたお客様で、施術を受けてものすごく喜んでくれた人はどういう方ですか？」
質問A その方はどういう理由で脱毛したかったのでしょうか？
質問B その方はすごく喜んでくれた時に何て言っていましたか？
この質問に対する答えを集めていくことで、「脱毛の理由」が分かるようになります。
そしてそれぞれのお客様に提供した内容、そしてその結果どうなるかまで分かります。
この情報があれば、「セルフガイド型HP」はほぼできたも同然です。
もし、「顧客を理解する」ことが苦手だという場合は・・・下記の電子書籍を参考にしてください。
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なお、地域のお店に集客できない時に見るべき数字・質問は下記の通りです。
１）地域にそのサービスを求める人はどれくらいいるのか？ 季節によってその数が変動するとしたら、どの季節が多くて、どの季節が少ないのか？
２）そのサービスを求める人は検索するか？
３）検索ボリュームはいくらか？
４）そのキーワードに対する自サイトの検索順位は？
５）自サイトのアクセスに対するコンバーション率は？
６）お問合せから実際に来店する確率は？
７）初回来店から次の来店につながる確率は？
大体このあたりの数字を出し、そして数字が悪いところを改善していくとだんだんと集客できるようになります。
当方ではインターネットからの集客をするにあたり、このように総合的な観点からコンサルティングを行っています。
まずは無料相談からご利用ください。
営業時間：９時から２１時（日曜・火曜日定休）
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