「買うか、買わないか？」で悩ませるな！選択肢を2つにするだけで売上が4倍に跳ね上がる”顧客心理”の秘密

こんにちは。鈴木貴之です。

もしあなたが今、こんなことで悩んでいるとしたら…

「お客様が、いつも『ちょっと検討します』と言って帰ってしまう…」
「せっかく興味を持ってくれたのに、その後の連絡が途絶えてしまう…」

その悩み、痛いほどよくわかります。

多くのお客様は、商品やサービスに魅力を感じていても、なぜか「決断」を先延ばしにしてしまいがち。

でも実は、この悩みは「たった一つのこと」をするだけで解決できるとしたら、興味はありますか？

今日は、あなたのビジネスからこの「先延ばしの壁」を打ち破り、売上を劇的に伸ばすための、「選択肢の魔法」についてお話ししますね。

なぜ「商品一つ」だけだと、お客様は逃げてしまうのか？

多くの店舗経営者は、自慢の商品を一つだけ提示します。

「これがうちのイチオシです！」
「このサービスが一番人気ですよ！」

しかし、お客様が商品一つだけを提示されたとき、彼らの思考は「それを買うか、買わないか（＝ホブソンの選択）」という二択に集中してしまいます。

原題の Hobson’s Choice（ホブスンの選択）とは、「どうしようもない選択」という意味の慣用句である。 トマス・ホブスンという貸馬屋が、客の好みに関係なく、順番に馬を貸したという伝え話に由来する。

Wikipediaより

その結果、どうなるか？

• 「少し調べてみてから考えよう」
• 「配偶者や友人と相談しよう」

と、決断を先延ばしにしてしまうのです。

そして、日常生活に流されて、そのまま購買の決断が遅れたり、忘れてしまったりする。

そういうことが、非常に多いのです。

テュレーン大学が行った実験では、この事実が科学的に証明されています。

• ソニーのDVDプレーヤーを1つだけ見せた場合、購入を決断したのはわずか9%でした。

これは、「この商品は私にとって本当に必要か？」という、ゼロかイチかの非常に高いハードルにお客様を立たせているのと同じなんです。

選択肢を2つにしたら、売上が4倍になった！

では、どうすればお客様を「先延ばし」のループから救い出せるのでしょうか？

その答えは、驚くほどシンプル。

それは、「選択肢を２つ以上に増やす」こと。

同じ実験で、ソニーの製品に加え、フィリップスの製品も一緒に見せた場合、どうなったと思いますか？

なんと、ソニー製品を購入すると答えた人が、4倍近くの32%に跳ね上がったのです。

お客様の関心は、「買うか買わないか？」という重い決断から、 「選択肢のうちのどれが好きか？」という、比較検討へと移ったのです。

選択肢が2つか3つ示されると、お客様のエネルギーは「比較すること」に注がれます。その結果、「買わない」という選択肢は、自然と顧みられなくなるのです。

これは、私たち小規模事業者が、価格競争から抜け出し、お客様にスムーズに行動してもらうための、最強の心理テクニックです。

最後の迷いを断ち切る「魔法のフレーズ」

お客様を「比較検討」に誘導したら、次は、彼らが安心して決断できるように、そっと背中を押してあげましょう。

それが、「BYAF」（But You Are Free：でも、あなたは自由です）というテクニックです。

ウェスタン・イリノイ大学の実験検討では、このテクニックによって成功率が2倍になる可能性があることが明らかになっています。

これは、お客様に、

• 「選ぶのはあなたです」
• 「決めるのはあなたです」

と、主導権が顧客にあることを明言することです。

あなたの商品やサービスのメリットを主張し、強く行動を促したあとで、この一言を加えるだけで、お客様は「押し売りされていない」と感じ、安心して決断できるようになるのです。

商品売りから「選択肢の提供者」へ

「お客様が購入をためらう」のは、商品の良さが足りないからではなく、「どう決断すればいいか、分からない」からです。

あなたのビジネスに、今日からこの「選択肢の魔法」を導入してみませんか？

1. 商品を一つではなく、二つ（例：松・竹・梅）で提示する。
2. お客様の関心を「買うか？」から「どれがいいか？」へと誘導する。
3. 最後に「決めるのはあなたです」と主導権を渡し、安心感を与える。

このシンプルな工夫こそが、あなたの売上を4倍に跳ね上げ、お客様の「決断の先延ばし」を解消する、最強のマーケティング戦略となるでしょう。

もし、あなたが「良い商品なのに売れない…」と悩んでいたら、この方法を一度試してみてくださいね！

今回の参考文献：『現代マーケティング17の技法』https://amzn.to/4n5gFjk