「回数券が売れない」と悩んでいる整体院の方へ

こんにちは。鈴木貴之です。

仕事柄、整体院の先生と深いやり取りをすることが多いのですが、結構多い相談が、

「回数券が売れない」

なんです。

で、こういう場合って、売れない時に売込みをしているのが問題なんですよ。

例えば、身体の不調があり、ネットで調べて、お試しで整体の予約をしたとします。

そして受けてみたら結構よかったと。

でも、「だいぶ症状が良くなったし、また問題が出て来てから連絡すれば良いかな？」と思ったとします（結構多いと思います）。

そういうタイミングで、

「回数券を買いませんか？　一回〇〇〇〇円の治療が〇〇〇〇円になるのでお得なんですよ！」

と回数券のセールスをされても、買いませんよね。

むしろ、セールスされるのが嫌だと感じたら2回目以降はないですよね。

でも、もし、実は症状が軽というわけではなく、重くて、色々試したけど駄目だったという場合。

既に患者さんの頭の中で、「これが改善するには定期的に通うのが必要だな」と分かっているという状態の場合。

お試しで来て、良かったとなった。

ここなら、この先生であれば、リピートして通いたいなとなっている。

つまり、通い続けることに価値を感じている状態になっている。

こういうタイミングで「回数券ありますよ。お得ですよ」と言ったら買ってくれます。

つまり、回数券が売れない、という時は、「そもそもリピートしたいと思っていない人に回数券を売っているのが原因」だということです。

とすると良いよということです。

言ってしまえば、来る前から、どういう人が来るかで回数券が売れるかどうかって決まっているのです。

「来てからセールストークを頑張れば売れる」というわけではありません。

施術中にトークをしたら煩わしさを感じる人も多いですし、売込みだと思われるでしょう。

「セールストーク頑張る」

は全く持って間違った方法なのです。

ではどうすれば良いのか？

ポイントは2つあります。

売らなくていいんですよ。

やることは、「見せる」こと。

売れるというのは、欲しい人に、欲しいタイミングで、欲しいものを見せること。

「回数券が売れない」というのは、欲しくない人もに回数券を勧めているからです。

そういう人には無理に売らず、定期的に連絡して、関係性を築いて、いざ必要なタイミングになったら買ってもらえるようにしておくだけでOKです。

回数券を必要ない人に、セールストークで回数券を売ったら、その人が買ったとしても、買わなかったとしても、良い印象を持ってはくれません。

「あそこの整体に行くと、売られる」なんてクチコミが広がる可能性だってあります。

回数券を売りたいという場合は、回数券を買うべき人が、買うべきタイミングで、継続して治療を受けることを理解している。

そういう人にたくさん来てもらうことが大事です。

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