こんにちは。 鈴木貴之（@shiogamabtc）です。
コピーライティングの歴史は世界的に見るとやはりアメリカが最も深く、数々の名コピーライターがいる国でもあります。
その中でも歴史上最も学ばれていることが多い人3人をピックアップし、それぞれが持つコピーライティングの極意についてこの記事では見ていきたいと思います。
これを読むことであなたも彼らと同じコピーライティング力が身につくかもしれません。
マスター・コピーライター①Robert Collier氏
1920～1930年代にアメリカで活躍したコピーライター。
当時の金額で1億ドルを彼が書いた文章から売上ていると言われ、その価値を現在の金額に直すと10億ドルを超えます。
彼が通販で売ったものは本、フェイスクリーム、トラクター、冬物コートなど様々なものにわたり、彼には売れないものがないのではないかというくらい多彩なものを売ることができました。
人間の性質への理解が深く、それを元に書いた文章は非常に説得力がありました。
その彼が書いた本、The Robert Collier Letterはコピーライティングのクラシックの本と言われ、そこには様々な今でも使えるノウハウが書かれてあります。
日本語版はこちら。
その中でも後進のコピーライター達が最も影響を受けている教えの1つがこれ。
見込客がいつもしている会話に入る
文章を書く時に自分の言いたいことばかり書く人がいます。
こういう文章は人の心を動かしません。
考えてみてください。
誰かと話をしている時に、いきなり話に割り込んできて、「うちのフェイスクリームは一番です！」なんて言っても誰が耳を傾けるでしょうか？
まずはその人がいつも頭の中で考えていること、自分自身と会話をしていることを先に持ってきて、そこからその人の心に入っていく。
そうするとその人は耳を傾けるでしょう。
誰かが話をしている時に、それまでのトピックとは関係なく、「俺の話を聞け！」と言って割り込んでいったら「なんだコイツ！」と思われるのがオチです。話を聞いてくれることはもとより、商品を買ってくれるなんて夢のまた夢。
だから、Collier氏は、見込客がいつもしている会話の中に入って、そこから徐々に自分の言いたいことを伝えていくことの大切さを伝えています。
あなたは自分の文章を振返った時、いきなり自分の話をしていませんか？
「俺の話を聞け！」と言って全く考えてもいないことに割り込んでいませんか？
実は、気づいていないだけで多くの人はこの間違いをしています。私のクライアントさんたちも同じで、そこを改善していくことで集客できなかった人ができるようになる。そういうケースは多いのです。
マスター・コピーライター②John Caples氏
ダイレクト・レスポンス・コピーライターとして20世紀に活躍した人物。
彼の有名な広告のヘッドラインはこれ。
They Laughed When I Sat Down at the Piano
But When I Started to Play!私がピアノの前に座った時彼らは笑った。
しかし、私が弾き始めると・・・！
このコピー、良く良く見るとたくさんの人、日本人にもコピーして使われていることがあります。
それもそのはず。それだけ人を行動させる力があるからです。
そして、彼は数字で広告の効果を判断することの大切さを説いた最初の人物たちの一人です。
そしてそうする為の数々の方法論を生み出したのも彼です。そしてその方法論を本にまとめてあります。
日本語版はこちら。
コピーライティングで人を動かす技術はひとつの知識として大事です。しかしその結果を知る為の方法論は、それがどれくらいの結果を生んだのかを知る同じくらい大事なこと。それを知ることでコピーライティングを改善していくことができるからです。
二が合わせることでそれぞれ単独であること以上の力を得られるでしょう。
あなたは両方とも持っていますか？
マスター・コピーライター③David Ogilvy氏
「広告の父」と言われる男性で、非常に有名な人。
彼には様々なストーリー、そしてコピーライティングの名言がありますが、その一つがこれ。
もっと多くの見込み客と話をすることで、あなたはより多くのセールスのチャンスを得、そしてより多くの注文を得ることができる
私はクライアントの文章を指導することがありますが、集客力が弱い場合に共通点があることを知っています。それは、『見込客のことを知らない』ということです。
質問しても的確な答えが返ってくることはなく、顧客に関する質問をしても自分のこととして答えが返ってくる。そういうことがよくあるのです。
つまり、顧客と話をしていないのです。だから顧客のことを理解できていないのです。
たいていの場合、そういう人は「その人が売っているものを見込客は買いたいのだ」と思っています。でも、見込客が欲しい結果はそこにはないことが多いのです。
それを買うことで得られる未来。それを見込客は買っています。それを知るとあなたの自社商品のプレゼンテーションは変わります。同じものを売るとしても説明の仕方、順序が変わります。
そうすることでより売れるようになるのです。
彼の広告に対する方法論はこの本に書かれてあります。
日本語版はこちら。
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