コピーライティング

クロージングをテクニックだけに頼ると事業が成長しない法則

クロージングテクニック と 事業の発展

こんにちは! 鈴木貴之(@shiogamabtc)です。

いろいろな文章を添削していて思うのは、その文章を読むことで読み手にどういう行動をしてもらいたいかが伝わっていないということ。

もちろんそういうことがない文章もありますが、お店のホームページやブログにそれが抜けていると結果が出ません。そういう場合は文章指導から入ります。

これは所謂コピーライティングではクロージングと呼ばれている部分にあたります(行動を促すことそのものはCall to Action(CTA)と呼ばれています)。

ここがしっかりしている文章としっかりしていない文章は、結果として大きな差が生まれます。なぜなら、コピーライティングはそれぞれのパーツが掛け算で結ばれているからです(これについては後日記事を書きます)。

しかしながら、クロージングをテクニックだけに頼ると事業は成長しません。

テクニック自体は重要です。その場での売上が向上するからです。しかし、そのテクニックの使い方次第では「次」につながりません。

この記事ではどういうクロージングが「次」につながるものなのかについてお話をしていきたいと思います。

 

巷にあるクロージングテクニックを駆使すると起こること

これは私が実際に体験したことです。

インターネットのライブ動画でセミナーを行うことをウェビナー(Webinar)と言うのですが、720人ほどのスモールビジネス経営者が参加していたアメリカ人が行っていたウェビナーに参加したことがあります。

そこではお店の集客にまつわる様々な知識やテクニックについて主催者がお話をしていました。内容的にはすごく納得できるもので、すぐにでも使えるノウハウがたくさんありました。

そして、この方は「クロージングテクニック」を教える有名なコンサルタントでもあったので、ウェビナーが終盤に差し掛かるにつれて、私の期待は非常に高まりました。

なぜなら、実際にその人が行うクロージングテクニックを体感することができるからです(ウェビナーの最後に商品やサービスを売ることが多い)。

実際に彼が行ったクロージングテクニックは、非常に考えられた高圧な言葉を使ってプッシュしていくというものでした。その結果、たくさんの人が彼がそこで提供していた商品を買って行きました(誰かが購入するとポップアップが出てきて分かるようになっていた)。

次から次と売れるのですが、私は少し違和感を感じていました。

なぜなら、彼の言葉を聞いていると、自分が「負け犬」のように感じてしまったからです。

 

例えば、クロージングが始まるや否や視聴者の数がガクンと減りました。

それを見たこのコンサルタントは、強い口調でこういうのです。

「今ここで離脱してしまう人は、せっかくの機会を見逃していることになります。なぜでしょう? 自分自身を信じられないからでしょうか? それとも「集客できるようになりたい」と言うのは嘘だから? 「家族の為」と言うのは出まかせだからでしょうか?」

これらの言葉を聞かされると、感情が揺さぶられます。彼の商品を買わないことが何かとても行けないことではないかと思えてくるのです。

そしてその感情から逃れる為に財布に手を伸ばし、クレジットカードを取り出したくなってくるのです。

 

正直に言うと、こういうクロージングはその時の売上をあげるには役立ちます。

人は「痛み」から逃れることをとても切実に求めるからです。

このコンサルタントの商品は30万円ほどしていましたが、購入を示すポップアップが画面上にどんどん現れます。

 

この話を聞いて、「いや、これって成功じゃないの?」と思う人もいるでしょう。

でも、これがこの話の終わりではないのです。

 

高圧的なクロージングを掛けられた時に何が起こるのでしょうか?

たいていの場合、高圧的にクロージングをさせられた時、その時は財布を開くかもしれませんが、必ず人には「購買後の不安」が襲ってきますので、クーリングオフができる時は返品する人が大勢出てくるでしょう。

そして多くの場合、クーリングオフに対応していないと違法になりますので、そういう希望が来たらそれに対応しないといけません。

また、中には「購買後の不安」が来ても返品はしない人がいます。それを聞いて「ラッキーじゃん!」とか思ってはいけません。

こういう方は二度とあなたから何かを買いたいとは思わないからです。会うことすら嫌がるでしょう(会って売られるのが怖い)。

それだけではありません。「次」がないだけじゃなく、誰かを紹介してくれることもなくなります。

事業を行っていて大切なことは「最初の購買」ではありません。その後の「リピート」と、「紹介」なのです。この二つが発生しないような売り方をしてはいけません。

誰が高圧的にクロージングをしてくるような人に自分の家族・知り合いを紹介したいと思うでしょうか?

しかも、「購買後の不安」を解消してくれないという場合は特に・・・。

 

高圧的なクロージングテクニックを知らなくてもクロージングできるようになるには?

この記事の最後に、この点についてお話したいと思います。

強力なクロージングが必要だという場合、マーケティングがうまくいっていないということです。

集客の全体像を把握し、階段を上るように楽に「購買」までたどり着けるような「流れ」があるかどうか? そしてひとつの階段から次の階段に上る為の動機と仕組みがあるかどうか。

このマーケティング施策がしっかりしていれば、あなたは見込み客に高圧的に話をする必要はありません。

この場合、「最初の購買」が見込み客にとっては「当然次にやるべきこと」になっているからです。

 

ですから、問題はあなたは自分の事業、もしくは商品・サービスに対しての「マーケティング施策」、もしくは「集客施策」と言うべきものを持っているかどうかです。

この点を理解しているかいないかで集客の難易度が変わります。

もし、自社の「マーケティング施策」について全く分からない、もしくは勉強したことがあったけどよく分からなかったという場合は、下記の電子書籍を読んでみてください。

この書籍で語られている内容が実践できれば、高圧的になることもありませんし、強力なクロージングも必要なくなるでしょう。

もしセールスが苦手だ、クロージングが苦手だという方。または「お客様とは良い関係性を築いて、末永くお付き合いしたい」という方。自然体で接しても自分の商品やサービスを買ってもらえるようになりたい方におススメです。

 

コピーライティングについての他の記事はこちらから。

 

BTCビジネスソリューションズ

営業時間:9時から21時(日曜・火曜日定休)
〒985-0024 宮城県塩釜市錦町4-3
090-6686-4443

稼げるホームページの作り方
サービス一覧
お客様の声
お問合せ
・電話でのお問合せ 090-6686-4443