こんにちは。 鈴木貴之（@shiogamabtc）です。
以前下記の記事で、コピーライティングで最も大事なものは「顧客との関連性」であるというお話をしました。
そして、もしあなたがその【関連性が分からない】という場合、その理由は顧客のことを知らないからだというお話もしました。
そこで、今回の記事では【関連性】を発見する為の【究極の質問】集を用意しました。
ぜひ、これらの質問に答えて、そして顧客のことを知るきっかけにしてください。
5つの究極の質問
究極の質問集はすべて英語の”W”から始まります。
あなたは何を売っているの？
これ、アホみたいな質問ですが、非常に大事です。
なぜなら、「自分が何を売っているのか分からない人が意外に多いから」です。
いや、売っているそのものについては誰よりも理解しているのです。
でも、それが顧客の人生にどういう効果をもたらすのか？ という意味が分かっていません。
だから、そこをまず理解することが必要です。
この質問を逆にすれば、「顧客はあなたら何を買っているのですか？」となります。
あなたは誰に向けて文章を書いているの？
反応がある文章を書けないという場合、ここを意識していないということが多いのです。
ただ何となく、書いてしまっている。
これでは反応があるはずがありません。
あなたが「売っているもの」は誰にとってより人生を変えられるものなのか？ もしすでに顧客がいるのならば、誰がそれによって人生を変えられたのか？
その人一人を頭に浮かべて、文章を書くのです。
「誰の為でもない文章」は誰の為でもないがゆえに、誰にも読まれません。
受け取った人が、「あ、これ私のことだ！」と思うような文章でなければ、あなたの書いた文章は読まれません。
そして、文章が読まれなければ反応は出ません。
あなただって、DMが送られてきて、ちらっと見てゴミ箱に捨てたという場合、そのDMが売っているものを買うことはできませんよね？
それと同じです。
なぜ読者はあなたがしてもらいたいことを今しないといけないの？
ほとんどの場合、たくさん文章を書いても反応がないという場合、「うちの商品・サービスってこんなに良いんですよ！ 買ってください」みたいな文章になっています。
それは読者にとって、その「良いところ」と「自分が今行動しないといけない理由」を自分でくっつけないといけないということです。
これ、そう簡単ではありません。
ほとんどの場合、忙しく日々を過ごしていて、他に考えることがたくさんある人が多いので、じっくり考えてそこまでやってくれる人はいません。
もちろん、タイミング的に「欲しいと思っていた」という場合はあります。そういう場合はすでに「欲しい」と思ってから情報収集をしているので、自分でつなげることができます。
しかし、それはお店側にとって簡単な見込客です。確率的に言えば、非常に少ないと言っておきましょう。
飲食のように気軽にお金を使える価格帯で、それほど悩まなくても価値が分かるものであれば別ですが、それなりに購入に対して悩む必要があり、購買決定までにプロセスが必要な商品・サービスの場合は難しいでしょう。
だから、「良いところ」と「自分が今行動しないといけない理由」をつなげるのはお店側・経営者側の役割なのです。
それができれば、「今すぐ欲しい」と思っている層にプラスして、「そのうち欲しい」と思っている層も購入に向かってもらうことができます。
つまり、同じ商品・サービスを売っていても、反応できる母数が増えるので、おのずと反応率・反応数が上がってくるということです。
いつが最も良いタイミングなの？
タイミングというのはとても不思議なもので、同じ文章でもタイミングによって反応率が変わります。
例えば、年末にダイエットに関する商品・サービスを売るのは難しく、年明けや夏前はカンタンです。
同じ文章を見せても、顧客の反応は全く異なるものになります。
だから、タイミングについて理解しておく必要があります。
そして「最も良いタイミング」にきちんと理想の見込客に文章が届くようにする。
そうすることで、同じ文章から最大限の結果が得られるようになります。
どこであなたは今いる理想の顧客を見つけたの？
そして最後の質問がこれです。
もしすでに「この方は我々にとって理想の顧客だ！」という人がいたら、どのようにその人があなたのお店を見つけたのかを知るのです。
この「どこ」は非常に強力で、その場所（媒体）さえわかれば、そこを強化すれば同じような理想の顧客が来てくれる、なんてことはざらにあります。
最初にあなたを発見する媒体によって、顧客層が異なってくる。
これは非常に重要な観点なので、文章を書く際は意識しましょう。
また、媒体によって顧客数が異なるということは、前述した質問「誰」にも影響してきます。
媒体によって文章を変えることは非常に重要です。
私自身、複数のサイトを持っていますが、それぞれの内容を区別し、同じことを伝える場合でも異なる言葉選びや伝え方を意識しています。
人はより「私の為のものだ！」と思うほど行動に移します。
だから、それを意識して文章を書くのと書かないのとでは大きな差が生まれるのです。
ここでお伝えしてきた5つの質問。
これらを英語で言うと、
What
Who
Why
When
Where
ということができます。
次にあなたの商品・サービスを販売する文章を書く際は、これらの5つのことを意識しながら書きましょう。
きっと、今までよりもより多くの反応が出てくるでしょう。
（↓この記事の動画版↓）
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