コピーライティング

緊急性が提起できても売れない理由

緊急性が提起できても 売れない理由

こんにちは! 鈴木貴之(@shiogamabtc)です。

現在コンサルティング中のとある整体院の先生とのやり取りの中で、多くの方の役に立つ内容がありましたので、この記事でご紹介いたします。

この先生は、ご自身のホームページ内のすべてのブログ記事の記事下に「(理由)だから、今すぐ行動してください」という言葉を入れていました。

そこで、私は集客の流れを考えた上で、「ここはこの言葉ではなく、『販売記事』を入れるようにしましょう」と下記のようにアドバイスをしました。

すべての記事の下に「重要記事まとめ」を入れてください。

例えば、この記事「(記事のタイトル」ですが、記事下がいきなり「予約してください」になっていますよね? こういう記事を読んだだけでいきなり「うわ、ここに行きたい!」と思うことはほぼありません。

「重要記事まとめ」を入れることでこの記事を読んだ人が「この整体院ってどんなところなのかな?」と興味を持った時に販売記事にアクセスする可能性ができ、販売記事を読んでくれるから申し込んでくれるのです。

「効果的な販売記事の書き方」に関しての詳しい内容はこちらの動画講座で学べます。

「集客の流れ」に関してはこちらの電子書籍で学べます。

それを読んだこの先生は、「人は緊急性がないと動かないと勉強し、これは最後にいれたほうが良いとばかり思っていました」とおっしゃられました。

これは確かにその通りなのです。人は緊急性があることに関して以外は動きが遅くなる特徴があります。緊急性がないものに関しては、先延ばしをしてしまいがちなのです。

それに対し、私はこのように答えました。

 

緊急性があっても「信用」がなければ人は動かない

私の答えはこうでした。

それは確かにその通りです。

ただ、マーケティングの観点から重要なのは、「払えるか?」と「払いたいか?」です。特に後者は重要です。

考えてみてください。

初めての読者にとってみたら、

①先生がどういう人か分からない
②どういう考えで仕事をしているか分からない
③どんな実績があるか分からない
④実際に通った人がどうなったのか分からない

という状態です。

つまり、信用できるだけの情報がない。

ということは、先生の施術を受ける為にお金を「払いたいか?」と聞かれれば、その時点ではNOです。

ではどうすれば良いかと言うと、「払いたくない」の大きな部分は「知らない」であり、だから「信用できない」なのであれば、それを解決してもらわないといけません。

ここまで書いてきてお分かりになると思いますが、それを解決するのが「販売記事」なのです。

いかに「緊急性」があっても信頼していないお店に行きたいなんて人は思いません。それは怖いからです。経営者は自分のお店に来ることを怖がっているなんて思う人はいないでしょう。しかし、そこを理解してあげると何をやるべきか、初めての人にどういう順序で情報に触れてもらえばいいかが見えてくるのです。

この時の記事は先生の「信頼性」を高めてくれるには十分な内容ではありませんでした。

と言うか、全くその人のことを知らない読者がサイトの記事を読んだだけである程度信頼してくれる(少なくとも「一回は行ってみようか」と思ってもらうくらい)ようになるには、それなりの情報量が必要です。

だってそうじゃないですか。世の中には色々な「信用」を失わせるような情報がたくさんあるのですから。

特に整体院に関しては、昨日もヤフーニュースで見ましたが、「患者にセクハラした」みたいな情報があちらこちらに見つかります。患者からのセクハラもたくさんあるようですが、患者へのセクハラもたくさんあるのです(男って・・・)。

そういう中で、ひとり整体院で男の先生。

この組み合わせだと特に女性の読者(見込客)から見ると、「信用度」は0ではなくマイナスからです。

そんな状態から0にし、そして「行ってみたい」と思わせるくらい+にするのは、簡単ではないとお分かりいただけるのではないでしょうか?

だから、ちょっとブログ記事を書いて、そこから集客につなげようというのは難しいと言わざるを得ません。

だから、

ブログ記事 → 集客(連絡してもらう)

ではなく、

ブログ記事 → 販売記事(信用獲得) → 集客(連絡してもらう)

という流れをつくらないといけないのです。

「ホームページ・ブログで集客できない!」と悩んでいる方は、おそらくこの「流れ」がしっかり考えられていないというのが大きな要因であることが多いでしょう。

つまり、ここで私がお伝えしたいのは、コピーライティング的にテクニックとして「緊急性」を打ち出しても、「信用」されるほどの情報が積み重なっていないと、それは無視されてしまうということです。

緊急性 < 信用

なのです。

信用がない人の文章はいくらコピーライティングのテクニックを使っても、本来の意味でそのテクニックが持つ力を発揮できないということです。

ぜひ、「信用」を高めることを意識してみてください。意識することから変わりますよ。

 

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