マーケティング

新規顧客獲得後戦略 お客様になってもらった後の重要な数字【3:30】

新規顧客をリピート客にする数字3:30

こんにちは! 鈴木貴之(@shiogamabtc)です。

新規顧客獲得に関しては、今まで数多くこのサイトでも取り上げてきました。

その中でも下記の記事は重要な内容をお伝えしていますので、まだ読んだことがない方はぜひすぐにお読みください。

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ただここで知っておかなければならないのは、新規顧客獲得は店舗集客の全体像で言えば1/3にしかすぎません。

それなのにそればかりに注力している経営者が多いのが現状です。

新規顧客をいかに集めるかというのは確かに大事なのですが、一度購入してくれた顧客に再度買ってもらう、そして何度も買ってもらうというのはそれと同じくらい大事です。

その中でも、この記事では、最初に買ってくれた人がどのようにすればリピート客になってくれるのかということに重点を置いてお伝えしていきたいと思います。

 

新規顧客獲得は「新規客がリピート客になるまで」をセットで考える

この記事のタイトルでもある【3:30】という数字。これは3時30分という意味ではありません。

30日以内に3回の行動

という意味です。

新規顧客が30日以内に3回の行動を起こすと、リピート客になるという意味です。

では「行動」とは何かというと、最も良いのは「購入」です。しかしながら、難しい場合は能動的な行動ー受動的ではなくーを取ってもらうことです。

 

ドライクリーニング店の新規オープン

例えば、ドライクリーニング店を新しくオープンした場合。

①新規客獲得

”思わず行動せざるを得ないクーポン”をチラシ、DM(タウンプラス利用で地域指定)、新聞折込、地域ネット広告、地域指定のSNS広告を通して配布。

思わず行動せざるを得ないクーポン例:「持ってこられるだけのクリーニングが必要な衣類をお持ちください。すべてを100円でクリーニングします!」

ちなみに、こういう提案をすると「どれだけ費用が掛かるか分からない・・・!」と躊躇する方がいますが、「最初の購入」が最も顧客心理のハードルが高いのです。それを乗り越えて顧客になってもらうには、通常長い時間が掛かります。

その間のロスを考えたら、最初に多少費用が掛かってもグッと来てもらえる時に来て、顧客リストを作成するのがベストなのです。考えてみてください。こんなクーポン、オープンしたばかりという時以外いつ出すことができますか?

②クリーニングされた衣服を取りに来た時

①でお願いした衣類を取りに来た時、きちんと満足の行く仕上がりでクリーニングされた衣類を返しつつ・・・有効期限がついた第二の”思わず行動せざるを得ないクーポン”を渡しましょう。

例えば、”ブランケット、冬物コート、レザージャケットなどの大きなものを1つのバスケットに入るだけお持ちください。そのすべてを980円でクリーニングします”など。

普段洗いたいけど面倒くさくて洗っていないというものがたまっていたら、「この機会に持っていくか」となるでしょう。

もし期限近くなっても持ってこなければ、①で獲得した顧客リストを用いて「忘れていませんか!?」というDMを送りましょう。

③クリーニングされた②で出したものを取りに来た時

もう何をすべきか分かりますね? そうです。もう一度クーポンを出すのです。

「この際これもお願いしたい」と思っているもの。そういうものを持ってきてもらえるようなクーポンを考えましょう。そしてさらに、予算が許せば次回持ってきた時に使えるギフトクーポンも一緒に入れるのです。

この時に気をつけないといけないことは、クーポンの価格を「本来の価格」に近づけるということ。最初が100円、次は980円、そして今回は本来の価格に近い価格。4回目からは通常価格になるということです。

こうすることで価格に対するハードルを徐々に下げていくのです。100円からいきなり「本来の価格」だとギャップがありすぎるので、お店に払うお金を徐々に上げていくのです。

ギフトクーポン例:地元のお菓子屋の引換券・クーポン、地元のスポーツチームのロゴ入りアパレル、傘、など

 

新規顧客を「顧客」と言える時

ここまで来て初めて、あなたは新規顧客を本当の意味での「顧客」ということができるでしょう。それは、たまたま一回勝っただけの人、ではなく、これからも定期的に通ってくれる人、という意味です。

もし「クリーニングに出さなければならないもの」があれば、あなたのところに持ってきてくれるようになるでしょう。

それはあなたのお店が「何か間違いを犯す」まではずっと続きます。

 

今回この記事でお伝えした考え方は下記の本に詳しく書かれてあります。

この本では新規顧客→リピート客になる為の考え方、具体的な数字の見方だけではなく、その先に関してもお話しています。

この記事の内容が為になったという人は、この本も役に立ちますのでご一読ください。

 

新規顧客獲得に関してはこちらの記事でもお話しております。

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