マーケティング

自分の事業の価値を図る方法

自分の事業の価値を 図る方法

こんにちは! 鈴木貴之(@shiogamabtc)です。

今回の記事では、あなたの事業の価値を図る方法についてお伝えしたいと思います。

これは非常に重要な問題で、いかにGoogleマイビジネスで顧客を集めても、または集客ノウハウを駆使して顧客を集めても、事業自体に価値がなければそれらの努力はすべて水の泡となって消えてしまうからです。

では、どうやってそれを図ればよいのでしょう?

世界一の投資家Warren Buffet氏の言葉をお借りしましょう。

If you’ve got the power to raise prices without losing business to competitors, you’ve got a very good business.

Warren Buffet

この英語を訳すと、「もし、あなたが競合に顧客を失うことなく価格を上げることができる力を持っていたら、あなたはとても良いビジネスを持っている」とでもなるでしょうか。

Warren Buffet氏ははこれをアメリカの議会で言いました。

もしかしたら、この話を聞いてあなたは嫌な感じを受けたかもしれません。悪とまで考えたかもしれません。

しかし、これは非常に示唆に富んだガイダンスと言えると私は思います。

多くの事業者は価格で生き、価格で死にます。

彼らは価格を上げることを最も恐れています。価格を上げたら今いるすべてのお客様はいなくなると考えています。

でもよく考えてみてください。あなたの商品を買っている人は、あなたから買わなくなっても「それ」を買う必要があります。必要だから、欲しいから買っているのです。

だから単純に買わなくなるのではなく、競合から買うようになるのでしょう。

「うちの顧客は安いからうちから商品を買っているんだ」

と多くの経営者は考えています。

でも、それって誇れることですか?

Warren Buffet氏の言うように、「他より高くてもあなたから買う」という事業をした方が良いと思いませんか?

 

価格があなたを選ぶ理由でなくなるには

価格があなたを選ぶ理由って、商売としては下策のさらに下です。

そこには単純に商品とお金の交換があるだけ。

商売としてはこれ以上つまらないことはありません。

大事なのは、顧客との関係性を作ること。

「他より高くてもあなたから買う」と言ってもらうこと。

または、それすら意識しなくなるということ。他の比較することがなくなるということ。

そういう関係性を作ること、そういう状況を作ること。

それがマーケティングだと言えるでしょう。

価格で選ばれているという場合、それを自覚している場合、それを恥と感じなければなりません。

なぜなら、それ以上のことをあなたはできるのに、それに甘んじているからです。

 

では、実際どうしたら価格で選ばれなくなるのでしょうか?

私が考える重要なポイントは、顧客に対する理解を地域の競合の他の誰よりも深めることです。それを他の追随を許さないくらい深めることが大事です。

それが顧客との関係性を劇的に変える唯一の方法です。

商品やサービスそのもので他よりとびぬけて良いものを提供する。これは今の時代非常に難しいことです。世の中にはものが溢れています。そして実は良いものが溢れているのです。

そこで違いを出していくには商品・サービスという枠を超えて考えなければならないのです。

 

あなたの事業がどれくらい「壊れやすいか」を考える

考えてみてください。

もし、「価格が自分を選ぶ唯一の理由」だとしたら、その事業がどれほど壊れやすいでしょうか? あなたがそれを失う可能性が高いでしょうか?

いつでも、どのタイミングでもより安い同業者が現れたらあなたの事業はその時点で終わりです。

そこにはロイヤリティなんてありません。

そこにはあなたとのつながりがないからです。

あなたはただ単にものを提供しているだけにすぎず、顧客にとっては変えても少しも心が痛まない存在でしかないのです。

考えてみてください。

「あなたは、顧客を競合に失うことなく価格を上げることができますか?」

もし、それができないとしたら、あなたの事業は良い事業ではないと言えるでしょう。

もちろん、「それだけが良い事業かそうでないかを図る秤ではない」とあなたは言うかもしれません。自分の想い、社会的な責任、哲学的な考え方、様々な秤があるでしょう。

でも、継続できない事業は良い事業ではありません。少なくとも私はそう思います。

だから、私はこう思います。

「もし、顧客を競合に失うことなく価格を上げられない、そういう関係性しか顧客と持てていないとしたら、あなたは日々何をやっているのか?」

その方法は様々あります。色々なことができます。

その中で最も重要なことは、あなた自身の頭の中をまず変えることです。

 

強い事業にする為に必要なこと

あなたが「価格こそがすべて」「価格だけを見て顧客は来る」そう考えていたとしたら、それを変えるところから変える必要があります。

実際は「価格だけで選んでいる人」はあまりいません。その人のことを知れば知るほど、実は「価格ではない選び方で買ったもの」がその人の家の中にあることに気づくでしょう。

もちろんある分野では価格が最も大事と多くの人は考えているかもしれません。バーゲンセールに人が群がるのはそういうことでしょう。

しかし、生活すべてを見ると決してそれだけではないというのです。

そして、価格に対する弾力性があるのは、そういう「価格で選ばれていないもの」なのです。

あなたは自分の提供しているものがそこに入るように考えていかなければなりません。

その際に最もダメなのが、他との違いがないという状態。大量に同様のものが溢れているのに、顧客から見て違いが分からないということ。

こういう場合は一番安いものが買われるでしょう。なぜなら、それが最も分かりやすい指標だから。

だから、それ以外の「指標」をあなたは提供しなければなりません。

私はそれを12のアイデアにまとめました。それをお伝えすると、

アイデア① あなたが得意なことを書き出そう
アイデア② それらの経験を自分の「理想の顧客像」とつなげる
アイデア③ 「市場の空白」を見つける
アイデア④ 大きな約束
アイデア⑤ 値段
アイデア⑥ ストーリー
アイデア⑦ 事業の名前
アイデア➇ 競合に対するポジショニングを考える
アイデア⑨ 小さなカテゴリでナンバー1を目指そう
アイデア⑩ 理想の顧客とあなたとの間の共通点を探す
アイデア⑪ あなたから買わないことによる未来を伝える
アイデア⑫ 今までのアイデアを生み合わせる

これらの内容をひとつひとつ考えていくことで、今まで考えたことがない「指標」を提示できるようになります。

この内容に関してはお伝えするととても長くなるので、動画講座「あなたのお店のウリを発見する為の12の質問とその使い方 ~1時間であなたのお店のウリが見つかる~」で詳しくお伝えしています。

「価格以外で選ばれるようになりたい」という方は、ぜひこの動画講座をお受けください。

 

もっと詳しくこの内容について私とお話をしたい、という場合はこちらから。

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