こんにちは！ 鈴木貴之（@shiogamabtc）です。
コンテンツマーケティングという言葉が流行り出してから、非常にたくさんの経営者がコンテンツを増やすことを目的に様々な記事を書いています。
そしてその結果、インターネット上には大量の記事が溢れるばかりに存在するようになりましたが、その結果多くの記事が埋もれるという事態が起こり、そう簡単には結果が出なくなってきています。
そこで、当記事では「コンテンツマーケティングで効果が出ない」、もっとありていに言えば「ブログをたくさん書いても結果が出ない！」という時、もしくは「コンテンツマーケティング会社にお金を何十万、何百万掛けたけど、結果が出ない！」という時にやるべきたった1つのことについてお伝えしたいと思います。
コンテンツマーケティングで効果がない理由
「これからはコンテンツマーケティングだ！」と言って何も考えずに記事を大量生産する人がいますが、これでは効果がでません。
これには明確な理由があります。その理由とは何かというと、この方法では「コンテンツマーケティング」という言葉の「コンテンツ」の部分は記事を書くという行為で満たしていますが、「マーケティング」については全く考えられていないからです。
「マーケティング」を考えないコンテンツマーケティングは存在しえません。
では、「マーケティング」とはこの場合何を指すのでしょうか？
そもそも「マーケティング」という言葉自体があいまいで、分かりづらいために「コンテンツマーケティング」と言われても理解できていない、という人が多いと感じています。
拙著「「顧客創造旅マップ」作成の手引書 ～ 自社の集客コンサルティングが自分でできるようになる方法 ～」では、マーケティングについてこのように定義しています。
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マーケティングとは、見込み客・顧客をあるステップから次のステップに“流れるように”移動してもらい、顧客創造旅マップのそれぞれの場所を通過し、ゴールにできるだけスムーズにたどり着いてもらうようにする施策の総称のこと。
本書の中で、集客を細かく分けると8つのステップがあることをお伝えしました。
① 認知される
② 深く知ってもらう
③ リスクがない行動
④ 初購入
⑤ 感動
⑥ リピート
⑦ ファン化
⑧ クチコミ
つまり、マーケティングの役割とは、1つのステップから次のステップに移動してもらう為に何をするか？ ということであり、単純にコンテンツを大量に作りましょうということではありません。
今書いているその記事が、これらの8つのステップのうちのどこに位置して、どういう結果を得たいかを考え、仕組みを作っていくのがその役割なのです（書籍の中では8つのステップをつなぐ為の考え方についても言及しています）。
「コンテンツマーケティングは効果がない！」という時、その理由はここまでお話してきたすでにお分かりになったと思います。
マーケティング思考なしにコンテンツを作った時に、「コンテンツマーケティングは効果がない！」となってしまうのです。
今書いているその記事が「認知される為の記事」なのか、「深く知ってもらう為の記事」なのか、「初購入を促す記事」なのか、「リピートしてもらう為の記事」なのか？
そしてそれらの記事が読者（見込み客・顧客）の体験として流れるようにつながっているか？
それが大事なのです。
コンテンツ自体は単独で存在させてはいけません。
まずは「認知される記事」に訪れてもらい、そこから「深く知ってもらう為の記事」に移り、「リスクがない行動を促す記事」へと移っていく。
この「流れ」を意識して作りだしていくこと。ここが重要なポイントです。
（そして、その「流れ」から脱落した人が「流れ」に戻れる仕組みづくりも大切です。詳しくはこちらの記事で説明しています）
「コンテンツマーケティングの効果がでない！」と思ったら、「顧客創造旅マップ」を開いて、「そのコンテンツはマップのどこからどこに見込み客・顧客を移動させる為のものか？」を考え、それに応じてカイゼンしていく。それがあなたがやるべきたった1つのことです。
（もしまだ「「顧客創造旅マップ」作成の手引書 ～ 自社の集客コンサルティングが自分でできるようになる方法 ～」を手に入れていない方はすぐに読んでみてください。たったのワンコインでご購入いただけます！）
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車のディーラーがコンテンツマーケティングを行うとしたら？
これは先日、知り合いの会社の経営者の方とコンテンツマーケティングについてお話していた時に出てきた話なのですが、多くの地方の会社はコンテンツマーケティングについてあまり深く考えずにコンテンツだけを作っていることがあります。
それは車のディーラーでも一緒で、調べてみると確かにきれいなホームページは持っているのですが、それを「顧客創造旅マップ」上でどう活かすまで考えていることはまれです。
どういう内容になっているかというと、たいていの場合は情報を伝えることに終始していて、情報の中心は「車」です。
「いや、車のディーラーなんだから車の情報が中心で当たり前でしょ？」
と思うかもしれません。
確かに、中にはメーカーと車種をしっかりと決めて探す人はいるでしょう。そういう人はホームページがなくてもディーラーに来てくれます。
しかし、もし「メーカーと車種にこだわりはない人」に来てもらうことを目的としたマーケティングを実施していくとしたら、そういう必要な情報だけを提供するホームページでは効果がありません。いくらそれぞれの車の情報を詳しく掲載しても、反応しないというのです。
コンテンツマーケティングが得意なのは、「インターネットで探しものをする人が多いもの」です。
車で言えば何でしょうか？
例えば、「●●●●ができる車を探している」という人はインターネットとの相性が抜群です。
例を挙げると「大型犬と一緒に長距離を移動しても犬が疲れず、かつキャンピング用品もしっかり入る、家族4人向けの車」とかです。
または、「休日は夫婦二人でいろいろなところをまわりながら、夜は社内で寝ても十分な広さがある車」。
だから、そういう人が検索するキーワードで記事を書いていくということはとても重要です。
（キーワード発見については下記の電子書籍を参照ください）
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この内容を「顧客創造旅マップ」で考えると、①認知→②消費となります。そこで最後に来店という③行動につなげる為のコンテンツがあれば、そこまでの「流れ」を作ることができるでしょう。
ライフスタイルを提示するようなコンテンツは、元々そういう欲求がなかったとしてもそれを読むことで刺激され、そういう車が欲しいと思うようになることもあります。
そういう意味では、もしかしたら①認知に関しては別のキーワードで入ってきたとしても、②消費、つまりホームページ訪問者が読みたいと思うコンテンツはホームページ内の別の記事かもしれません。その結果来店という③行動につながることもあるでしょう。
車のディーラーも営業という人を売るべき
「車をどうその人のライフスタイルに合わせるか？」というのももちろん良いコンテンツになりますが、同時にチャレンジしてみて頂きたいのが「営業という人を売ること」。
どういうことかと言うと、もしそれぞれの営業のカーライフに共感できる人が一定数以上いるとしたら、車を売るよりも人を売った方が効果が大きいのです。
例えば、「大型犬と一緒に長距離を移動しても犬が疲れず、かつキャンピング用品もしっかり入る、家族4人向けの車」というのが出てきましたが、もし営業にまさしくそういう人がいて、自社の車でそういうカーライフを満喫できているとしたら、そういう話をコンテンツとして提供すると良いのです。
そう言う意味では、「釣り好きの営業が選ぶ車（釣りの種類ごとに様々に変わる。船に乗って釣りに行くことが多ければ大きなクーラーが入る車だったり、山の中に入って釣りをする人であればそう言うところに行ける車だったり）」とかでも良いのです。
そういう人がいることで、その人に会いに見込み客は来店するようになります。それは車にスポットを当てるよりもずっと魅力的なのです。
そして車と違って人はお話ができます（当たり前ですね）。でも話せるというのが大事で、話をすることで見込み客と営業の間に信頼関係が生まれます。しかもお互いが好きなことを話せばより信頼関係は高まるでしょう。
私が多くのサイトの改善をしてきて思うことは、あまりにも「ヒト」にフォーカスしていない人が多いということ。ほとんどの場合は「モノ」ばかりが強調されています。
しかし、これからの時代、より一人一人のライフスタイルに焦点を当てて情報発信をしていく必要があります。それこそがコンテンツマーケティングの効果を最大限発揮させることができるからです。
「とは言っても、「ヒト」にフォーカスしたコンテンツなんて書くの難しいなあ・・・」
という場合は、当方で取材をもとにしたコンテンツ作成を行うことも可能です。
現在「仙塩ひと・しごと図鑑」というサイトで「ヒト」に焦点を当てたメディアを運営していますので、どのような記事になるのかなどについてはそちらをご覧ください。
このような取材風の記事を作ることもできますし、ご希望によっては他の記事の書き方も可能です。
ご希望の得たい結果に応じて「顧客創造旅マップ」を活用した全般的なマーケティング施策のコンサルティングも可能ですし、単純に記事だけを書くということも可能です。
ご興味のある方は、下記からご連絡下さい。
営業時間：９時から２１時（日曜・火曜日定休）
〒985-0024 宮城県塩釜市錦町4-3
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