こんにちは！ 鈴木貴之（@shiogamabtc）です。
私がコンサルティングを行う際に注意していることのひとつに、クライアントさんの文章がきちんと顧客の「気持ち」を捉えているかどうかという視点です。
多くの場合、集客できない経営者はそれを無視した文章を書いてしまっています。全く共感できず、あなたの商品・サービスを購入する価値を見出せない、そんな文章が多いのです。
だから、最初にまず行うのは「自分・自分の強み」を引き出すことですが、それ以上に重要なのは「理想の顧客」が誰かということを知ること。そして、その理想の顧客について深く理解すること。
この2つができれば、ほとんどの場合集客はうまく回り始めます。
逆に言えば、顧客への理解がなければあなたが（もしくはあなたのスタッフが）書く文章は的外れになり、全く影響力のないものになるということです。
「でも、どうやって顧客を理解すればいいの？」
そのように思われる方もいるでしょう。そういう方の為に、当方では下記の電子書籍を執筆しました。
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この書籍を読み、内容を実践することであなたの会社の「理想の顧客」が分かるようになります。
と同時に、より深く本書の内容を理解する為に、この記事では「顧客の心をとらえる文章を書く為に必要なこと」、つまり「顧客心理の理解」についてお話していこうと思います。
顧客を動かすテクニックとしてよく取り上げられる2つの感情
コピーライティングに関する本を読んでいくと出てくる「顧客を動かすテクニック」として挙げられる感情は、①欲と②恐怖です。
特に②恐怖はよく使われる感情であり、購買しないことで起こることへの不安を煽ったり、数量限定、期間限定であることを煽ったり、とにかく「相手に恐怖を与えることで行動させよう」という意図が見え見えなのです。
また、「欲を煽る」というのもよくある内容で、多いのは「1日30分の作業で月収100万円！」といかいうもの。ほとんどの場合詐欺的情報をつかまされて終わり、という結末が待っていますが、「もしかしたら・・・私の知らない何かがあるのかも？！」と思ってしまうのですね。
知っている人から見ればそういうテクニックを使っているに過ぎない文章でも、結果が出るから使われているのです。
詐欺的商品を売る時に使うことで結果が出ているのであれば、あなたの会社が販売している真面目な商品を売る時に使わない理由はありません。むしろ、真面目なあなたの会社の商品・サービスが売れるようになることで、そういう詐欺的な商品・サービスに手を出す人が減るならば、それこそあなたがしなければならないことです。
ただ、ここで注意してほしいのは、①欲と②恐怖はあくまでも「心をとらえる文章作成」における2つの要素でしかありません。実は、これ以外にもまだあるのです。
欲と恐怖よりも人を動かすことのできる感情とは？
結論から言うと、それは「嫉妬」と「恥」です。
今でこそ少なくなってきましたが、日本人の多くが「恥」を「死ぬことと同じくらい避けるべきこと」と考えていました。しかも、侍の時代では「恥」は死ぬことよりも悪いことだと思われていたのです。切腹とは、恥を受けるくらいなら死んだ方がまし、ということでしょう。
「世間体」という言葉もそういう「恥」を忌避する感情から来ているものでしょう。
「嫉妬」という感情はこれは有史以来人とともにあった勘定です。歴史を見ても、そしてフィクション作品を見ても、「嫉妬」という感情が出てこないことがありません。「隣の芝生は青く見える」とよく言いますが、これはこの「嫉妬」という感情が絡んでいるのです。
そのように考えていくと、「嫉妬」と「恥」を避けるために何かを買う、ということが実は色々な所で起こっていると思いませんか？
なぜ人は高い車や腕時計を買うのでしょうか？
なぜ人は整形をするのでしょうか？
なぜ人は他の人と比べた上で購入するものを決めることがあるのでしょうか？
実は、考えてみると何のしがらみもなく何かを購入することはまれなのです。日常品ではそういうことがあるかもしれませんが、生活必需品でないものに関してはその傾向が顕著です。
あなたが何かを購入する際、そこにこのような「感情」が皆無であることはまれです。
日常品ですら、自分の価値観を表していることがあります。ある特定の人にとっては「安売りスーパー」は死んでも足を運びたくない場所なのです。
人は自分と関係のないものには反応しない
多くの場合、会社が外部に出す文章は「自分がいかに優れているか？」という内容になっています。
これでもか、これでもか、これでもかと自社の優位性を主張します。
しかし、そこに「顧客が感じる自分とのつながり」がなければ反応しません。コピーライティングとは、文章を書くことが本来の仕事ではなく、そういうあなたの会社・商品・サービスと見込み客・顧客のつながりを発見することが最も大事な仕事なのです。
そして、そのつながりは彼ら・彼女らの「感情」を知ることで分かるようになるのです。だから、自社の商品・サービスをそういう異なる「感情」を伴った視点から見つめてみることができると、あなたの文章が活き活きとしてきます。お役所の文章が「死んだ魚の目」のようなものなのは、感情を一切排除しているからです。
今までにそういう感情を4つ紹介してきましたが、もう1つここで挙げるとしたら、「過小評価」、もしくは「商品欲求」です。
あるお寿司屋さんが、母の日のチラシを「いつも忙しいお母さん、1日くらい休んでも良いんですよ」というテーマで作り、近所に配りました。
その結果は大盛況。なぜ、そのようなことが起こったのでしょうか？
そうです。普段家族から「過小評価」されているお母さんたちは、自分ががんばっていることを誰かに認めてもらいたかったのです。
そしてそれをしてくれたのがなんとお寿司屋さんのチラシ。そして興味を持ったお母さんがチラシを読むと、家族で行くとみんなが喜び、かつこの日は普段よりお得に寿司が食べられると。
私がこの記事でお伝えしたいのは、こういう「顧客の感情」を利用して、詐欺的な商品・サービスを売りましょうということではありません。
それは私の意図とは全く反対です。
そうではなく、そういう人が多数いる世の中で、真面目に事業を経営しているあなたのような人こそきちんと顧客について理解し、彼らの「気持ち」について理解し、それを元に文章を書けるようになって、そしてそういう詐欺的な商品・サービスを売っている人からあなたの見込み客・顧客を遠ざけましょう、ということです。
だから、もしあなた自身がそういう顧客の為にならないものを売っているとしたら、ここに書いてある内容を悪用しないでください。
しかしながら、もしあなたが自分の商品・サービスが顧客の人生を変えられると信じているとしたら・・・。
こういう文章を書けるようになりましょう。コピーライティングを勉強しましょう。
そうすることで、あなたの事業が発展するだけじゃなく、より多くの人の人生を変え、結果感謝されながら商いをすることができるようになるでしょう。
私はそういう人が増えることで、世の中は良くなると確信しています。
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教室集客メインで書かれていますが、他の事業にも応用可能な内容です。
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